Политические переговоры

Политика порождает конфликты и одновременно является искус­ством их разрешения. Переговоры относятся к одним из наиболее конструктивных и эффективных способов разрешения конфликтов. Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они стали лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения пере­говоров стало уделяться особое внимание.

Переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодействия, цель которого — договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то нет и надобности вести пере­говоры.

Переговоры базируются на общении между людьми, действую­щими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры — это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.

Переговоры есть совместная деятельность с партнером, процесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглаше­ния. Переговоры это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения.

Переговоры — процесс сложный. Он включает в себя: поиск согла­шения между людьми, имеющими различные интересы; обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; ди­скуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовме­стимых целей; обмен уступками, в ходе которого уступка одной сторо­ны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны; продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого

они либо достигают согласия либо не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последствий.

Переговоры — это процесс, имеющий многоаспектную и много­уровневую структуру. Назовем лишь некоторые его составляющие. Переговорный процесс — это целостное, органическое единство лю­дей; их интересов и коммуникаций; стратегий и тактик; их принципов и методов; стереотипов и установок; их предрассудков и новаций; кон­серватизма и творчества; их индивидуального и социального; частного и официального; их исторического и современного; их эмоционально­го и мотивационно-волевого поведения; вербального и невербального поведения.

Переговоры как процесс представляют собой целостное единство: содержания (предмет переговоров), общения, процедуры (правила, порядок обсуждения, протокол), отношений, несмотря на различия национальных культур их участников.

В этом и состоит сложность любых переговоров, в ходе которых любая составляющая может быть более актуальной. Процессуальный аспект переговоров — это то, как они ведутся, какие существуют писа­ные и неписаные правила.

Итак, переговоры — специфический вид взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо пойти на совместные действия с оппонентом (то есть выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).

Преимущества переговоров в сравнении с другими способами уре­гулирования и разрешения конфликта состоят в следующем:

♦ в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодей­ствие сторон;

♦ участники конфликта имеют возможность максимально контро­лировать различные аспекты своего взаимодействия. Например, самостоятельно влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения, устанавливать временной регла­мент и пределы обсуждения проблемы;

♦ переговоры позволяют выработать соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон противоборства и позволяющее избежать дли­тельного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;

♦ принятое решение в случае достижения договоренности нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договари­вающихся сторон;

♦ специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность;

♦ участники переговоров взаимозависимы, их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы, и др.1

Итак, переговоры являются эффективным способом разрешения конфликта, и для нас приоритетны аспекты, которые связаны с про­цессами урегулирования и разрешения конфликтов.

1. Политические переговоры можно рассматривать как науку и искус­ство достижения политических соглашений в условиях конфликт­ного противостояния сторон.

2. Политические переговоры — специфический вид политического межличностного взаимодействия сторон и совместной деятельнос­ти, ориентированный на разрешение политических конфликтов или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Переговорное управление политическим конфликтом представля­ет собой деятельность субъектов политики по предотвращению или урегулированию конфликта либо гармонизации его хода для рацио­нального достижения целей текущего политического процесса2.

3.5.1. Виды переговоров

Все многообразие видов переговоров определяется признаком их классификации, то есть критерием, в соответствии с которым они при­обретают свою дифференцированную окраску. Такими критериями могут быть: объектная сторона переговоров, субъектная сторона пере­говоров, характер коммуникации, территориальный статус, принцип принятия решений, условия взаимодействия, результат переговоров, тип совместных решений и др.

В переговорах явно выделяется то, что может быть названо объект­ной, или предметной стороной. Тогда переговоры могут быть финан­совые, деловые, экономические, политические, военные, торговые, по решению трудовых споров, дипломатические и др.

О чем бы переговоры ни велись, их участниками выступают люди. В этом их субъектная сторона. В соответствии с этим переговоры мо­гут быть межличностными (переговоры проходят между отдельными индивидами), межорганизационными (переговоры проходят между отдельными организациями), межнациональными (переговоры про­ходят между отдельными государствами), индивидуальными (два человека договариваются о реализации своих общих целей), индиви­дуальными с посредником (медиатором), коллективными (каждая из сторон представляет собой переговорную делегацию-команду), дву­сторонними (в переговорах участвуют две стороны, представленные индивидуально или коллективно), трехсторонними, многосторонни­ми.

