Новокузнецк

Бесспорным лидером розничного сегмента канцелярского рынка Кемеровской области является компания АКВАРЕЛЬ. Компания «Акварель» была основана в 1989 году после выхода Закона «Об индивидуальной трудовой деятельности». Первоначальное направление деятельности – производство и реализация рыболовных принадлежностей, затем добавилось производство корма для аквариумных рыбок и кистей из волоса белки и колонка. Реализовывался произведенный товар в городах Сибири, Красноярского края, Алтайского края, Воронеже, Рязани, Москве и Ленинградской области. В 1991 году в ассортименте компании появились канцелярские товары Российских и иностранных производителей. Реализация товара производилась оптом во всех городах Кемеровской области.

В 1993 году был открыт первый собственный розничный отдел в магазине «Сервис». В этом же году в ассортименте «Акварели» появились игрушки. В 1996 году открылся первый собственный магазин «Акварель-1».

Ассортимент компании с каждым годом увеличивался. Основными принципами в формировании ассортимента в те годы и сейчас остаются качество, доступные цены и безопасность.

Тринадцать магазинов «Акварель» расположены в г. Новокузнецке, по три магазина – в г. Междуреченске и Калтане, четыре в г. Киселевске, два – в г. Осинники, один – в г. Прокопьевске.

Собственное офисное здание площадью 1800 квадратных метров включает в себя торгово-выставочный зал, офисные помещения, рекламно-сувенирное производство и складские помещения.

Компания ЗАПСИБ-КНИГА была создана в августе 1993 года. Сначала это было муниципальное предприятие БИБЛИОФИЛ, которое в процессе приватизации сначала было реорганизовано в ТОО ЗАПСИБ-КНИГА, а затем в ООО ЗАПСИБ-КНИГА. Как ООО ЗАПСИБ-КНИГА компания занимается обслуживанием корпоративных клиентов и осуществляются оптовые поставки, через ЧП Шуберт ведется розничная торговля канцелярскими товарами и книжной продукцией через магазины «Пиши-читай». В настоящий момент в городе под вывеской «Пиши-читай» работают 4 магазина.
Компания стремится к комплектованию заказов клиентов в полном объеме, фактически становясь их отделом снабжения.

Компания КОНТУР была создана в 1991 году и изначально занималась поставками на новокузнецкий рынок оргтехники. Затем в ассортимент были добавлены канцелярские товары, бумага и мебель, и постепенно компания отошла от продажи оргтехники.

В настоящий момент КОНТУР развивает три направления: обслуживание корпоративных клиентов, оптовые поставки, розничная торговля, при этом считая корпоративное направление основным для себя. Ассортимент подразделения, занимающегося корпоративным обслуживанием, включает офисную мебель (высокого и среднего уровня), расходные материалы, хозяйственные товары.

Розничную торговлю компания осуществляет через две торговые точки, расположенные в торговых центрах. Покупателям предлагаются качественная офисная и школьная продукция средней ценовой категории.

Компания КОНТУР также осуществляет оптовые поставки, в основном, по Новокузнецку и на Юг Кузбасса.

Коллектив компании КОНТУР молодой и дружный. В целях повышения компетентности и профессионализма сотрудники посещают семинары и тренинги. А главным достижение руководители компании считают более десяти лет стабильной работы и замечательный коллектив.

В Новокузнецке работает фабрика ЗНАМЯ. Предприятие осуществляет производство бумажно-беловых товаров (папки для бумаг, скоросшиватели, альбомы для рисования и т.д.); бланков (бухгалтерские, путевые листы и др. по заказу); картона коробочный толщиной 1,5-2 мм; коробок для упаковки для потребительских товаров (по заказу).

ТОРГОВЫЙ ДОМ «ДЕЛО» работает на рынке с 2005 года. Торговый дом «Дело» является уже 3 года официальным дилером «Офисная планета» это федеральная торговая система по снабжению предприятий канцелярскими товарами. «Офисная планета» имеет ряд существенных отличий от других направлений дилерской программы и является новой ступенью ее развития.«Офисная планета» - это федеральная торговая система, объединившая поставщиков товаров для офиса из различных регионов России. Ее участники являются одними из лидеров на рынке данных услуг в своих регионах. В настоящее время система интенсивно развивается, включая новых дилеров, совершенствуя сервис, расширяя ассортимент предлагаемых товаров. В основе ее работы лежат передовые технологии продаж, которые используются лидерами рынка товаров для офиса во всем мире.

