Диагноз

Имен» много вариантов очень ценно, однако люди, во­влеченные в переговоры, редко ощущают в этом необ­ходимость. В споре люди обычно считают, что знают правильный ответ, поэтому их подход должен превали­ровать. При составлении контракта все, как правило, считают, что их предложение должно быть принято, возможно с некоторой поправкой, скажем в цене. Все имеющиеся ответы, похоже, располагаются на прямой линии между позициями сторон. Творческое мышление проявляется разве лишь в предложении пойти на ком­промисс.

В большинстве переговоров их участники допуска­ют четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов: 1) преждевременное суждение; 2) поиск единственного ответа; 3) убежден­ность в невозможности «увеличить пирог»; 4) мнение, что «решение их проблемы — их проблема». Чтобы пре­одолеть эти сдерживающие моменты, нужно в них разобраться.