Прежде чем использовать связки, ждите позитивного стимула от покупателя

Если вы используете связки, не дождавшись позитивного стимула, то можете "привязать" их к негативным факторам, верно? К примеру, я продаю офисные копировальные аппараты. Сегодня я договорился о встрече с менеджером "Мейкбукс Корпорейшн".

Я решил продать им "Супер-Пап", последнюю модель моей компании. "Супер-Пап" не только быстро делает высококачественные копии, но также быстро делит и брошюрует их. Я хочу продать эту модель, поскольку:

а) мне полагается бонус за продажу;
б) это даст мне дополнительные очки в соревновании с другими торговыми агентами моей компании;
с) на этой части моей территории продажи еще не продано ни одной новой модели, и я уверен, что продажа в "Мейкбукс" сломает лед недоверия.

Все это замечательные причины, но лишь для меня, а не для покупателя.

Когда я подъезжаю к автостоянке перед зданием корпорации, на заднем сиденье моего автомобиля лежит единственный копировальный аппарат модели "Супер-Пап". Мне не нужны другие образцы, потому что я собираюсь продать им эту модель. Я уже принял решение: они обязательно купят ее. Мой аппарат прикреплен к легкой, удобной тележке на колесиках, и, кроме того, у меня есть красиво напечатанная презентационная папка, озаглавленная "Что может сделать "Супер-Пуп" для вашей корпорации". Я заряжен решимостью. Я обречен на успех.

В самом начале разговора я спрашиваю:

- Вы хотели иметь копировальный аппарат, который не просто делает копии, как все остальные, не так ли? Вам нужен аппарат, который разделяет копии в процессе работы и брошюрует их, правильно?

Менеджер качает головой.

- Нет, мы здесь не занимаемся брошюровкой копий. В нашем филиале на другой стороне улицы есть типография, где делают такие вещи. Нам нужна лишь компактная, надежная машина, выдающая качественные копии. Видите, как я перехитрил самого себя?

Я не спрашивал, а втолковывал. Я не стал ждать позитивного стимула и двинулся напролом, а в результате мои честолюбивые помыслы оказались "в корзине для мусора". Профессионал опирается на позитивные стимулы покупателя, а не на собственные позитивные стимулы. Как бы сильно я ни хотел продать "Супер-Пап" на своей территории, каким бы горячим ни было мое желание обойти конкурентов по продаже и получить премию, "Мейкбукс" не купит этот копировальный аппарат. За время, потраченное впустую, я мог бы продать им нашу настольную модель "Супер-Пуп".

Я мог бы сделать это, уточнив их потребности в телефонном разговоре перед встречей в офисе. Если бы это оказалось невозможным или нежелательным, мне следовало организовать презентацию таким образом, чтобы они могли выбрать из нескольких моделей ту, которая их устраивает.