2015-07-14
333
1. Поиск и оценка потенциальных клиентов.
2. Подготовка к контракту (сбор информации о клиенте, выбор формы контакта - личная встреча, телефонный звонок или письмо, продумать стратегию работы с клиентом)
3. Контакт
4. Презентация и демонстрация с используем формулы AIDA, т.е. привлекает внимание (attention), поддерживает интерес(interest), пробуждает желание
(desire) и добивается действия(action).
Презентация проводится по принципу описания особенностей, преимуществ, выгод и ценностей предложения.
5.Преодоление возражений.
Сопротивление покупателей может иметь психологическую или логическую основу.
Психологическую сопротивление включает противодействие вмешательству, предпочтение уже проверенных поставщиков или марок товара, безразличие, нежелание уступать в чем-либо, неприятные ассоциации, связанные с торговым представителем, предубеждение, нежелание принимать решение и боязнь потерять деньги.
Логическое сопротивление может быть вызвано недовольством ценой, условиями поставки или конкретными особенностями товара или самой компании.
6.Заключение сделки.
7.Сопровождение покупателя.
6. Инструменты продвижения в торговом маркетинге
Важной областью в рамках продвижения является визуальный элемент торговли (visual merchandising) - визуальное представление товара. Реклама может побудить потребителя посетить магазин, но представление товара в магазине на витринах и прилавках может способствовать как совершению покупки, так и отказу от нее. Визуальное представление товара включает визуальные рекламные материалы и оформление витрин в точках розничной торговли с целью стимулирования продаж. Визуальное представление товара имеет неличный характер и является презентацией товара в магазине наряду с распространением печатных форм коммуникаций. Этот подход направлен на достижение следующих целей:
• гарантия максимальной демонстрации свойств и обозримости продукта;
• оформление прилавков и витрин, подчеркивающего привлекательность продукта и вызывающее интерес у покупателей;
• наличие информации о товаре и его продаже, например рекламных плакатов и рекламных планшетов;
• обеспечение условий хранения и безопасности товара;
• создание дополнительного объема продаж за счет импульсных покупок или путем напоминания клиенту о предложении в рамках сообщений, напрямую связанных с продуктом.
. Для обеспечения привлекательности необходимо продумать его выкладку. Свободная демонстрация товара, хорошо продуманная его группировка и не перегруженные товарами экспозиции вполне могут увеличить объем продаж. Существуют также специальные экспозиции товара, располагаемые в самых удобных для обзора местах, чтобы вызвать у покупателей интерес к магазину. Использование специального оборудования может дать поистине мощный эффект. Рекламные экспозиции в точках продаж представляют собой определенный вид выкладки товара, который должен располагаться на прилавке, в оконной витрине или ином подходящем для этого месте. Визуальная экспозиция может включать баннеры, рекламные планшеты, концевые стойки, демонстрацию видеоматериалов на жидкокристаллическом экране, напольные стойки и конструкции, рекламные тележки и полки магазина. Она включают также вещание внутри магазина и интерактивные киоски Задачи пункта продаж - привлечение внимания, напоминание клиенту о необходимости приобретения какого-либо товара, а также связь с другими методами продвижения, направленными на формирование отличительных особенностей магазина и привлечение большего числа клиентов.
7. Атмосфера магазина как материальное доказательс тв о
Большинство решений о покупке того или иного товара потребитель принимает непосредственно в магазине. Значительную роль при этом играет эмоциональное состояние человека в момент покупки. Настроение покупателя влияет на время его пребывания в магазине, на внимание к действиям продавцов. Следовательно, воздействуя на «точки контакта» потребителя, можно создавать у него хорошее настроение и тем самым стимулировать совершение покупки, увеличение ее объема или более четкое позиционирование розничного торгового предприятия.
Как известно, человек воспринимает окружающий его мир используя пять чувств: обоняние, слух, зрение, осязание (тактильные ощущения) и вкусовые ощущения. Из них наиболее доступны для влияния со стороны магазина первые четыре. Иными словами, использование в точке продаж различных запахов, музыки, освещения и цветового оформления витрин может дать большой положительный эффект.
