Предъявление клиенту предложений но осуществлению изменений

После того как выработка предложений по изменениям и оцен­ке альтернативных решений достигла определенной стадии, клиенту предъявляются предложения по осуществлению изменений. Консуль­тант должен сам решить, когда и в какой форме сделать это, что за­висит от типа предпринимаемого проекта и трудовых отношений между ним и управленческим и техническим персоналом клиента. При долгосрочных и сложных заданиях, включающих стратегиче­ские вопросы, крупные капиталовложения или другие факторы, персонал клиента участвует в их осуществлении, постоянно инфор­мирует старшее руководство о ходе дел. Консультант представляет отчеты о ходе работ, ожидает от клиента помощи на определенных >тапах. Предъявление окончательных предложений не содержит ничего нового. В сущности, информация, которую клиент получал из предыдущих отчетов и других контактов с консультантом, сум­мируется, подтверждается и выносится на рассмотрение для при­нятия решения.

Большинство консультантов предпочитает предъявлять предло­жения в устной форме, прибегая к помощи письменных документов и аудиовизуальных средств, необходимых для обоснования. Часто тре­буется скомбинировать письменное и устное представление предложений. Можно сделать устное представление и оставить документацию, а после ее детального изучения провести следующую встречу. Клиент может также предпочесть получить предложение в письменной фор­ме, а затем организовать встречу для устного представления.

Консультант предъявляет предложения логически последовательно, излагает свои рекомендации достаточно эффектно, чтобы у клиента не было колебаний при их принятии, дает ясную картину всех рас­смотренных решений и обосновывает предлагаемый выбор. Кон­сультант должен быть абсолютно честен с клиентом, особенно ко-i та он объясняет степень риска (решение никогда ранее не исполь-«овалось; некоторые сотрудники, по-видимому, будут против него; реальные затраты могут быть выше, чем предусматривалось) и усло­вия, которые клиент должен создать и поддерживать (необходима иысокая дисциплина в регистрации исходных данных; некоторые члены высшего руководства должны быть перемещены).

Часто в предъявляемых предложениях по изменениям отсутствует один раздел: реалистичный и осуществимый план их внедрения. Клиент получает статичную картину, описывающую новый проект или схему так, как они должны выглядеть, когда все будет сделано. Однако к этому желательному состоянию может вести длительный путь. При планировании этапов и мероприятий по внедрению но­вой схемы могут выявиться новые проблемы, и тогда понадобится усовершенствовать предложение до предъявления окончательного варианта клиенту. Эффективное предложение по изменениям пока­зывает не только, что следует внедрить, но и как это сделать. Во всех случаях в предложения необходимо включить план работ по осущест­влению изменений.

Не консультант решает, какое из предложений будет выбрано и использовано, а сам клиент. Решение клиента относительно пред­ложений консультанта подвержено тем же влияниям, что и другие управленческие решения. Число важных решений, определяемых эмоциональными, а не рациональными критериями, велико. Кроме того, понятия клиента о рациональности могут отличаться от поня­тий консультанта, поскольку их культурная среда не одинакова.

Важно, чтобы консультант был осведомлен о личных привязан­ностях клиента, о культурных и других факторах, влияющих на принятие решений в организации-клиенте. Эти знания помогают избегать неприемлемых предложений и осознать, что консультиро­вание — это гораздо больше, чем представление технически иде-¹ альных решений: оно включает терпеливое убеждение и разъясне­ние клиенту, его сотрудникам, пока они не воспримут рациональ­ные меры как личный выбор. Решения, принятые по предложени-! ям, могут быть конечной точкой задания, если ожидается немед-j ленное или более позднее внедрение и клиент желает сам осущест­вить эту работу. Если клиент предпочитает, чтобы консультант по4] могал во внедрении — это вступление к следующему этапу задания.