2015-07-03
1185
Ноель дю Файль (1520–1591),
французский писатель
Начало разговора
• Приветствие, самопрезентация
o Яркие статистические данные
o Нестандартные сравнения, аналогии
o Упоминание компанийбрендов, с которыми вы сотрудничали
o Указание выгод от работы с вами
• Смысл встречи
o Типичные ошибки
o Требования к форме подачи
• Выявление ЛПРа
• Получение принципиального интереса.
Техника «Вбитие крюка»
o Апелляция к факту встречи
o Апелляция к высшей выгоде
o Апелляция к прецеденту
• Задавание программы
• Снятие будущих возражений
• Техника «Перетаскивание на свое поле»
Приветствие-самопрезентация
В представлении себя и своей деятельности рекомендуется использовать пару следующих правил.
Если фирма, в которой вы работаете, представляет собой известный бренд, то достаточно сказать имя, фамилию и должность, которую вы занимаете.
Можно предположить, что собеседник знает из предварительного телефонного разговора, с кем имеет дело, и нет необходимости лишний раз «давить именем».
|
|
|
– Добрый день. Сергей Азимов. Можно Сергей. Вот моя визитка, я руковожу маркетинговым подразделением.
Если из названия вашей фирмы неясно, чем именно вы занимаетесь, то это необходимо пояснить в краткой самопрезентации.
– Добрый день, Сергей Азимов, представляю компанию «ABC ltd», занимаемся оптовыми поставками пиломатериалов.
Для того чтобы эффект от самопрезентации был более ярким и запоминающимся, вы можете использовать:
Яркие статистические данные
– Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Представляю фирму «Джинджер», мы занимаемся тем, что разработали систему увеличения прибыли на рынке продаж цветов и являемся единственными, кто на этом специализируется.
Нестандартные сравнения, аналогии
(иногда сказанные о вас кемлибо)
– Добрый день, меня зовут… Я занимаюсь тем, что консультирую людей вашего круга, как именно получать прибыль на вложениях в ценные бумаги. Меня как-то назвали домашним доктором, но только на рынке финансов.
Упоминание компаний-брендов, с которыми вы сотрудничали (сотрудничаете):
– Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Специализируюсь на обучении менеджеров и руководителей продажам и переговорам. Swedbank, Honda, Sanyo, – это мои заказчики в этом квартале.
Указание выгод от работы с вами:
– Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Бизнестренер. Занимаюсь тем, что обучаю людей, что именно надо сказать, чтобы собеседник начал с вами соглашаться.
Если у вас стоят задачи убеждать кого-то более эффективно, значит вы – мой клиент.
