Факторы успеха переговоров

Регулярно проводите консультирование.

Контролируйте выполнение заданий. Определение критериев оценки и процедуры контроля дает чувство безопасности, сокращает риск, создает основу для консультирования.

Передавайте полномочия способным людям.

Ищите возможности для передачи полномочий. Однако передача слишком большой части работы может вызвать чувство возмущения.

Уясните себе пределы ваших полномочий. Менеджер может передавать только те полномочия, которыми он располагает.

Вопрос 9 Переговорный процесс в управлении современной организацией

Переговоры - процесс, посредством которого две или более стороны пытаются договориться о взаимных уступках во взаимодействии.

Задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. В процессе переговоров партнеры хотят:

1) добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

2) достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом сложившиеся отношения.

Для этого необходимо:

1) решить проблему;

2) наладить межличностное взаимодействие;

3) управлять эмоциями.

5.2.

Требования к переговорам

1. Проводятся в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены.

2. Слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.

3. Не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров.

4. Профессиональный менеджер должен быть дипломатом, т. е. иметь в своем арсенале приемы, располагающие к себе партнеров, снимающие сопротивление с их стороны, нейтрализующие их нечестные действия.

5.3.

Факторы успеха переговоров

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции неблагоприятно сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если даже противоположная сторона вас не слушает, то все равно постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

4. Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.

5. Необходимость избегать поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера, будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.

6. Принятие. Постарайтесь принять точку зрения другой стороны и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

5.4.