Главная особенность нового проекта - объединение операторов различных регионов РФ под единой торговой маркой. ГК «Самсон» максимально концентрирует свои усилия на продвижении торговой марки «Офисная планета», что позволяет значительно повысить уровень ее узнаваемости и сформировать положительный имидж торговой системы в целом.

Цель проекта - помочь организациям, обслуживающим корпоративных клиентов, более динамично и эффективно развивать свой бизнес и добиваться максимальных результатов в продажах товаров для офиса. Успех проекта гарантирован беспрецедентной логистической системой ГК «Самсон», которая обеспечена сетью 12 оптовых складов и 150 регулярными маршрутами, доставляющими товары в большинство городов РФ, что позволяет дилерам обеспечивать высокий уровень поставок товаров по каталогу конечным потребителям с минимальными издержками на хранение товарных запасов.

Участники программы получают, во­-первых, торговую марку «ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА» с ее атрибутами и продвижением. Во-вторых, участники «ОФИСНОЙ ПЛАНЕТЫ» получают готовый стандартизованный набор инструментов для организации продаж: каталог, интернет­-магазин и товары с эффективной системой хранения и поставки. В-­третьих, участники становятся обладателями набора элементарных, но эффективных технологий по привлечению и поддержке клиентов.

Распределение лидирующих компаний на рынке канцелярских товаров Кемеровской области, место по объему продаж представлено в таблице 3.

Таблица 3

Распределение лидирующих компаний на рынке канцелярских товаров Кемеровской области, место по объему продаж

Наименование	Место регистрации головной организации
ТОРГОВЫЙ ДОМ «ДЕЛО»	г. Новокузнецк
СТЕРХ ОФИС ЦЕНТР	г. Кемерово
Компания «Акварель»	г. Новокузнецк
Компания КАНЦТОВАРЫЧ	г. Кемерово
Компания КОНТУР	г. Новокузнецк
ЗАО ЛИСМА	г. Кемерово

Как видно из представленных данных занимает по объему продаж Торговый дом «Дело» занимает шестое место. Лидером является СТЕРХ ОФИС ЦЕНТР. Компании Торговый дом «Дело» необходимо пересмотреть стратегию развития и взять на занятие лидирующего положения при усилении конкуренции на рынке канцелярских товаров.

Выводы:

• Российский рынок канцелярских товаров относительно молод и имеет большой потенциал развития, так как растет число корпоративных потребителей, воспринимающих канцтовары как естественную часть потребительской корзины.

• Ассортимент, пользующийся широким спросом в России, составляет примерно 1-3 тысячи наименований. Западные компании в среднем имеют ассортимент в 5-7 тысяч позиций. По сравнению с западными странами спрос пока еще остается низким, но уровень корпоративной офисной культуры в России растет и это стимулирует рост и развитие рынка.

• По мнению специалистов, основной тенденцией на рынке является импортозамещение, рост российского производства. Качество товаров российских производителей уже давно не уступает импортным, а цены при этом устраивают как перепродавцов, так и конечных потребителей. Российские изготовители производят изделия из мягкого пластика - это папки, боксы, разделители, используемые для хранения документов. Этот вид канцтоваров занимает значительную долю рынка - около 12% и производится в основном в России. Изделия из жесткого пластика - лотки, вертикальные папки, карандашницы, корзины для мусора и пр. - это самый первый вид продукции рынка канцтоваров, с которого начали российские производители. Такую продукцию невыгодно импортировать. В России производят клей и корректуру. Заметно выросла доля продаж российской бумаги, которая дешевле и постепенно вытесняет импортную за счет небольшой разницы в цене, которая хорошо заметна корпоративному потребителю, без потери качества.

• В структуре импорта большую долю занимает продукция из стран Юго-Восточной Азии (ЮВА). Однако лидеры рынка - все еще европейские торговые марки. Традиционно сильные стороны - это низкая цена, широкий ассортимент и частая смена модельного ряда. Кроме этого, на рынке очевидна тенденция роста спроса на так называемую продукцию с добавленной стоимостью - это когда потребитель готов платить больше, но за качественный и функциональный товар.

• Характерная черта рынка канцелярских товаров – создание собственных торговых сетей. Преимущество крупных сетевиков заключается в том, что их посетителям удобно покупать все необходимое в одном месте, при этом такие магазины способны работать на сверхнизких ценах, привлекательных для всех слоев населения. Поставщик должен максимально удовлетворить запросы клиентов, предоставив кроме канцелярии, бумаги, еще бытовую химию и все, что может понадобиться в офисе, - чайник, обогреватель, настольную лампу, демонстрационную доску и т.п. Кроме того, в сервис входит доставка товара и заказ по каталогам.

