Тридцать три правила

· Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать "нет".

· Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

· Результаты и адекватные цели — не одно и то же.

· Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.

· Никогда, ни при каких обстоятельствах не "рассыпайте бобы" за столом переговоров или где угодно еще.

· Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного "регламента".

· Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.

· Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.

· Расходуйте как можно больше времени на действия, которые "оплачиваются", и как можно меньше — на те, которые "не оплачиваются".

· Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.

· Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.

· Только один человек на переговорах может чувствовать себя "в порядке". И этот человек — ваш противник.

· Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.

· Всегда демонстрируйте уважение "блокатору".

· Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники "'3 +").

· Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.

· Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.

· Избегайте пустых разговоров.

· Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.

· Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.

· Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.

· "Нет" — хорошо, "да" — плохо, "может быть" — хуже всего. Q Никогда не завершайте сделок.

· Танцуйте с тигром.

· "Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость" (Эмерсон).

· Научитесь описывать боль.

· Миссия управляет всем.

· Решения эмоциональны на сто процентов.

· Открытые вопросы способствуют формированию видения.

· Проявляйте заботу.

· Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.

· Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?

· Платите вперед.