Методика составления операционных бюджетов

Бюджет продаж

Определяет весь комплекс мероприятий по текущей (основной), инвестиционной и финансовой деятельности в процессе бюджетирования бюджет продаж.

В этом финансовом документе с помощью методов и процедур прогнозного анализа определяется объем продаж организации в зависимости от спроса на производимую продукцию (работы, услуги), воздействующих на организацию факторов конкурентной среды, способности менеджеров создать эффективную систему маркетинга, а также в зависимости от наличия действенных каналов сбыта, удаленности покупателей и заказчиков, состояния товарных и финансовых рынков, получения и удержания конкурентных преимуществ в отрасли/регионе, сезонности, уровня инфляции и т.д.

При составлении бюджета продаж менеджеры должны знать, что от точности результатов прогноза будущих продаж в определяющей мере будут зависеть плановые показатели конечных результатов деятельности организации.

Целью составления бюджета является установление постоянного (для статичных бюджетов) или переменного/многовариантного (для гибких бюджетов) уровня деловой активности организации в будущем периоде, выраженного через количественные и стоимостные показатели продаж и цены единицы продукции.

Источники информация (исходные данные): цена единицы продукции, скидки, стоимость доставки продукции до потребителя, расходы на сервисное обслуживание, уровень спроса на продукцию, объем продаж в натуральных и стоимостных единицах измерения с учетом сезонных колебаний, номенклатура и ассортимент продукции, показатели качества товара и его жизненный цикл. объем продаж по хозяйственным и географическим сегментам, уровень рентабельности и риска в каждом сегменте, данные об изменении потребительских предпочтений, прогноз влияния факторов политической и макроэкономической среды и т.д.

Методы обоснования показателей. Обоснование показателей количества продаж осуществляется с использованием метода тренда (экстраполяции), метода оценки уровня потребления (эластичности спроса по доходу, эластичности спроса по цене, перекрестной эластичности), регрессионных моделей, статистических методов (выборки, частотных распределений, средних, показателей дисперсии), имитационного моделирования, анкетирования, интервьюирования, результатов пробных продаж, эвристических методов (суждений, интуиции, экспертных оценок) и др. Обоснование уровня цены единицы продукции осуществляется посредством следующих методов: «средние издержки плюс прибыль», расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли, установление цены на основе закрытых торгов, а также по текущим ценам и на основе ощущаемой ценности товара, метод пробных продаж, установление цен по географическому принципу, установление цен со скидками и зачетами и др.

Потребители информации. Информация бюджета продаж прямо используется для составления: бюджета производства (для ответа на вопрос, насколько производственные возможности организации с учетом запасов готовой продукции могут обеспечить запланированное количество продаж), бюджета управленческих и коммерческих расходов (данные об уровне деловой активности), графика оплаты покупателями и заказчиками отгруженной продукции и погашения дебиторской задолженности, прогнозного расчета по счету 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками», прогнозной формы отчетности «Отчет о прибылях и убытках». Данные бюджета продаж служат основой для оперативного и последующего контроля достижения плановых показателей по количеству и объему продаж, выступают в качестве критерия оценки эффективности работы специалистов отделов маркетинга и сбыта. Информация о количестве отгруженной продукции влияет на планирование потребности в складских помещениях и транспортных средствах.

Подразделения организации, ответственные за составление бюджета:
отдел маркетинга, отдел сбыта, дирекция по экономике.

Единицы измерения показателей (статей бюджета) — это натуральные (штуки, килограммы, метры и проч.) и стоимостные единицы.

Методические подходы к составлению бюджета. При составлении бюджета указываются количество продукции каждого вида и ее цены с подразделением на географические сегменты. При равномерной отгрузке продукции потребителям количество продаж определяется как произведение среднесуточного количества отгруженной продукции на планируемый период (чаще всего на количество рабочих дней в месяце). При расчете количества продаж важно учитывать продукцию, произведенную для собственных нужд.В случае существенного влияния фактора сезонности требуется рассчитывать количество продаж (с учетом цен на единицу продукции) в отдельности для каждого подпериода сезонного цикла (для этапов подъема и спада продаж, а также с учетом количества праздничных дней в периоде и проч.). При составлении бюджета продаж рекомендуется придерживаться метода учета выручки до отгрузке продукции (метода начисления). Дополнительно к бюджету продаж составляется график оплаты покупателями отгруженной продукции, в котором учитываются скорость погашения дебиторской задолженности, предоставленные скидки и ожидаемая величина безнадежных долгов.

Формула расчета частных и обобщающих показателей бюджета
Количество продаж (всего, в том числе по хозяйственным и географически сегментам)

× Цена единицы продукции (по видам производимых товаров, осуществленных работ и оказанных услуг)

= Объем продаж (всего, в том числе по хозяйственным и географическим сегментам).