Путь покупки

Покупатель
Приветствие/Вопрос
Ответ/Вопрос
Ответ / Возражение
Возражение
Ответ/Вопрос
Возражение
Ответ/Возражение
Ответ / Возражение

Продавец
Приветствие
Ответ/Вопрос
Реакция
Реакция/Вопрос
Реакция/Попытка заключить сделку
Реакция / Вопрос
Реакция / Попытка заключить сделку
Реакция/Вопрос
Реакция / Попытка заключить сделку
"Хорошо, я беру это"

Разумеется, диаграмма сильно упрощена. Например, фаза приветствия может включать небольшую ознакомительную беседу для того, чтобы установить контакт с клиентом. Если вы не продаете товар за прилавком магазина, то вам придется задать гораздо больше вопросов и отреагировать на значительно большее число возражений, чем было показано. Но основные элементы перечислены верно, и это самое главное. Диаграмма выражает обобщенную сущность продажи товара. В функции профессионального продавца входит:

а) знание возможных вопросов или возражений;
б) какие ответы и какая информация наилучшим образом снимают эти вопросы и возражения;
в) какая линия поведения приближает возможного покупателя к реальной покупке. Все сводится к тому, что он о чем-то говорит, вы какое-то время отвечаете ему, а затем он уходит с купленным товаром.

Почему это происходит?

Потому что вы точно знаете, что он скажет и что вы должны ответить.

В этой книге содержатся методики, действенность которых подтверждена опытом многих тысяч людей. Но вы не можете рассчитывать на то, что без труда примените теоретический материал на практике, скажем, в офисе клиента, у которого постоянно звонит телефон, или в разговоре с супругами, которым приходится следить за шаловливыми детьми. Прочтите этот материал поверхностно, и вы не сможете применить даже малую его часть, даже в самой спокойной и благожелательной беседе с клиентом. Вы должны сделать материал своим. Это означает:

· Практикуйте частое использование нужных слов и выражений, пока это не войдет в привычку.

· Муштруйте четкое, убежденное произношение.

· Репетируйте их в реальных ситуациях, которые вы можете создавать, работая в сотрудничестве с другими людьми.

В результате такой профессиональной подготовки вы будете получать высокий доход, достойный профессионала. Покупатель дает вам стимул, и ваша немедленная реакция продвигает его на шаг ближе к заключению сделки. Вам это нравится, не так ли?

Тогда делайте это. Все очень просто. Готовьтесь профессионально, и вы будете получать профессиональный доход. Но не медлите; приступайте к делу уже сегодня.

Звучит знакомо, правда? Эти слова много раз использовались для разных товаров и услуг, чтобы продемонстрировать людям их преимущества. Вы купили мою книгу, но купите ли вы мои понятия? Вложите ли вы время и усилия, необходимые для того, чтобы сделать их вашими?

Это ваша жизнь и ваше решение. Надеюсь, вы сделаете правильный выбор.