• Неуклонно растут в последние годы продажи товаров медиум-класса, а так же элитных канцтоваров, так как корпоративный клиент стал отдавать предпочтение недешевым и качественным вещам. Такие канцтовары, как правило, оформлены в дорогую праздничную или подарочную упаковку и относятся к товарам повышенного ценового ряда. В последние годы с учетом бурного развития российской экономики и банковского сектора, канцтовары элитной категории пользуются большим спросом, который стремительно увеличивается с каждым годом. Причем спрос на этот вид товара сохраняется примерно на одинаковом уровне в течение всего года.

Целью проведения SWOT- анализа Торгового дома «Дело»является оценка конкурентоспособности компании и выработки стратегии развития компании. Результаты сводного стратегического анализа SWOT – анализа Торгового дома «Дело»представлены в таблице 4.

Таблица 4

SWOT-анализ Торгового дома «Дело»

Возможности	Угрозы
1. Стабильная политическая ситуация в стране и регионе	1. Проведение тендерных открытых аукционов на рынке канцелярских компаний
2. Рост спроса на новые канцелярские товары	2. Несовершенство налогового законодательства
3. Положительные тенденции на рынке канцелярских товаров	3. Отсутствие специалистов - управленцев на рынке труда
	4. Отсутствие отечественных технологий производства канцелярских товаров
	5.Недостаток высококачественного сырья для производства канцелярских товаров
	6. Неразвитость маркетинговой инфраструктуры
	7. Смена собственника в ЗАО «Распадская угольная компания»
Сильные стороны	Слабые стороны
1. Широкий ассортимент продукции	1. Низкоквалифицированный персонал
2. Высокое качество продукции	2. Недостаток оборотных средств
3. Наличие бренда	3. Отсутствие собственных торговых площадей
4. Высокий имидж компании	4. Неразвитая транспортная логистика
5. Наличие интернет - магазина	5. Неразработанная система скидок

Из представленных данных в таблице 4 видно, что главными угрозами компании являются: Проведение тендерных открытых аукционов на рынке канцелярских компаний, несовершенство налогового законодательства, отсутствие специалистов - управленцев на рынке труда, неразвитость маркетинговой инфраструктуры, смена собственника в ЗАО «Распадская угольная компания». У компании имеются ресурсы для смягчения данных угроз.

Анализ выявил достаточно возможностей внешней среды для выбора стратегии развития Торговый дом «Дело». Главными из них являются: растущий рынок канцелярских товаров, благоприятные политические факторы (поддержка малого бизнеса, стратегия Кемеровской обл.), стабилизация экономической ситуации в области, рост спроса на новые канцелярские товары.

Сильными сторонами компании Торговый дом «Дело» являются: широкий ассортимент продукции, высокое качество продукции, наличие бренда, наличие интернет – магазина, высокий имидж компании.

Слабыми сторонами компании Торговый дом «Дело» являются: Низкоквалифицированный персонал, недостаток оборотных средств, отсутствие собственных торговых площадей, неразвитая транспортная логистика, неразработанная система скидок.

Результатом SWOT- анализа Торгового дома «Дело» является выделение следующих приоритетных задач деятельности, которые будут учитываться при разработке общей стратегии развития и функциональных стратегий компании:

1. Создание отдела маркетинга и логистики.

2. Расширение производственных мощностей вследствие выхода на новые рынки.

3. Определение количественно-качественного состава специалистов, необходимых для расширения деятельности компании на среднесрочный период.

Таким образом, на основании SWOT-анализа можно определить стратегию, применение которой наиболее целесообразно в современных условиях для дальнейшего развития бизнеса.

Выводы:

Проведенный стратегический анализ деятельности Торговый дом «Дело» позволяет сделать вывод о том, что ключевыми компетенциями компании, обеспечивающими ее продвижение на рынке, должны стать:

· применение управленческих и производственных инноваций на основе создания самообучающейся организации;

· развитие коммуникативной компетенции на основе культурообразующей и личностно-развивающей функции;

· комплексность услуг – наличие дифференцированного «продуктового» портфеля;

· высокое качество консультирования и обслуживания клиентов;

· высокий общекультурный уровень персонала.

Клиентская база компании ежегодно увеличивается, что способствует росту продаж продукции. Главным конкурентом на рынке канцелярских товаров в г. Междуреченске является Компания ООО «Лион» равной долей в размере 45%. В г. Новокузнецке Торговый дом «Дело» имеет самую незначительную долю рынка. Это объясняется тем, что компания только начала осваивать данный рынок.

