Под промышленными покупателями /38/ понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг. Можно выделить следующие типы промышленных покупателей: промышленные предприятия; строительные организации; торговые (оптовые и розничные) компании; транспортные фирмы; предприятия непроизводственной сферы; некоммерческие организации; частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).
Промышленные покупатели характеризуются своими размерами: по количеству занятых; по товарообороту или валовому доходу; по объему закупок ресурсов и т.п.
Сегментация рынка ППТН обладает рядом особенностей по сравнению с сегментацией рынка ТНП. Основная характерная черта - это относительно ограниченное число важнейших критериев сегментации. Ведущую роль играют производственно-экономические критерии сегментации потребителя. К ним относят:
- отрасль, к которой относится предприятие-потребитель;
- технологический процесс, применяемый на предприятии;
- размер компании-потребителя.
Вторая группа критериев относится к специфике организации закупок, особенностям запросов потребителей:
- наличие специфических проблем заказчика в области закупки ППТН (например, скорость и комплектность поставки, особые требования к параметрам оборудования и материалов);
- факторы, учитывающиеся заказчиком в закупочной деятельности (условия оплаты, методы расчетов, централизация или децентрализация операций по закупке и пр.);
- формы взаимоотношений с поставщиком (контрактная долгосрочная основа, разовые закупки и т.р.).
Наконец, третья группа - это критерии личных характеристик лиц, представляющих компанию заказчика. Факторы выбора на промышленном рынке:
- общая репутация поставщика;
- условия платежа;
- приспосабливаемость к потребностям заказчика;
- прежние связи в аналогичных ситуациях;
- предлагаемые технические услуги;
- доверие к продавцам;
- удобство заказа;
- надежность продукта; цена;
- техническая спецификация;
- простота действия или использования;
- предпочтения основного пользователя продукта;
- обучение, предлагаемое поставщиком;
- продолжительность необходимой подготовки;
- соблюдение сроков поставки;
- простота содержания, ухода;
- послепродажное обслуживание.
Процесс покупки делится на 3 стадии:
- признание наличия потребности;
- принятие решения о способах удовлетворения возникшей потребности (поиск, оценка и выбор поставщика);
- заключение сделки.
Коллективный характер решения о закупке имеет большое значение для поставщика. Он означает, что поставщик не может ограничиться поддержанием деловых контактов лишь с тем подразделением перспективного покупателя, которое официально производит закупку. Он должен в структуре каждого покупателя выявить тех служащих, от которых фактически зависит решение о закупке его товара (лица, принимающие решение), и тех, кто оказывает на принятие этого решения существенное влияние (советники) - т.е. выявить состав "закупочного центра". Затем поставщик должен изыскать способы контакта и также передать им информацию о своем товаре.
2015-10-22
461