С точки зрения характера коммуникации переговоры можно клас­сифицировать следующим образом:

♦ деловой разговор — вербальная (словесная) форма ситуационного контакта для достижения некоторого соглашения;

♦ беседа — предметный, упорядоченный диалог;

♦ обсуждение и собеседование — разновидность беседы с постанов­кой дискуссионного вопроса;

♦ заявление — высказывание или несколько высказываний одного из участников переговоров, посвященные обоснованию или опровер­жению какого-либо утверждения;

♦ сообщение — система заявлений, объединенных определенной те­мой;

♦ спор — словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание на владение чем-либо;

♦ полемика — спор при обсуждении любых вопросов, непримири­мость высказываемых оснований;

♦ дискуссия — свободное публичное обсуждение какого-либо спор­ного вопроса по прояснению истинности каждого тезиса;

♦ дебаты, прения — обсуждение какого-либо вопроса, высказывание мнений при обсуждении;

♦ диспут — публичный спор.

С точки зрения территориального статуса переговоры могут быть внутренними и международными. Международные переговоры не­редко ведутся на основе международных организаций (ООН, ЕЭС, ЮНЕСКО, НАТО и др.).

С точки зрения направленности взаимодействия переговоры могут быть в рамках конфликта и в рамках сотрудничества. Когда переговоры проходят в рамках сотрудничества, их участ­ники создают между собой новые отношения, позволяющие им сов­местно достичь какой-либо цели. Их задача состоит в том, чтобы конкретно договориться о путях ее достижения и организовать взаи­модействие сторон так, чтобы, например, прибыль была максимально возможной, не забывая при этом о вкладах каждого и распределении полученного.

Когда переговоры идут в рамках конфликта, тогда основной акцент делается, как правило, на распределении или перераспределении име­ющегося имущества, полученной прибыли, территории, находящейся под контролем, и т. д.

С точки зрения результата переговоры бывают плодотворные и бесплодные, то есть безрезультатные.

Американский политолог и практик Ф. Чарльз Икле выделяет сле­дующие виды переговоров.

1. Переговоры в целях продления ранее достигнутых соглашений. Важной характеристикой таких переговоров является наличие предыдущих договоренностей. Их результатом может быть под­тверждение статус-кво либо непринципиальные изменения в от­ношениях. Такие переговоры часто ведутся в сфере торговли для продления срока действия договора и для внесения некоторых уточнений и изменений в новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры.

2. Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных ситуаций к иным типам отношений сто­рон (нейтральным или сотрудничества).

3. Переговоры с целью достижения перераспределительных согла­шений. Смысл таких переговоров состоит в том, что одна из сто­рон, занимая наступательную позицию, требует изменений в со­глашениях в свою пользу за счет других сторон. Считается, что поводы ставить так вопрос могут быть разные, в том числе вполне обоснованные.

4. Переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направ­лены на установление новых отношений и обязательств между уча­ствующими в них сторонами. Это могут быть, например, перегово­ры с новым партнером.

5. Переговоры в целях получения косвенных результатов. Косвенные результаты могут не отражаться в соглашениях, которых даже мо­жет не быть. В таком качестве могут выступать, например, беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения партнеров,

оказанию влияния на общественное мнение. В этом случае глав­ные проблемы взаимодействия сторон могут оказаться вне поля зрения конкурентов, СМИ и др.

Классификация по типу совместных решений различает следую­щие виды переговоров: компромиссные (взаимные уступки), каче­ственного перехода (к новому состоянию), сужения противоречий (частичное согласие), снятия противоречия (полное согласие), асим­метричного решения (выгоды сторон распределены неравномерно).

По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть пря­мые и непрямые (косвенные). Прямые переговоры — это такие, при которых все стороны одновременно присутствуют за столом перегово­ров и способны разрешить предмет своего спора без внешней помощи. Непрямые (косвенные) переговоры — это такие, при которых прямого контакта сторон не происходит. Они могут располагаться не только в разных помещениях одного здания, но даже в разных зданиях. Вза­имодействия между ними обеспечиваются исключительно через по­средников.

