Каким образом люди подвергаются влиянию?

Обычно психологи выделяют три следующих процесса, благо­даря которым люди оказываются под тем или иным влиянием (Cohen et al., 1984). Это уступчивость, идентификация и интерна- лизация. Одно и то же поведение может быть производным лю­бого из этих процессов или их сочетания. Допустим, вы говорите другому человеку, чтобы он что-то сделал, и тот это делает. По­ведение данного человека может являться следствием его уступ­чивости, идентификации или интернализации. Рассмотрим эти процессы.

Уступчивость проистекает из того, что человек (иногда не­осознаваемо) прикидывает про себя, во что ему обойдется невы­полнение данного требования или просьбы, какова может быть "цена" непослушания. Вы следуете какому-либо приказу извне, но сами, возможно, испытываете негодование или, наоборот, чув­ство покорности. Любое воздействие субъекта влияния, напри­мер того или иного руководителя в организации, может основы­ваться на уступчивости, особенно тогда, когда есть страх наказа­ния или желание получить какое-то вознаграждение. При этом руководители имеют основания рассчитывать на уступчивость в течение всего времени, пока они контролируют то, в чем нуж­даются их подчиненные.

Идентификация начинается тогда, когда вы оказываетесь под влиянием какого-то другого лица вследствие его привлекатель­ности. Этот другой может вызывать у вас симпатию или пред­ставлять нечто, к чему вы стремитесь. Например, важную пози­цию, положение в обществе. Итак, устанавливается определен­ная связь между вами и другим человеком или группой. В соци­альной психологии обычно под идентификацией понимают отождествление индивидом себя с каким-то другим человеком, группой лиц. Осознаваемо или неосознаваемо индивид приписы­вает себе определенные свойства другого лица или группы. Мно­гие лидеры, в том числе политические деятели, часто оказывают воздействие на других людей именно потому, что те идентифици­руют себя с этими лидерами.

Интернализация осуществляется тогда, когда лидер обладает достаточной компетентностью, чтобы пользоваться доверием других людей. В таком случае они полагают, что предложения лидера являются для них наилучшим курсом действий. Мнения и оценки лидера считаются надежными, заслуживающими дове­рия. Итог процесса интернализации состоит в том, что требова­ния "внешние", высказываемые лидером (субъектом влияния), подкрепляются соответствующими требованиями индивида (объ­екта влияния) к себе самому. Практика говорит о том, что наибо­лее успешными лидерами оказываются те, влияние которых ос­новано на доверии к ним. Это происходит тогда, когда ведомые уверены в логике идей и требований своего лидера, а потому и со­гласны с ними. В таких случаях обычно говорят, что лидер поль­зуется у своих ведомых авторитетом.