Искусство маленькой беседы

Специалисты обучают профессиональных секретарей искусству «неделовой беседы», для того чтобы они могли развлекать важного клиента в ожидании переговоров. Казалось бы, что может быть проще, чем говорить «ни о чем»? Выбираешь любую тему — и вперед.

Small talk — так англоговорящие называют подобного рода разговоры.

Ну, да! Оральной секретарше подобное искусство дается легко. А вот, недостаток такого умения вряд ли можно компенсировать научением. Часто отсутствие оральности испытывают и сами переговорщики. Вот тогда и рождается рационализация типа: «Я — человек дела и во всем привык следовать простому правилу: экономь свое и чужое время. Все эти разговоры «за жизнь» о погоде, самочувствии и так далее — это же ненужный треп! Почему нельзя сразу перейти к делу, ведь мы все занятые люди»?

Однако психолог утверждает, что необходимо учиться поддерживать эти, казалось бы, ненужные беседы. Какой в этом смысл? Для чего же нужна разминка? Почему она стала неотъемлемой частью делового этикета? Почему эту «формальность» на переговорах соблюдают даже те, кто давным-давно знает друг друга?

Дело в том, что искусство коммуникации использует принцип «подстройки и ведЕния».

Каждому из нас свойственны собственные врожденные биоритмы и, кроме того, каждый собеседник приезжает на встречу в определенном настроении и с заданным темпоритмом речи. Кто-то погружен в себя, кто-то готов немедленно ринуться в бой, кто-то так опоздал и запыхался, что никак не может сосредоточиться на разговоре…

Во время вступительной дружеской беседы «ни о чем» участники переговоров получают возможность биоритмически подстроиться друг к другу, найти общую волну и избежать возможных конфликтов, которые так часто возникают из-за разницы наших «мыслительноговорительных» скоростей.

Так, например, анальники твердо придерживаются невысокого ритма говорения, а при его ускорении просто выключаются из процесса общения. Опытный переговорщик воспользуется этим обстоятельством и медленно начнет вводную часть словами: «Как Вы всегда поступали в прошлом…». Анальник — человек честный и доверчивый, человек прошлого времени, полагает, что и остальные такие же честные люди. Ссылка на его прошлый опыт расслабляет контроль. Теперь быстро-быстро проговаривается основная часть беседы, и опять же медленно заканчиваем: «Так же мы поступим и на этот раз! Анальник слышал — я это делал так… мы будем делать так! Все нормально!»

Подстраиваясь и входя в общий ритм предстоящих переговоров, внимательно следите за тем, как под вас подстраиваются другие, а также за тем, насколько вы гармоничны с окружающими.

Опытный манипулянт проводит разведку легкими вопросами, созданием дружеской атмосферы, внешней заинтересованностью обсуждаемой темой. Партнер начинает чувствовать себя в своей среде, расслабляется и открывается. Теперь самое главное — это ваша наблюдательность. Сейчас вам удастся увидеть его сильные и слабые стороны и выгодно использовать полученную информацию. Сейчас вы можете выяснить невербальную манеру искренности подтверждения или отрицания тех или иных слов. Задайте вашему партнеру дежурный вопрос, на который со стопроцентной уверенностью получите утвердительный ответ.

— Если не ошибаюсь, Ваше отчество Владимирович?

Теперь остается внимательно просмотреть спектакль и запомнить, как именно он подтвердит ваши слова. Обратите внимание на интонацию, мимику, жестикуляцию. Впредь, вы всегда легко отличите твердо правдивое «ДА!» от фальшиво театрального «да?!», хотя бы по длительности паузы перед ответом.

Да, театр — этот мир,

Да, люди в нем — актеры.

Но есть и зрители,

И даже режиссеры!

Неужели Вы полагаете, что подбор труппы опытный театральный режиссер доверит кадровым службам? Конечно же, он займется этим лично.

Как ни странно, но российскому бизнесмену хорошо знакома манера — своих будущих работников вместо традиционных собеседований приглашать в бар, где за пивом просто поболтать с ними «за жизнь». При этом незаметно узнать самые мелкие подробности: какую музыку любит кандидат, где и как обычно отдыхает, какие виды спорта предпочитает, чем претендент занимался в детстве. После этого «дружеского» трепа (по секрету, только вам — этому обучают в спецслужбах!) специалист по прикладному системно-векторному психоанализу, да и просто умный руководитель, сможет эффективно решить судьбу человека, определив его функционально-ролевой психотип.

