Задавание программы

Описание, проговаривание того, что и как будет происходить.

Основных функций две.

· Первая – снятие страхов у клиента.

Основа возникновения возможных страхов и опасений – отсутствие информации, неизвестность, непонятность происходящего.

Снимается проговариванием, описанием процесса обязательно с позитивным исходом.

· Вторая – программирование оппонента на необходимые действия, на порядок действий.

Задаванием программы вы можете снять (отсрочить) часто встречающиеся возражения, или вопросы.

Например, если клиент обычно часто спрашивает вначале: «Сколько стоит?»

Вы упреждаете его:

– Изложу суть предложения.

– Посмотрим, насколько выгодно оно может быть для вас.

– Сравним с тем, что вы сегодня уже используете, после чего...

– Скажу сколько именно и за что вы будете платить деньги.

– И вы сами решите, насколько имеет смысл делать пер­вый шаг.

(Ещё 2 примера в полной версии книги)

Задавание программы может происходить в любом временном отрезке разговора.

Используется с равным успехом как в деловой, так и в личной сфере.

Снятие будущих возражений

В ситуации, когда вы часто получаете от клиентов одно и то же возражение, можно поднять его самостоятельно и тем самым упредить возможное возражение клиента.

Не рекомендуется употреблять технику, если возражение встречается нечасто, потому что вы упоминаете возражения, о которых клиент просто бы не подумал.

Снятие возражения «Я подумаю»

–   Опыт показывает, что человек говорит: «Я подумаю», когда не видит явной выгоды для себя, и если вы ее не увидите, вы мне честно скажете.

(Ещё 5 примеров в полной версии книги)

Техника «Перетаскивание на свое поле»

Техника, позволяющая изначально ограничивать пространство для маневра оппонента.

Задавание необходимых вам рамок действий.

Программирование действий и мыслей человека в нужном вам секторе.

Позволяет сократить время и вести переговоры более конкретно в нужном вам направлении.

–   Мы хотели бы поставлять вам товар.

(Подразумеваемый решаемый вопрос – возьмете нас или нет.)

–   Понимая, что у вас есть уже устоявшиеся поставщики, хотелось бы обсудить, каким требованиям должен соотвествовать поставщик, чтобы вы все­таки стали рассматривать его предложение.

(Подразумеваемый решаемый вопрос – на каких условиях.)

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

ЧАСТЬ