Собственно торговые посредники

и партнеры по сбыту:

• оптовые и розничные организации, разрабатывающие самостоятельную независимую от производителя распределительную политику и комплекс мероприятий по ее проведению; приобретающие товар в собственность и далее действуют по своему усмотрению;

• юридически и экономически самостоятельные лица, выполняющие «поддерживающую» функцию (агенты, брокеры, маклеры, экспедиторы, торговые представители, комиссионеры). Как правило, не приобретают товар в собственность, а осуществляют «состыковку» интересов

производителей и субъектов, заинтересованных в

приобретении товара.

Характер отношений между участниками

канала распределения

1. традиционные сбытовые структуры:

• гори зон тальная кон куре нц ия — отражает отношения соперничества между посредниками одного типа, находящимися на одном уровне сбытового канала (например, мелкооптовые посредники (или розничники), распространяющие взаимозаменяемые товары, конкурируют друг с другом за право установления «дружеских» отношений с поставщиком и за покупательские кошельки);

• вер ти кал ь на я конкур ен ци я — отражает соперничество между посредниками, находящимися на разных уровнях сбытового канала (например, «низовые» уровни могут принимать на себя функции «вышестоящих» посредников или наоборот — функции дообработки, расфасовки, наклеивания ярлыков);

• конкур ен ци я между сбы тов ы ми канала ми — отражает соперничество между сбытовыми каналами в целом (например, обычная многоуровневая сеть посредников в книжной торговле испытывает конкуренцию со стороны прямого почтового канала) 14

Характер отношений между участниками

канала распределения

2. координированные сбытовые структуры:

• корп орат ивные (интег р ир ован ные) — последовательные стадии производства и сбыта контролируются единственным владельцем (например, торговые компании Littlewoods, Marks & Spenser реализуют в сети своих магазинов товары, которые производятся на предприятиях, где большинством акций владеют сами же эти компании);

• упра вляем ые (контр олируемые) — последовательные стадии производства и сбыта координируются благодаря размерам, силе коммерческой организации или высокой репутации торговой марки одного из участников (например, фирмы L’Oreal, Procter & Gamble, Kodak, Gillette, дома модной одежды известных модельеров в состоянии добиться сотрудничества и поддержки «низовых» продавцов в части организации экспозиций, выделения торговых площадей, проведения мер стимулирования спроса и ценовой политики);

Характер отношений между участниками

канала распределения

2. координированные сбытовые структуры:

• договорные — независимые организации связаны договорными отношениями, где детально определены права и обязанности участников, которые координируют свои действия с целью достижения больших коммерческих результатов, чем это могло быть достигнуто поодиночке:

- добровольные сети «розничников» под эгидой оптовика

(инициатор – оптовый посредник – разрабатывает спец.программу по стандартизации торговой практики розничников)

- кооперативы розничников (инициатор – розничные торговцы, создающие объединение и передающие ему оптовые и даже производственные функции)

- франчайзинговые системы (фирма (франшизер) предоставляет другой фирме (франчайзи) право на ведение определенного бизнеса на согласованной территории при соблюдении оговоренных правил и под торговой маркой франшизера)

Оптовая торговля

Оптовая торговля — это деятельность по продаже товара (услуг) тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его (их) с целью перепродажи или

профессионального использования