Сплоченная команда профессионалов — это жизнеспособная стая, театральная труппа с полным ролевым набором, необходимым для выживания в современных социальных джунглях.

А можно и за пять минут, «отнятых» у деловых переговоров и отведенных на разминку, наладить доверительные отношения с собеседником, подстроиться под него, «продиагностировать» человека и провести встречу в оптимальной обстановке. Все дело в грамотных вопросах или специальных темах, которые представляют собой специальные тесты и отрабатываются задолго до начала ответственных переговоров. Обычно тесты замаскированы под максимально безобидные и легкие темы, которые не потребуют от собеседника излишних умственных напряжений и не затронут личную тему. Велика опасность того, что во время такой «дружеской беседы» вы и сами окажетесь в лапах опытного манипулятора.

В умелых устах треп может стать очень опасным оружием. Ваше оружие — вопросы!

Больше слушайте и поменьше собственных мнений; разминка — не лучшее время для «продавливания» своих интересов. Задавайте партнеру вопросы, уточняйте и переспрашивайте (в меру, конечно), проявите свою заинтересованность в том, что может быть интересным этому психотипу. Помните, что даже самые безопасные темы могут настроить собеседника против вас, если ваша речь будет жесткой, чрезмерно эмоциональной и бескомпромиссной.

ЧТО ВИЖУ — О ТОМ И ГОВОРЮ!

идеальный вариант для обсуждения — погода, хобби, шоу-бизнес, путешествия, обстановка в офисе. Но выбирать такую тему лучше, исходя из конкретной обстановки и в зависимости от того, кто перед вами, КАКОВ ПСИХОТИП!

Очень скоро вы научитесь, взглянув на собеседника, знать о нем много больше, чем он знает о себе! Для Вас теперь чужая душа — не потемки. Вы будете знать, какой тип человека перед Вами, что может задеть его за живое. Вы ведете разведку не вслепую, а с учетом поведенческих векторных психотенденций. Это означает, что вы застрахованы от неожиданных реакций вашего клиента.

Самый простой пример: теперь вы НЕ будете долго и бурно восхищаться солнечными деньками в присутствии звуковичка или обонятельника, которые плохо переносят жару.

Кстати, эти психотипы хорошо внешне выражены и легко узнаваемы.

Похвалите обстановку и поинтересуйтесь у анальника историей предметов интерьера.

А дальше внимательно следите за тем, как именно ваш собеседник об этом расскажет. Темп речи выдаст его темперамент, характер ответов — манеру делового общения. Вам остается лишь использовать полученные сведения. Манипуляция? Безусловно! Но ведь подобные

«тесты» существуют испокон веков: как человек ест, так и работает. Так что если в ответ на ваш вопрос: «А как вы подбирали цвета для комнаты переговоров?», партнер взахлеб начнет рассказывать, что он еще с детства обожал все бежевое, сразу станет ясно — для этого ОРАЛЬНОГО КОЖНИКА важны подробности, и в суть дела он лучше войдет, если ему обрисовать картину во всех мелких деталях. Если же партнер ограничится короткой и сухой фразой, что цвет был выбран случайно, вы поймете, что это ПРОСТО КОЖНИК, и лучше не тянуть кота за хвост, а сразу переходить к делу и начинать разговор о копеечной экономии.

Про оральников говорят, что они сначала говорят, потом думают. Скорее всего, это мнение относится к сочетанию двух векторов — сначала оральник говорит, думая во время разговора, а потом думает, используя другой вектор, если есть таковой. Есть ли свои собственные мысли у оральника? Вряд ли. Оральник — не производитель мыслей, он их «формулятор». Мысли, взятые где-то (или подброшенные кем-то), он формирует в речь с блестящим мастерством оратора. Обрабатывая сыроватые в смысле словесной отточенности мысли своим оральным аппаратом, он предает их огласке, как можно более широкой. Чем больше исходного материала, тем больше поводов поговорить. интересно, что в орально-обонятельном сочетании оральная обезьянка не выбалтывает все секреты своей обонятельной соседке, а как раз наоборот — с помощью слов виртуозно их скрывает!