2015-07-02
243
Достижение значительных результатов.
Цель: выгодный компромисс
Переговоры как поведенческие дилеммы
Уступчивость—неподатливость
а) Терпимость, снисходительность.
б) Настойчивость.
в) Жесткость, неподатливость.
Примеры тактик:
Настойчивость в представлении фактов и аргументов; создание «обменных» возможностей; маленькие уступки, установление предельных сроков, если необходимо — содействие тупику; внесение предложения, когда пришло время для этого; защита своих интересов, придерживание основных посылок.
Воздействие на баланс сил
Цель: равновесие, либо чуть заметное доминирование
Переговоры как поведенческие дилеммы
Покорность—доминирование
а) Минимальное сопротивление.
б) Поддержание определенного баланса.
в) Агрессивность, попытка доминировать.
Примеры тактик:
Предоставление новых фактов, выгодных только вам; поставить в известность оппонента, что у вас есть альтернативы; использование манипуляций; подавлять оппонента, постоянно принуждать его; брать и удерживать инициативу.
|
|
|
Содействие конструктивной атмосфере
Цель: позитивные личные отношения
Переговоры как поведенческие дилеммы
Общительность—враждебность
а) Конфиденциальность.
б) Надежность, твердость.
в) Саркастичность.
Примеры тактик:
Содействие неформальным обсуждениям; юмор; заинтересованность; постоянство; демонстрация взаимозависимости. Стремление не потерять лицо, отделение ролевого поведения от человека
Достижение процедурной гибкости
Цель: гибкость
Переговоры как поведенческие дилеммы
Развертывание—уклонение
а) Гибкость, поиск, активность.
б) Спокойствие, терпимость.
в) Непреклонность, повторяемость.
Примеры тактик:
Поиск новой информации; подсчет альтернативных решений; испытание идей; перерывы с целью прозондировать идеи «неофициально»; мозговой штурм; высказывания по поводу пробных предложений; созыв исследовательской группы; работа с первоначальным предложением.
Воздействие на клиентов
Цель: победа над клиентом.
Переговоры как поведенческие дилеммы