Стратегическими партнерами компании являются ООО «Самсон-Сибирь», Компания Е Базар, ЗАО «Офис Плюс».

SNW – анализ Торгового дома «Дело» показал, что слабыми позициями компании являются: состояние системы маркетинга, персонал. Для усиления данных позиций будет разработана и утверждена стратегия развития компании Торгового дома «Дело», в стратегии развития будут определены направления их усиления: создание отдела маркетинга и логистики, разработка программы развития персонала.

Оценка конкурентоспособности Торгового дома «Дело» показала, что у организации имеются значительные резервы около 30% повышения конкурентоспособности по всем направлениям деятельности. Анализ внешней и внутренней среды предприятия Торгового дома «Дело» позволил выделить следующие конкурентные его преимущества:

1. Имидж компании и сильный бренд.

2. Наличие сильных партнерских связей.

3. Способность расширять рынок.

4. Наличие интернет-магазина.

5. Официальный дилер компании «Офисная планета».

Приоритетными задачами деятельности являются:

1. Создание отдела маркетинга и логистики.

2. Расширение производственных мощностей вследствие выхода на новые рынки.

3. Определение количественно-качественного состава специалистов, необходимых для расширения деятельности компании на среднесрочный период.

Общая стратегия компании Торговый дом «Дело» заключается в стратегическом развитии компании. Стратегическое развитие компании предполагает существенное увеличение доходов и повышения эффективности бизнеса.

Согласно видам стратегий, представленных И. Ансоффом для компании Торговый дом «Дело» наиболее приемлемой является стратегия концентрированного роста. Стратегии концентрированного роста – стратегия усиления позиций на рынке, стратегия развития рынка, стратегия развития продукта.

Стратегия Торгового дома «Дело» направлена на увеличение выручки за счет увеличения продажи товаров и оптимизации внутренних финансовых потоков, и за счет этого увеличения прибыли компании в целом.Реализация стратегии компании Торгового дома «Дело» позволяет выделить изменения в основных экономических показателях компании и и с помощью каких действий (таблица 5).

Таблица 5

Динамика основных экономических показателей в плане до 2019 года

Показатель	2015г.	2016г	2017г.	2018г.	2019 г.	Основные действия
	Выручка от реализации продукции и оказания услуг, тыс. руб.						Увеличение объема продаж, открытие новых магазинов
	Чистая прибыль, тыс. руб.						Рассмотреть и устранить причины возникновения перерасхода финансовых ресурсов на управленческие и коммерческие расходы, а также на транспортно – заготовительные расходы
	Дебиторская задолженность, тыс. руб.						Разработка договоров с должниками, контроль за сроками возврата долгов, сокращение кредитования, увеличение % предоплаты.
	Кредиторская задолженность, тыс. руб.						Своевременный расчет с поставщиками и подрядчиками
	Коэффициент финансовой независимости (норматив 0,5 – 0,8)	0,21	0,08	0,5	0,5	0,5	Погашение кредиторской задолженности за счет получения денежных средств от реализации продукции и услуг
	Коэффициент критической ликвидности (норматив 0,7-1.0)	0,46	0,41	0,5	0,55	0,7	Увеличение собственных оборотных средств

Эффект от принятой стратегии в компании Торговый дом «Дело» максимально проявится не ранее, чем к концу к 2019 г., так как процесс формирования ключевых компетенций является длительным и чрезвычайно сложным. Расширение клиентской базы на 50% за счет открытия новых магазинов «Скрепка» позволит увеличить показатель выручка от реализации продукции и услуг на 70-80%. Выведение на рынок новых продуктов, востребованных на рынке канцелярских товаров и офисных принадлежностей, позволит увеличить выручку от реализации продукции и услуг на 15-20%.

Таким образом, в совокупности объем реализации может превысить показатели 2015 г. в 2 раза. Положительное влияние внедрение предложенных мероприятий окажет и на затратную часть бюджета компании. Производительность труда может быть увеличена в 2 раза за счет повышения загруженности персонала, создание взаимосвязи между организационными процедурами и ежедневными операциями.

Все это приведет к увеличению рентабельности собственного капитала даже с учетом затрат на получение и реализацию новых компетенций. По прогнозам коэффициент рентабельности продаж в 2017 г. составит 35 %, против 22 % в 2016 г. и 17% в 2017 г. При этом прибыль увеличится в 1,5 раза и составит 8431,5 тыс. рублей.