Мотивационное обеспечение

Вместе с тем, сколь бы ни удачен был сам по себе автоматизм, на который метил манипулятор, никакая структура не будет работать без мотивационной поддержки, никакое действие — внутреннее или внешнее — не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции: «Всякое содержание, вносимое в сознание, прежде чем стать имманентной частицей личности, обсуждается в нем, хочет того человек или нет» [Смирнова 1994, с. 11]. Откуда же такая санкция берется, если манипулятивное воздействие противоречит интересам адресата? Происходит это в результате того, что манипулятивное воздействие, впрочем, как и всякое воздействие, в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры (конечная мотивационная направленность мани-пулятивного воздействия уже отмечалась выше). Сопряженность внешнего воздействия и внутренних процессов в мотивационной части такова, что трудно различить прием и его эффект (в силу всеобщей мотивационной значимости отражаемых явлений, показанной В. К. Вилюнасом [1990]). Воспользуемся результатами проведенного им обсуждения средств воздействия и после небольшой модификации применительно к обсуждаемой проблеме выделим такие способы управления мотивационными предпочтениями человека, как прямая актуализация мотивов, простое обусловливание и знаковое опосредствование.

1. Прямая актуализация требуемого мотива может происходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Открытое побуждение со стороны актора нередко принимает форму соблазнения — от вполне легального и невинного до скрытого и злонамеренного. Например, хорошо сервированный стол возбуждает желание поесть («слюнки текут») — это знают все хозяйки и профессионалы ресторанного сервиса. Другой — уже откровенно манипулятив-ный — прием: высказывание, начинающееся с «Тебе не понять» — далее может стоять «так как ты не был беден (чер-

ным, проституткой, гомосексуалом и пр.)» [Lentz 1989, с. 37]. Неожиданное оборачивание социально непрестижной позиции в психологическое преимущество над собеседником в большинстве случаев провоцирует желание (это и есть прямая актуализация) доказать свою способность понять.

В принципе, актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. У С. Грофа находим положение, носящее фундаментальный характер, согласно которому в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых состояний и динамических тенденций. Однако они различаются возможностью доступа к себе, разной готовностью к актуализации. Для манипулятора это означает,— все, что ему необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть — надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать уже без внешней поддержки.

С манипулятивной целью прямая актуализация мотива используется в основном в составе целостного комплекса мероприятий: для маскировки основного воздействия («Я всего лишь пыталась тебе понравиться»), отвлечения внимания на второстепенные элементы ситуации («Как здорово нам повезло с этим ресторанчиком»), приведения адресата в необходимое манипулятору фоновое состояние — дискомфорт или, наоборот, бездумную легкость. Иногда основной разражитель вообще выносится за пределы сознательного восприятия (например, подпороговое воздействие).

2. Обусловливание — перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрессировки животных. Применительно к человеку метод обусловливания еще называют формированием или модификацией поведения [Donaldson 1980]. (Выше уже приводился пример этой техники в исполнении П. У. Робинсона.) Указанные способы апеллируют к более простым и древним структурно-динамическим образованиям человеческой психики, что низводит его до уровня животного, когда можно «путем «скрытого внушения» осуществлять обусловливание и манипуляцию человеком» [Франкл 1990, с. 82].

3. Мотивационное опосредствование — аналогичное обусловливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые «предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации» [Вилюнас 1990, с. 74]. Многообразие возможных для человеческой психики с ее знаковым аппаратом переключений позволяет связать все со всем, сколь бы слабыми или надуманными ни казались основания для такой связи. Соответственно и конкретизации способов воздействия изобретено немало. В качестве примеров укажем некоторые из них.

1) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п.

2) Изменение побудительной силы (одного из конкурирующих) мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем изменения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или суммироваться с исходным мотивом — и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. Например, с помощью фраз «Настоящий мужчина...» или «Что ты, как баба...» пытаются изменить вес какого-либо желания, дополнительно привлекая побудительную силу ролевых стереотипов. И во-вторых, путем изменения цены его достижения (т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т. п.), и с этой целью вводить ситуативные затруднители или, наоборот, задавать перспективу достижения малыми затратами. При этом нередко ограничиваются только созданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы.

3) Управление процессом актуализации мотива и изменения его побудительной силы, происходящее как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок, данных актором. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата. В памяти еще свежи сеансы Кашпировского, которые всегда начинались зачитыванием сообщений об исцелениях. Подтекст (автоматизм) простой: «Это случается со многими — почему бы этому не слу-

читься и с вами». И во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от простого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой (или репертуар выходов) известен заранее.

По-видимому, особенность механизмов побуждения состоит в том, чтобы призвать «Я» к идентификации с очагом такого возбуждения. Скажем, если от имени какой-либо социальной общности адресуются к содержанию, ассоциированному с ней по каким-либо параметрам, то это содержание становится точкой отсчета, в которую помещается «Я», если к этой точке подключено одно из важных (мотивационно) сильных желаний человека. Переместившись в новую позицию, «Я» солидаризируется с этой общностью, вплоть до идентификации, и оказывается во власти этой общности. Если же атакованная мишень имеет глубокие связи с коллективным бессознательным, то благодаря заключенной в последнем силе эта мишень подвергается инфляции, захватывая личностные структуры, которые в ней растворяются [Юнг 1994-6, с. 203], теряются в этом содержании. Субъективно кажется, что действует это «Я», но оно само уже «завоевано» [там же, с. 211] благодаря присоединению к желаниям и интересам данного человека.

Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования «местных энергетических ресурсов» путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное «склеивание», соединение — вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия.

5.3. Виды и процессы манипулятивного воздействия

Большой разброс в описаниях манипуляции, наблюдающийся у исследователей этой проблемы, очевиден. Причины его, думается, следует искать не только в концептуальных предпочтениях авторов. С одной стороны, если мы учтем существующее Многообразие феноменов манипуляции, резонно допустить, что авторы адресуются к разным наборам феноменов. При этом из всего разнообразия они выбирают те факты, которые более близки или лучше соответствуют ба-

зовым теоретическим положениям. А с другой стороны, за несовпадающими концептуальными подходами стоит многообразие психологических механизмов, реализующих манипуляцию.

Использование определения манипуляции, предложенного во второй главе, позволило несколько сузить круг феноменов, относимых к манипуляции. Но если бы мы подобным образом вознамерились сузить перечень механизмов, обеспечивающих манипулятивное воздействие, это привело бы нас к неоправданным исследовательским потерям. Исходя в основном из своих возможностей модельного описания, мне представляется уместным выделить несколько видов манипуляции, различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: манипуляция образами, конвенциональная манипуляция, операционально-предметная манипуляция, эксплуатация личности и манипуляция духовностью. Эти виды не удается выстроить линейно как уровни или этапы манипуляции. Скорее их следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия.

Описание каждого вида манипулятивных механизмов будем завершать кратким резюме, выполненным по схеме, состоящей из четырех пунктов:

а) основной действующий агент — то, что запускает работу психических механизмов;

б) способы побуждения — средства мотивационного переключения (подключения);

в) мишени — те психические структуры, изменение которых обеспечивает достижение желанной манипулятором цели;

г) автоматизмы, которые задействованы в даном виде побуждения — схема передачи энергии воздействия от агента к мишени, «струны души», на которых играет манипулятор.