Я достаточно много рассказал о завершении продажи после того, как были преодолены все возражения. Однако во время презентации часто возникают ситуации, когда продажу не только можно, но и нужно завершать. Это происходит, если покупатель подает «сигналы о готовности купить».
Такие сигналы говорят о том, что покупатель хочет сделать покупку и готов к этому. Однако сигналы не всегда очевидны, и их заметить нелегко, поэтому вы должны быть постоянно начеку, чтобы не пропустить их. Сигналы о готовности купить обычно неявны, еле слышны, и часто проявляются физически. Невербальные сигналы покупателей и их действия иногда говорят красноречивее слов.
Если вы не можете распознать сигнал, самая большая опасность заключается в том, что, продолжая диалог с покупателем после сигнала, продавец рискует заполучить товар обратно
Покупатель: Это самые лучшие ботинки из всех, что я видел.
Продавец: У них внутри стелька, поглощающая запахи.
Покупатель: О! У меня уже были подобные ботинки, и они мне совершенно не понравились. Всего доброго
|
|
Чтобы распознать эти сигналы, вы должны быть внимательны — обычно они появляются после того, как была установлена ценность товара. Не чувствуя ценности, покупатель, скорее всего, будет только задавать вопросы. Если ваши ответы устраивают покупателей, они могут совершить покупку.
Покупатель: А какие еще есть цвета? (Это вопрос. Покупателю требуется больше информации.)
Покупатель: А есть такое же, но черного цвета? (Это уже сигнал о готовности купить.)
Помните: когда покупатель подает сигнало готовности купить, пора завершать продажу
Одним из моих самых любимых примеров того, как был упущен такой сигнал, является следующий диалог:
Продавец: Что привело вас сегодня в наш магазин?
Покупатель: Мой кузен Берни был тут на прошлой неделе и купил самое красивое кресло, какое я только видел!
Подавляющее большинство продавцов продолжат выяснение потребностей, чтобы узнать, какое именно кресло или даже как выглядит кузен Берни. Здесь мы видим пропущенный сигнал о готовности купить. «Берни» — это доверие, а «самое красивое, какое я только видел» — это ценность. Закрывайте продажу.
Продавец: Что привело вас сегодня в наш магазин?
Покупатель: Мой кузен Берни был тут на прошлой неделе и купил самое красивое кресло, какое я только видел!
Продавец: Вы хотите точно такое же?
В лучшем случае этот вопрос будет являться завершением продажи; в худшем — выясняющим вопросом для получения Дополнительной информации. Ниже приводятся 15 сигналов о готовности купить. Они помогут вам понять, к каким словам покупателей следует прислушиваться.
|
|
1. Вы можете доставить мне это на следующей неделе?
2. Каков гарантийный срок?
3. Сколько времени занимает сборка?
4. Это одна из самых красивых вещей, какие я видел.
5. Мне кажется, это выглядит превосходно. А вы что думаете?
6. А есть такая же модель, но немного меньшего размера?
7. Ух ты!
8. Какую сумму денег нужно внести?
9. Как вы думаете, сколько мне нужно штук?
10. А вы уже продали много экземпляров?
11. Вы можете передать это в службу доставки?
12. У вас есть подарочная упаковка?
13. Каковы условия возврата товара?
14. Какие кредитки вы принимаете?
15. А эта штука крепкая? Знаете, у меня трое детей.