2015-07-03
330
Что же делать, если конкурент, с которым работает интересующий Вас Клиент, действительно не стоит доброго слова? Вы не должны критиковать конкурента. Зато можно сделать так, чтобы его критиковал сам Клиент. Задайте Клиенту вопрос: «Какие моменты в работе Ваших поставщиков имеют для Вас наибольшее значение?» Клиент начнет Вам рассказывать, мол, поставщики как минимум должны ежедневно доставать для него луну с неба. Выслушайте его, а потом задайте второй невинный вопрос: «Насколько работа Ваших нынешних поставщиков соответствует Вашим требованиям?» Многие Клиенты уже на этом месте начинают поливать своих партнеров грязью. Более выдержанные отзовутся о работе своих поставщиков достаточно нейтрально. Специально для них у Вас подготовлен третий невинный вопрос: «То есть правильно я понимаю, что имеющиеся поставщики обслуживают Вас безукоризненно, в полном соответствии с Вашими стандартами?» Такого вопроса душа поэта вынести уже не может. Открываются хляби небесные, и Клиент начинает ругать своего поставщика. Что Вам и требуется.
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Следующее правило: не идите против позиции конкурента в лоб. Не надо говорить Клиенту: «Сейчас Вы покупаете 15 тонн цемента в месяц у наших конкурентов, давайте Вы будете покупать эти 15 тонн цемента в месяц у нас!» У Клиента нет никаких оснований менять шило на мыло. Тем более менять надежного поставщика, с которым взаимодействие уже налажено, на нового партнера (то есть на Вас), с которым еще неизвестно, какие грабли всплывут. И на что Вы рассчитываете, когда делаете такое предложение?
Вместо этого используйте обходной маневр: обойдите позицию Вашего конкурента и зайдите на Клиента с фланга. Скажите Клиенту: «Вы уже работаете с нашими коллегами. Я уважаю Ваше стремление к долгосрочным отношениям с поставщиками и не претендую на взаимоотношения, которые у Вас уже сложились. Вместе с тем у нас есть некоторые предложения, совершенно эксклюзивные по условиям. Ваши поставщики не могут предложить Вам ничего подобного. Предлагаю рассмотреть возможность нашего сотрудничества именно по этим позициям. Нам очень хотелось бы с Вами работать, и я думаю, что такое сотрудничество будет интересно и взаимовыгодно для обеих сторон».
Не претендуя на те объемы, которые Клиент уже закупает у своих поставщиков, предложите ему что-то дополнительно. Что-то достаточно интересное и привлекательное для него. Что-то такое, от чего Клиент не сможет отказаться. Как только Вы начнете поставлять что-то Клиенту, ситуация в корне изменится. Вы станете одним из партнеров Клиента, а не чужаком со стороны. У Вас будет тот же налаженный личный контакт с Клиентом, что и у других поставщиков.
А дальше «коготок увяз – всей птичке пропасть»! При каждом удобном случае Вы сможете расширять объемы сотрудничества с Клиентом и даже перетягивать на себя объемы от других поставщиков. В этой ситуации есть два ключевых фактора успеха. Во-первых, Вы должны всячески развивать и усиливать личный контакт с Клиентом. Во-вторых, Вы должны ждать, пока Ваш конкурент сделает ошибку. Пока он работает хорошо, Вы не сможете забрать его объемы. Но идеальных Компаний не бывает. Представьте сами: Вы работаете с поставщиком много лет, он сделал Вам двадцать крупных поставок. Девятнадцать прошли нормально, двадцатая была полностью запорота. Какую поставку Вы больше запомните? Разумеется, двадцатую. Если в тот момент у Вас не будет наготове другого поставщика, Вы можете продолжить сотрудничество с прежним, невзирая на сбой с поставкой. Если он очень подвел Вас, Вы постараетесь найти ему замену. Но если замена не найдется быстро, Вы можете остыть и передумать.
Поэтому очень важно, чтобы у Вас были отменные личные отношения с Клиентом. И еще важнее, чтобы, когда другой поставщик оплошает, Вы были наготове. Ваша задача – поддерживать личные отношения с Клиентом и все делать правильно. Когда Вы получите Клиента, зависит не от Вас, а от конкурента.
