Канал прямых продаж

Канал прямых продаж позволяет осуществлять полный контроль над бизнесом. Он является наиболее эффективным в плане реализации стратегии продаж и маркетинговых мероприятий. Внутренний отдел сбыта легче сформировать, чем партнерский канал. Он проще и эффективнее в управлении. При использовании прямого канала продаж не составляет труда контролировать соблюдение технологий продаж, норм и правил корпоративной культуры и т.д.

К минусам прямого канала можно отнести: недостаток квалифицированных кадров, повышение себестоимости продаж, потерю управляемости при экстенсивном росте.

Продажи через партнеров

Достоинства партнерского канала:

·скорость выхода на рынок;

·широта географического охвата рынка;

·возможность сконцентрировать усилия разных партнеров на различных сегментах (фокусировка).

Для успешного развития партнерского канала необходимо решить несколько задач. Главная из них - управление конкуренцией между партнерами, которая часто ведет к демпингу на рынке. Другая проблема - удаленность от клиентов и соответственно отсутствие важной маркетинговой информации.

Небольшие и средние компании иногда работают сразу по двум каналам. Этот подход имеет свои преимущества, но главный его недостаток - конкуренция между собственным отделом продаж и партнерами. Для крупной компании такая конкуренция должна быть исключена.

При ориентации на прямой канал мы вынуждены создавать крупные отделы сбыта с разветвленной и сложной структурой. Чаще всего подразделения структурированы по сегментам клиентов. Если отдел продаж будет небольшим, то компания просто не сможет достичь высоких продаж.

Напротив, в случае партнерского канала даже небольшой собственный отдел сбыта способен обеспечить большие объемы продаж (структурирование - по сегментам партнеров, продуктовой линейке или региональному признаку).[5]