2015-08-12
496
| участники- друзья | участники - противники |
| цель - соглашение | цель - победа |
| делать уступки для культивирования отношений | требовать уступок для продолжения отношений |
| мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы | жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы |
| доверять другим | не доверять другим |
| легко менять свою позицию | твердо придерживаться своей позиции |
| делать предложения | угрожать |
| искать решение, на которое ОНИ пойдут | искать решение, на которое ВЫ пойдете |
| настаивать на соглашении | настаивать на своей позиции |
| избегать состязаний воли | пытаться выиграть состязание воли |
| поддаваться давлению | применять давление |
| допускать потери ради соглашения | требовать уступок в качестве платы за соглашение |
ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
(совместный с партнером анализ проблемы)
-участники вместе решают проблему;
-цель - разумный результат, достигнутый эффективно;
-отделить людей от проблемы;
-придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем;
-продолжать переговоры, независимо от степени доверия;
-концентрироваться на интересах, а не на позициях;
-анализировать интересы;
-разработать ряд вариантов: решать позже;
-настаивать на применении объективных критериев;
-использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли;
-быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению.
Тактические приемы
| ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ | ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ |
| 1) принятие практически любых предложений партнера; | 1) завышение первоначальных требований; |
| 2) значительные уступки; | 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции; |
| 3) прямое "открытие своих карт". | 3) вымогательство; |
| 4) постановка партнера в безвыходную ситуацию; | |
| 5) ультимативность требований; | |
| 6) угрозы; | |
| 7) выдвижение требований по возрастающей; | |
| 8) "салями"; | |
| 9) дача заведомо ложной информации (блеф); | |
| 10) отказ от собственных предложений; | |
| 11) двойное толкование. |
