Кредитна політика

Ціна продукції, її якість, гудвіл, реклама, гарантійне обслуговування, умови доставки і післяпродажне обслуговування є чинниками, що за великим рахунком визначають попит на продукцію під-ва. Кредитна політика – ще одна умова, від якого залежать як рівень продажів, так і пов'язані з ними прибутковість і ризики.

Кредитна політика визначається наступними параметрами:

1. Кредитними стандартами, які служать керівництвом для визначення мінімально допустимої фінансової стійкості клієнта. Клієнти, чиє фінансове становище не відповідає встановленим критеріям, дістануть відмову у видачі торгового кредиту.

2. Термінами кредиту, або кількістю днів з моменту покупки до її оплати.

3. Знижками при попередній (швидкій) оплаті рахунків або оплаті готівкою. Наприклад, під-во може реалізувати свою продукцію на умовах надання кредиту терміном 30 днів із 2% знижкою при оплаті покупки протягом 10 днів після виставляння рахунку-фактури.

4. Процедурами збору дебіторської заборгованості або заходами стосовно боржників, які прострочили оплату.

Будь-який із чотирьох названих чинників може мати великий вплив на об'єми і виручку від реалізації під-ва. Як правило, продажі мають тенденцію зростання при пом'якшенні вимог до кредитоспроможності клієнта, продовженні термінів оплати, збільшенні знижок і т.д.

Прямий взаємозв'язок між кредитною політикою і рівнем продажів дозволяє багатьом розглядати кредитну політику головним чином як інструмент маркетингу.

У даному випадку перед фінансовим менеджером стоять дві головні задачі – розробити і в подальшому дотримуватися політики видачі кредитів, і вести моніторинг дебіторської заборгованості з тим, щоб вчасно коректувати кредитну політику. У зв'язку з цим особливої важливості набуває аналіз індивідуальних рахунків дебіторів і, можливо, індивідуальний підхід до клієнтів. З одного боку, якщо встановити дуже жорсткі вимоги до фінансового положення клієнта, то ймовірно компанія втратить істотні об'єми продажів клієнтам, з якими у принципі вигідно вести торгівлю. З другого боку, встановлення занадто м'яких вимог приверне багато ризикових дебіторів, що зрештою створить безнадійні борги і збільшить витрати на їх збір. Тому необхідно знайти золоту середину між двома крайностями.

За відсутності кредитно-інформаційних агентств, які збирають і надають інформацію про кредитоспроможність осіб і компаній, аналітику доведеться самостійно вивчати фінансову звітність клієнта, або звертатися за відповідною інформацією до комерційних банків, в яких раніше обслуговувався клієнт. Після того, як інформація одержана, фінансовий менеджер (аналітик) може застосувати статистичний метод аналізу, або покластися на свою професійну думку.

При виборі кредитної політики оцінюються такі якості клієнта:

Надійність. В даному випадку це власне бажання клієнта повертати борги. Звичайно, не існує ніяких способів дати кількісну оцінку надійності, проте варто ознайомитись із кредитною історією клієнта.

Кредитоспроможність. Це можливість клієнта вчасно сплатити рахунок. Можливості залежать від ліквідності клієнта, прогнозу його грошових потоків, а також від співвідношення цих параметрів і суми боргу.

Розмір активів. Розмір активів може служити показником довгострокової фінансової стійкості клієнта. Уявлення про нього можна одержати з балансового звіту.

Наявність застави. Застава, надана під забезпечення торгового кредиту, створює додатковий захист, проте, як ми переконаємося пізніше, не може бути стовідсотковою гарантією виконання зобов'язань клієнтом.

Економічні умови. Загальноекономічні умови в країні або галузі можуть відобразитися на платоспроможності клієнта. Звично несприятливі зміни економічного клімату позначаються на всіх підприємцях, проте одні з них більш схильні до впливу, ніж інші.

Правове середовище. Правове середовище – це можливість в судовому порядку ефективно стягати борги з клієнтів при їх відмові платити. Якщо судова система громіздка, дорога або корумпована, витрати на стягнення боргів можуть перевищити вигоди від збільшення об'ємів виручки.