При подготовке аргументации, прежде всего, покажите преимущества ваших предложений для партнера

1.2.1.6. Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации:

- сформулируйте основную позицию на переговорах;
- сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы);
- подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы).

1.2.2. Планирование организационных моментов.

1.2.2.1. Выберите место проведения переговоров

дома на нейтральной на территории
территории партнера

- оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством.

1.2.2.2. Определите состав делегации и ее руководителя.

Внимание: 1)типичная ошибка для российских участников переговоров - слишком большой количественный состав делегаций;
2) помните, что делегация должна работать, как единая команда.

- определите персонально, кто будет участвовать в переговорах?

1) непосредственные участники переговоров;
2) эксперты, консультанты, (требования к экспертам:

а) компетентность,
б) умение работать "в команде");

3) если необходимо-технический состав (например, машинистки, стенографистки).

1.3. Первые контакты с партнером (предпереговоры)

1.3.1. Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером:

- выразите всю заинтересованность участия в переговорах;
- запросите (если необходимо) дополнительную информацию(например, техническую документацию).

1.3.2. Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:

- уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия,его заместитель и т.д.?);
- место проведения переговоров;
- количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?).

1.3.3. Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

Внимание: повестка дня может быть сформулирована в самом общем виде без подразбивки на вопросы

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