Выуживание

Во время выяснения потребностей вы определили, по каким личным причинам покупатели хотят приобрести данную вещь чтобы вручить ее в качестве подарка; они всегда хотели ее иметь; такая же у их соседей и тому подобное. Вы использовали всю эту информацию для связки «характеристика—преимущество—результат от использования—крючок» и тщательно подобрали товар, соответствующий нуждам покупателей

Уже говорилось о том, что имеющие возражения покупатели с трудом могут выразить, о чем они думают. Причины отказа от покупки, о которых они говорят, почти всегда являются завуалированным способом извиниться. Теперь нам требуется выяснить, что же на самом деле их беспокоит, действительно ли нужны те аспекты результатов от использования, которые мы продемонстрировали и которые, по их словам, им требовались. Для этого нужно еще раз воспользоваться связкой ХПРК и выудить правду из покупателей.

Предположим, вы показываете покупательнице кожаное кресло. Основываясь на полученной во время выяснения потребностей информации, вы решаете сделать упор на две связки ХПРК, первая из которых состоит в том, что стиль кресла традиционный и это подойдет к интерьеру дома, а вторая — в том, что подушки набиты гусиным пухом и это создает дополнительный комфорт.

Пробное завершение

Продавец: А как насчет этой подставки в том же стиле? Вы сможете ставить на нее ноги, когда будете отдыхать в вашем новом кресле.

Возражение

Покупательница: Знаете, мне кажется, я должна еще немного подумать.

Признание и крючок

Покупательница: Я вполне понимаю, что вы хотите еще подумать. Когда выбираешь красивую мебель для дома, хочется убедиться, что принимаешь верное решение, не так ли?

Ответ

Покупательница: Да, это так.

Получение разрешения задать вопрос Продавец: Могу я задать вам вопрос? Покупательница: Конечно.

Выуживающий вопрос

Продавец: Вам нравится это кресло?

Ответ

Покупательница: Оно красивое.

Поддержка

Продавец: Да, оно просто роскошное, не так ли? Судя по вашим словам, нелегко было найти настолько удобное кресло.

Выуживающий вопрос

Продавец: А позвольте спросить вас, как вы относитесь к традиционному стилю?

Ответ