Преждевременное суждение

Изобретение вариантов нелегкое дело. Неизобретение -- обычное,

нормальное состояние, даже если вы не ведете напряженных переговоров. Если

бы вас попросили назвать имя одного человека на Земле, более всего

заслуживающего Нобелевской премии мира, любая ваша попытка дать ответ

вызовет ваши же сомнения и оговорки. Как можно быть уверенным, что названный

человек этого заслуживает более других? Вы почувствуете замешательство или

дадите несколько ответов, которые будут отражать обычное мышление: "Ну,

может быть, Папа или президент".

Ничего нет более вредного в изобретении вариантов, чем критический

настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение

препятствует воображению.

Под давлением предстоящих переговоров ваш критический настрой, скорее

всего, усилится. Вам представляется, что практические переговоры должны

стимулировать практическое мышление, а не фантазии. Ваша изобретательность

может также ограничиваться присутствием другой стороны. Предположим, вы

обсуждаете с начальником вашу зарплату на будущий год. Вы попросили

повышения на четыре тысячи долларов, босс предлагает 1500 долл. что, как вы

подчеркнули, вас не устраивает. В подобной напряженной ситуации вряд ли вы

будете фантазировать насчет решений. Вы можете опасаться, что, предложив на

ходу какую-нибудь неотработанную идею вроде того, что половину суммы можно

получать в качестве надбавки, а другую -- в виде премий, вы будете глупо

выглядеть. Ваш начальник может сказать: "Будьте серьезны. Вы должны знать

существо дела. Такой шаг нарушит политику компании. Удивляюсь, что вы вообще

это предложили". Если под влиянием момента вы предложите вариант повышения

жалованья с течением времени, он может посчитать это вашим предложением: "Я

готов начать переговоры на этой основе". И поскольку все, что вы можете

сказать, он может воспринять как ваше обязательство, вам придется дважды

подумать, чтобы что-то предложить.

Вы можете также опасаться, что, изобретая варианты, выдадите какую-то

информацию, которая поставит под угрозу вашу позицию в торге. Если вы,

например, предложите компании финансировать покупку дома, который вы как раз

собираетесь приобрести, ваш начальник может прийти к заключению, что вы

никоим образом не бросите работу и в конце концов примете ту надбавку,

которую предлагает он.