Японский стиль ведения переговоров

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся преодолевать свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере, прежде всего, по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

При деловых встречах в составе делегаций очень большое значение придается субординации, и визитными карточками следует обмениваться вначале с начальником, а потом с подчиненным. Японцев следует называть по фамилии, добавляя в конце почтительное «сан». Фамильярность ни в коем случае не допускается.

Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречи. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно.

В традициях японских деловых людей – внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

У японцев приняты паузы при проведении переговоров, во время которых они обмениваются мнениями и советуются друг с другом. Даже если пауза, на ваш взгляд, излишне затянулась, ни в коем случае не следует пытаться ее прервать или выражать нервозность и нетерпение, так как это грубейшее нарушение японского делового этикета. Причем, стоит отметить, что после такого молчания разговор становится только более содержательным и плодотворным.

Японцы стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, скажут, что «это трудно». Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут сослаться на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.д.

Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему. Поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу только до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

Следует помнить, что в традициях японцев заключать важнейшие соглашения в ресторанах. При этом на следующий день партнеры возвращаются в офис, где за столом переговоров разыгрывается настоящий спектакль по поводу заключения уже достигнутой накануне договоренности.

В современной Японии очень распространены поклоны. Поэтому, несмотря на то, что бизнесмены обмениваются рукопожатием, легкий поклон в любом случае будет уместен.

Наиболее почетное место за столом переговоров, дома у японского партнера или в конференц-зале – самое дольнее от двери. На это место нельзя садиться, пока вам его не предложат.

Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и малых фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.

И еще одной характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.