Запах оказывает наиболее сильное влияние на эмоциональное состояние человека. Знакомый аромат может с наибольшей силой всколыхнуть воспоминания, которые с ним связаны. «Часто покупатели не отдают себе отчета в том, что зачастую делают свой выбор при покупке, руководствуясь не умом, а носом», - утверждает один из руководителей сети магазинов на Западе. Исследования показали, что 70-80% людей по запаху судят о таких качествах, как свежесть, изысканность и даже... мощность.
Английские психологи Адриан Норт (Adrian Nort) и Дэвид Хэгревз (David Hagrevs) провели исследование для Британской ассоциации супермаркетов. Оказалось, что музыкальное сопровождение привлекает и направляет внимание посетителей, а также воздействует на скорость их передвижения. К примеру, в винном бутике ненавязчивое звучание духовых инструментов вызывает желание купить бутылку вина, а лирическая музыка повышает количество продаж поздравительных открыток. Исследователи предупреждают: некоторых покупателей громкая музыка может настолько раздражать, что они немедленно покидают магазин.
Воздействие освещения и цветового оформления магазина на поведение покупателя представляет большой интерес для маркетологов.
Известно, что цвет может оказывать воздействие на человека на нескольких уровнях: физическом (параметры поведения), оптическом (параметры расстояния) и эмоциональном (параметры настроения).
Цвет может широко использоваться при формировании интерьера магазина с учетом реализуемых в нем товаров и услуг. Покупателей можно классифицировать по их цветовым предпочтениям. К примеру, зеленый цвет предпочитают потребители, переключающиеся с одних марок на другие, а также те, кто охотнее делает покупки не в самом городе, а в предместьях. Осторожные покупатели, а также потребители, охотно принимающие различные стимулирующие предложения от продавцов, продемонстрировали неприятие желтого цвета. В то же время незначительное предпочтение желтому отдают любители покупок в кредит.
Эмоциональное воздействие цветовых решений базируется на уже изученных в рисовании эффектах «психики цветов». Группы фиолетового угнетают и подавляют человека, зеленые оттенки оказывают успокаивающее воздействие, а красная гамма, наоборот, сильно возбуждает. Те или иные сочетания цветов должны быть подобраны с учетом характеристик продаваемых товарных групп.
Потенциал воздействия на покупателей путем использования вкусовых и тактильных ощущений до конца не изучен. Основной способ его применения - проведение дегустаций и другие технологии сэмплинга (раздача бесплатных образцов, демонстрация товара с участием потребителей и т.д.).
Имидж часто определяется как совокупность всех представлений, знаний, опыта, желаний, чувств, связанных с определенным предметом. Имидж «конструируется» и внедряется в сознание для достижения определенных целей.
Некоторые авторы[1] выделяют такие составляющие имиджа, как:
• осязаемый имидж (первое впечатление от предприятия);
• неосязаемый имидж (ответная реакция покупателя на обслуживание и отношение к нему сотрудников предприятия);
• внутренний имидж (атмосфера внутри предприятия, отношение сотрудников к политике руководства);
• внешний имидж (воздействие первых трех элементов плюс общественное мнение о предприятии).
Существует точка зрения, что имидж магазина складывается из двух пересекающихся компонентов:[2] общих функциональных преимуществ типа торгового предприятия (специализированного, универсального, дисконтного, магазина-склада и т.д.) и специфики конкретного магазина, принадлежащего к тому или иному типу. Покупатели выбирают место для покупки исходя из двух групп факторов: собственных предпочтений (оценочных критериев) и конкретных характеристик. В каждом сегменте рынка покупатели формируют для себя имидж магазина, руководствуясь показателями, которые им самим кажутся наиболее значимыми.
Имидж торговой фирмы имеет огромное значение, поскольку может помочь магазину приобрести круг постоянных клиентов. В условиях интенсивной конкуренции привлечение новых покупателей обходится в несколько раз дороже, чем обслуживание постоянных. Именно это заставляет осознать необходимость создания привлекательного имиджа розничного торгового предприятия.
[1]
