Часть III. «Да, но.»

Глава 6. Как быть, если они сильнее? (обдумайте свою НАОС — наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению).

Какая польза от обсуждения интересов, поиска подхо­дов и критериев, если другая сторона занимает более выгодную позицию? Что делать, если другая сторона богаче, имеет лучшие связи, больший штат или более мощные вооружения?

Нет такого метода, который гарантировал бы успех, если другая сторона обладает всеми необходимыми рычагами. Ни одна книга не научит вас выращивать лилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вы вош­ли в антикварный магазин, чтобы купить чайный сер-«из эпохи Георга IV из стерлингового серебра, кото­рый стоит тысячи долларов, а у вас только сотенная купюра, вам не стоит ожидать, что с помощью искус­ных переговоров вы сможете покрыть эту разницу. В любых переговорах есть реальности, изменить кото­рые чрезвычайно трудно. Отвечая на вызов силы, са­мое лучшее, что можно сделать при использовании лю­бого метода переговоров,— это достичь две цели. Первая заключается в том, чтобы защитить себя от при­нятия такого соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть; вторая — в том, чтобы пойти на согла­шение, которое по возможности учитывало бы как мож­но больше ваших интересов в его отдельных положе­ниях. Давайте рассмотрим эти цели поочередно.