2015-07-02
373
|
| Невнимательность к мнению клиента. | Представляет клиентов, умудряется сохранить свободу действий. | Исполняет только данные ему инструкции. |
| Избирает свободу действий, но рискует потерять поддержку со стороны клиентов. | Избегает узких полномочий, активно влияет на формальные и неформальные круги. | Просит четких указаний и исполняет их буквально. |
| Независимое мнение, далекое от мнения клиентов, ведет себя «я не такой как все». | Избегает стереотипов, уменьшает ожидания. | Стереотипизирует, укрепляет ожидания. |
Переговоры с клиентами уменьшают шанс соглашения, когда сторона в свете взаимозависимости, намеревается выиграть. Переговорщики, которые не ощущают сильной зависимости от клиентов, обычно добиваются наилучших для них результатов.
С другой стороны, нерегулярные контакты с клиентами, уменьшают степень доверия к переговорщику со стороны оппонентов: «кого он здесь представляет?» Хорошие отношения с клиентами дают знания о том, что они действительно хотят, показывают, что вы их представитель. В то же самое время у вас есть достаточный запас времени для достижения компромисса, который очень часто не соответствует требованиям клиентов. Будучи переговорщиком, попробуйте сделать это! Очень часто переговорщик, чтобы добиться успеха, должен вести переговоры с клиентом очень жестко, как и с оппонентами. По сути, все, что было сказано в этой книге о переговорах с оппонентами, в принципе, приемлемо для переговоров с клиентами.
|
|
|
Существует несколько тактик, особенно эффективных для переговоров с клиентами. Вот наиболее важные:
избегайте четко сформулированного задания для вас, сокращая время подготовительных встреч, либо внося сумятицу в вопросы;
умеряйте требования клиентов, наделяя их тактической информацией о том, чего вообще можно достичь;
не допускайте участия в переговорах людей с завышенными ожиданиями на их результаты, Например, делая переговорную команду малочисленной либо назначая этих людей в подкомиссии;
преподносите результаты переговоров неопределенно либо в очень сложной формулировке с тем, чтобы было меньше поводов для критики;
преувеличивайте значение уступок, сделанных оппонентом.
Если эти тактики не помогают, переговорщик может использовать свою личную власть и престиж. В чрезвычайных ситуациях, он ставит на карту свою позицию.
