Переговоры

В Америке переговоры ведутся в открытой и прямой манере за сто­лом переговоров и не являются формальным скреплением печатями тех решений, которые были приняты где-то в кулуарах или частных беседах.

Во время переговоров американцы настойчивы и пытаются навя­зать партнерам свое мнение. Они всегда сосредоточены на получении потенциальной выгоды для себя, независимо оттого, долгосрочный этот проект или краткосрочный. Как и большинство бизнесменов во многих странах, они любят торговаться, поэтому их первоначальные цены не следует расценивать как окончательные. Когда они пытаются сбить цену, это вовсе не является признаком сомнения или недоверия к вам. Во время переговоров их девиз: я сделаю это, если вы, в свою очередь,сделаете то.

Записанные на бумаге американской стороной цифры - это пред­варительные наметки. Американцы считают обязательным иметь по­добные наброски, чтобы было удобнее их обдумать, обсудить или вне­сти какие-либо изменения. Не следует рассматривать их предвари­тельный проект как такой, от которого они уже не отойдут. Он станет законом только в случае подписания обеими сторонами. До этого мо­мента никто из участников переговоров не несет никаких обязательств ни по одному из пунктов, хотя на предварительных этапах между пере­говаривающимися сторонами могут быть достигнуты промежуточные «джентльменские соглашения».

У американских деловых людей своеобразное отношение к визит­ным карточкам. Визитные карточки достаточно широко используются в США, но они не так популярны, как в других странах, и особенно- в Европе. Иностранцы могут пользоваться визитными карточками, как привыкли, но не должны удивляться, если во время деловых встреч или переговоров представители американской стороны не предъявят им свои визитки в подходящий, сточки зрения гостей, момент. Американ­цы обычно обмениваются визитными карточками только в том случае, если собираются встретиться с партнером вновь и продолжить с ним деловые отношения, а не в момент первой встречи.