Прежде чем вы выйдете на контакт с потенциальным покупателем, вам надо хорошо подготовиться. Это означает, что вам надо знать характеристики вашего товара или услуги и преимущества, которые получит покупатель. Продавец должен также уметь продемонстрировать товар в действии и ответить на все вопросы покупателя. Это также значит, что нужно иметь наготове проспекты или рекламные листки для посетителей, которым нужна информация.
В некоторых случаях, когда продаются дорогостоящие вещи, вам, вероятно, целесообразно предварительно навести справки о вашем покупателе и его потребностях. Это позволит вам подобрать необходимую информацию, которая поможет вам убедить покупателя, что ваш товар - как раз то, что ему нужно.
Даже если ваша фирма небольшая, вам все равно нужно готовиться к встрече с покупателем. Если вы не подготовлены, то можете произвести неблагоприятное впечатление на клиента, который вправе сделать соответствующие выводы о качестве ваших товаров или услуг.
Например, если вы дали рекламу в местной газете, и вам начинают звонитьклиенты, вы должны быть в состоянии отвечать на их вопросы и иметь готовую систему регистрации их заказов. Если вы торгуете на улице, то у вас должно быть достаточно мелочи для сдачи и полиэтиленовые мешки для упаковки. Некоторые покупатели могут просто уйти, увидев, что торговля организована плохо.
|
|
"Мы предупреждаем клиентов, что если они захотят аннулировать заказ, нужно только позвонить заранее."
"Клиенты звонят нам, мы записываем их номер телефона, фамилию, имя, отчество и адрес. Мы звоним им, прежде чем отправлять готовый заказ, и у нас еще не было случаев отказа. Мы предупреждаем клиентов, что если они захотят аннулировать заказ, нужно только позвонить заранее."
Ольга, предприниматель, Москва.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Попросите кого-нибудь из приятелей или сотрудников проверить вас на знание ваших товаров или услуг. Пусть они изобразят, клиента и зададут вам вопросы по конкретным товарам или услугам. Чем меньше они осведомлены о вашем ассортименте, тем лучше, ибо их вопросы будут более реальными.
Если вы не можете сразу ответить на их вопросы в сжатой и ясной форме, значит, вам нужно еще подготовиться. Помните, первые - впечатления для клиента самые важные, поэтому вам надо постараться остаться у них в памяти в самом выгодном свете.