II. Основные переменные, требующие контроля в сложных переговорах

Структура тренинга

I. Самомотивация в переговорах. Самоидентификация «переговорщика».

Неуверенность, уверенность и самоуверенность. Адекватные и неадекватные эмоции. Способы преодоления неадекватных психофизических состояний. Приемы создания и поддержания внутреннего рабочего тонуса.

Работа с профессиональной самоидентификацией переговорщика (выявление личностных барьеров и блоков, выступающих препятствием в достижении соглашения с партнером); работа с самооценкой.

Снятие коммуникативных комплексов (работа со страхами, неуверенностью,

растерянностью, мыслительным ступором и т.д.)

Приемы самомотивации; управление собственной эффективностью.

Основные правила установления контакта в переговорах. Адекватное и неадекватное «присоединение» к партнеру.

Виды сопротивления контакту со стороны партнера и способы преодоления этого сопротивления (как сделать так, чтобы ты был интересен партнеру и вызывал у него симпатию).

II. Основные переменные, требующие контроля в сложных переговорах.

Инициатива в переговорах. Определение инициативы. Связь инициативы и «темы» разговора. Тактические приемы удержания инициативы в переговорах. Оценка выгодности владения инициативой. Ситуации, в которых владение инициативой невыгодно. Способы передачи инициативы партнеру.

Позиционирование в переговорах. Выгодные и невыгодные позиции в переговорах. Позиции «продавца» и «покупателя», «хозяина» и «гостя». Правила позиционирования. Приемы удержания позиции в случае попыток неадекватного перепозиционирования переговоров.

Цели в переговорах. Анализ целей (своих и партнера). Деловые и позиционные цели. Скрытые и явные цели. Сознательные и бессознательные цели. Адекватные и неадекватные цели.

Стратегии в переговорах. Манипуляция и уступка. Партнерство в переговорах. Типы уловок при попытках манипулирования. Приемы противостояния давлению и влиянию в переговорах. Противоманипулятивные тактики.

Аргументация и контроль сил. Сильные и слабые аргументы в переговорах. Анализ сопротивления клиента путем выявления причин. Преодоление сопротивления и работа с возражениями партнера. Навыки аргументации и контраргументации, убеждения партнера.

Предполагаемые методы обучения:

• ролевые и деловые игры, моделирование реальных переговоров, спарринги (переговоры «на технику»);

• мини-лекции;

• мозговые штурмы по поиску аргументов и способов достижения целей в переговорах.

Ведущий: Виктор Ханин, бизнес-тренер, кандидат педагогических наук, психолог.

Продолжительность тренинга: 3 дня по 8 часов с 10.00-18.00, пт.-вс.

Даты проведения тренинга: 27, 28, 29 апреля

Стоимость обучения: 22 500 руб.

Место проведения: отель «Ремезов»

Регистрация и подробная информация по тел:

моб. +7-922-264-59-24,

т./ф. (3452) 666-859