Что, если?

Применим данную модель к ситуации с арендой «рейндж-ро- вера» для миссии в Богом забытой суровой пустыни Омана. В за­висимости от того, хотите ли вы сдать в аренду автомобиль или арендовать его, вы можете спросить (или должны быть готовы от­ветить на вопрос):

Вопрос арендатора. Что если машина сломается в пустыне по причинам, не связанным с неправильной эксплуатацией, причем запасные части для такого рода поломки в комплект не входят?

Совет. Договаривайтесь о гарантиях и ответственности за до­ставку частей для ремонта или новой машины.

Вопрос арендодателя. Что если машина сломается из-за не­аккуратного вождения?

Совет. Требуйте, чтобы у арендатора были скидки за неубы­точность в страховых компаниях и чтобы он возвращал машину на место за свой счет.

Вопрос арендодателя. Что если машину украли и я не смог из-за этого окончить свою работу?

Совет. Вам следует позаботиться о том, чтобы ваша страхов­ка покрыла срочную замену автомобиля. Но не нужно принимать на себя ответственность за понесенные арендатором — и им же оцененные — коммерческие потери. (Коммивояжеры никогда еще не заявляли, что по чьей-то вине понесли небольшие потери. В этом они дадут фору рыбакам, у которых всегда срывается с крюч­ка рыбина фантастических размеров.)

Вопрос арендатора. Что если мое беззаботное отношение к месту парковки приведет к тому, что машину украдут?

Совет. Внесите в договор пункт, освобождающий вас от ответс­твенности в таких случаях.

Вопрос арендатора. Что если машина конфискована за долги кредиторами арендодателя и я не смогу окончить свою работу?

Совет. Включите в договор страховую выплату для немедлен­ной замены и настаивайте на том, чтобы эту страховку оплатил владелец автомобиля.

Вопрос арендодателя. Что если арендатор вел себя неподоба­ющим образом и разгневанное местное население разнесло машину вдребезги или обстреляло ее из-за аварии, в которой пострадал верблюд?

Совет. Включите в договор пункт о «возвратном» депозите на солидную сумму, который удерживается арендодателем в подобных случаях.

Вопрос арендатора. Что если я сбил верблюда и местные за­брали за это автомобиль?

Совет. Посоветовать тут нечего. Значит, вы не заберете «воз­вратный» депозит.

Вопрос арендодателя. Что если у автомобиля нет лицензии на пересечение границы, а вы случайно ее пересекли?

Совет. Обязуйте арендатора пользоваться машиной только внутри страны и сделайте его ответственным за все нарушения местного эмиграционного законодательства. Возьмите с него «эк­спортный» депозит и продайте ему дорожную карту.

Вопрос арендатора. Что если я обнаружу, что арендодатель не является законным владельцем фургона, и власти его отберут?

Совет. Требуйте доказательств прав собственности или же, в отсутствие должного документа, добивайтесь по-настоящему серь­езной скидки с аренды и страховых выплат.

Вопрос арендодателя. Что если мне не вернут машину вовремя, по истечении срока аренды?

Совет. Вставьте в договор пункт о штрафе за превышение сро­ка с экспоненциально растущим процентом за каждый день про­срочки и, естественно, с потерей «возвратного» депозита.

Вопрос арендодателя. Что если арендатор использует маши­ну для нелегальных целей и ее заберет полиция?

Совет. Включите в договор требование о легальном использо­вании под угрозой утраты «возвратного» депозита.

И наконец:

Вопрос арендатора. Что если мы не придем к соглашению обо всех «что, если», а мне уже нужно будет возвращаться в Велико­британию?

Совет. Явный ход с целью тут же «добить» контракт. Скажите арендатору, что, если он фазу согласится на ваши условия, то может забирать машину прямо сейчас. Если нет — то придется попозже.

Приведенные выше «что—если», конечно, содержат изрядную порцию иронии, однако в них есть и серьезное предупреждение для всех переговорщиков.

Взгляните на резюме контракта, заключенного в Омане, и срав­ните его с «однофургонным» контрактом, приводившимся ранее:

«Один «рейндж-ровер», модель 1998года, какновый, 12 020миль по одометру, все части в рабочем состоянии, техобслуживание проведено после пробега 12 ООО миль, укомплектован запасными шинами, приводньми ремнями, выхлопной системой, свечами, новым аккумулятором, рулем, цепью, лебедкой и 25 галлонами бензина. Доставка к вашему отелю к 6 утра в следующий вторник. Плата по доставке $1000, только наличными. Страховка за месяц использования и все штрафы за дорожные и прочие нарушения оплачиваются арендодателем. Любые дефекты кузова должны быть указаны при доставке, иначе принимается «как есть». Плата за аренду покрывает пользование в течение месяца и неограничен­ный пробег только на период со следующего вторника по 2 нояб­ря. В конце срока аренды арендатор обязан вернуть автомобиль к 6 часам утра, заправленным и в рабочем состоянии, а также оп­латить при возвращении (только наличными) все повреждения, дефекты и недостающие части».

Я охотно признаю, что даже этот контракт уязвим с юридиче­ской точки зрения — однако он куда как лучше той «однофургон- ной» сделки, которую предложил вам ваш «приятель» в Маскате. Вы и сами можете это заметить, посмотрев на форму, полученную вами при последней аренде машины. Крупные компании по аренде автомобилей научились быть экспертами по части того, как избе­гать «однофургонных» сделок. Их не научившиеся тому же конку­ренты уже давно выбыли из бизнеса.

Однако даже компании, предлагающие автомобили в аренду, не столь осторожны, как авиалинии, которые вносят абсурдные пунк­ты в соглашение при продаже билетов (на них вы соглашаетесь уже в силу самого акта покупки авиабилетов). Среди них есть и такие: если «Боинг-747» собьет вас на взлетной полосе, переедет, а потом, сдав назад, переедет еще раз, то вы, а точнее, ваша вдова, узнаете, что они не несут за это никакой ответственности в соответствии с чем-то, что называется «Варшавской конвенцией».

Вот почему нервным людям никогда не следует читать то, что написано на их билетах мелким шрифтом, — они могут скончаться от шока и все равно не получить шанса предъявить иск авиаком­пании!

В крупных сделках может быть огромное количество вопро­сов «что если», которые нужно задать и на которые необходимо ответить, если обе стороны хотят защитить свои интересы. В новой сделке, в чужой стране тем более необходимо как следует порабо­тать над списком таких «что если».

Переговорщики сталкивается с большой проблемой, когда им представляют заранее подготовленный контракт, поддерживающей интересы другой стороны, — для того-то его и готовят заранее! — и поэтому часто не знают, с чего начинать обсуждение.