Заставьте потенциального покупателя слушать

Слово "внимание" означает, что, перед тем, как что-либо продавать, вам необходимо обратить на себя вни­мание клиента, заставить его выслушать вас. Каждый из нас озабочен своими проблемами, и ваш визит, естественно, мешает клиенту заниматься собственны­ми делами. Поэтому так важно завладеть его внима­нием.

Чтобы привлечь внимание клиента, следует задать ему вопрос или выдвинуть некую идею, способную при­нести конкретную выгоду вашему клиенту. Вы должны ответить на первый вопрос, задаваемый любым клиен­том в начале беседы: "Почему я должен вас слушать?"

Например, в беседе с владельцем бизнеса, вы могли бы поинтересоваться: "Как вам понравится идея, кото­рая сэкономит вам время и деньги?"

Такой вопрос является весьма животрепещущим для любого бизнесмена, и именно он может оказаться при­чиной внимания к вам. Если потенциальный клиент хочет сэкономить время и деньги, подобное начало не оставит его равнодушным.

Что бы вы ни продавали, постарайтесь сформули­ровать вопрос или утверждение таким образом, чтобы завладеть вниманием клиента. Ваш вопрос должен за­трагивать профессиональное желание клиента достиг­нуть, избежать или сохранить что-либо…

ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА

Вторая буква модели AIDA означает "интерес". Вы вызываете интерес, описывая характеристики вашего продукта или услуги, поясняя, какие улучшения они мо­гут внести в жизнь и работу клиента.

Люди по своей природе любопытны. Они хотят знать о новых продуктах и новых видах услуг. Но инте­рес — это еще не все. Презентация и демонстрация должны отвечать потребности или желанию клиента, иначе никакая сделка не состоится.