Управление выбором каналов сбыта при выходе на рынок. Прямые экспортные и импортные операции, их преимущества и недостатки

Мировой рынок – это сложный экономический механизм, реализация товаров на котором под силу лишь фирмам, обладающим знаниями и опытом. Такие компании для выхода на рынок выбирают путь непосредственных поставок покупателю, то есть используют «прямой метод» выхода на рынок. Те же фирмы, которые не располагают знаниями и возможностями для получения выгод от прямых связей с покупателем, используют иные – косвенные или комбинированные пути работы на внешнем рынке. Таким образом, при осуществлении внешнеэкономической деятельности имеется возможность применить три основных метода выхода на внешний рынок (это и есть каналы сбыта):

· прямой метод – когда предприятие имеет право и может осуществлять экспортные и импортные операции непосредственно с иностранным контрагентом;

· косвенный метод – использование торгово–посреднических услуг третьих лиц путем заключения сделки через широкую сбытовую сеть зарубежных посреднических фирм;

· комбинированный метод торговли, включающий торговлю через общества с участием российских внешнеторговых организаций за границей и торговлю через совместные предприятия с участием иностранных организаций и фирм на территории России, когда используется сбытовая сеть участвующих в них инофирм.

Прямой метод выхода на внешний рынок характеризуется заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон такой сделки обычно выступает в качестве продавца, другая – в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновременно и продавцом, и покупателем.

Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятельном выходе на внешний рынок должно базироваться на оценке своих реальных возможностей в этой области. Прямой выход на рынок предпочтительней, когда российский участник ВЭД объективно подготовлен к самостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с реальными потребителями или производителями соответствующих товаров за рубежом и эффективно осуществлять внешнеторговые операции.