Косвенные переговоры необычайно сложны за счет значительного увеличения времени, отсутствия эффекта непосредственного общения сторон и доверия их друг к другу. Косвенные переговоры используют­ся в случаях, когда разногласия между сторонами чрезвычайно вели­ки, а история их взаимоотношений носит враждебный характер.

Иногда говорят об уровне переговоров. В понятие «уровень пере­говоров» включается социальный и политический статус участников переговоров. Статус самым непосредственным образом связан с объе­мом полномочий при принятии решений. В таком случае переговоры могут быть на высшем уровне (ведутся между главами государств или правительств), на уровне первых лиц организаций, на уровне экспер­тов.

Уровень переговоров имеет не только протокольное значение. Как правило, чем выше уровень переговоров, тем более важные проблемы на них обсуждаются и более важные решения на них принимаются. Более того, ряд вопросов вообще не может быть решен на другом, бо­лее низком, уровне.

В зависимости от целей участников различают следующие перего­воры:

♦ о продлении действующих соглашений, когда, например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется передышка, что­бы приступить к более конструктивному общению;

♦ о перераспределении обязательств, они свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменения полномочий;

♦ о создании новых условий и заключении новых соглашений;

♦ по достижению побочных эффектов, ориентированных на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение пози­ций, демонстрация миролюбия и т. п.)1.

3.5.2. Функции переговоров

Не во всех ситуациях переговоры необходимы. К ним обращаются в следующих случаях: когда односторонние действия невозможны; односторонние действия невыгодны; когда в законодательном по­рядке нет предусмотренных процедур; когда досудебное (с помощью переговоров) решение проблемы более выгодно, чем судебное; когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго регламентированных моделей поведения.

В переговорах нет необходимости: когда имеют место взаимо­исключающие интересы (стороны хотят разного); стороны настроены непримиримо (споры можно разрешить только в суде); сотрудниче­ство сторон осуществляется на основе исключительно совпадающих интересов и полного взаимного доверия.

Существуют два главных предназначения переговоров — разре­шать споры и находить пути сотрудничества (поиск совместного ре­шения проблемы).

Второстепенные функции переговоров следующие:

♦ информационная функция заключается в том, чтобы получить мак­симум сведений об интересах, позициях, подходах к решению про­блемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Она дает понимание сути проблемы, вызвавшей конфликт. Информационная функция может использоваться и для дезинфор­мации оппонентов;

♦ коммуникативная функция связана с налаживанием и поддержа­нием связей и отношений конфликтующих сторон;

♦ регулятивная функция позволяет координировать действия участ­ников конфликта. Ее значение усиливается в случаях, когда сторо­ны достигли определенных договоренностей и переговоры продол­жаются относительно выполнения решений;

♦ пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участ­ники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппо­нентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п. Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента обще-

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. — М., 1993. — С. 37-38.

ственного мнения осуществляется прежде всего через СМИ. При этом нередко используются такие манипуляции, как «наклеивание ярлыков», «блистательная неопределенность», «подтасовка карт», «фургон с оркестром» и др.

Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам. Одна­ко чрезмерная открытость таких переговоров под давлением общест­венного мнения может снизить их эффективность. Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке и нередко с применением следующих техник:

♦ маскировочной, которая имеет целью достижение побочных эффек­тов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают различные задачи. Так, одна из конфликтующих сторон для того, чтобы вы­играть время, стремится успокоить оппонента, создать видимость стремления к сотрудничеству;

♦ отвлечения внимания партнера от других проблем. Эта техника ре­ализуется при условиях, когда одна из сторон в действительности не заинтересована в конструктивных переговорах и жестко ориен­тирована на победу.

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофунк­циональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной, иначе переговоры становятся мнимыми — квазипереговорами1.

Английский политолог С. Кросс предложил рассматривать перего­воры в четырех ипостасях:

♦ «шарада», в которой каждый из участников стремится разгадать ча­сто почти определенное ситуацией решение и самих действующих лиц;

♦ «искусство», состоящее, в частности, в ловкости установления от­ношений, в которых переговоры являются скорее маркером начала, чем конца;

♦ «торговля» в процессе выделения ресурсов;

♦ «познавательный процесс» и «последовательное обучение»2.

3.5.3. Факторы, влияющие на ход переговоров

В специальной литературе по переговорным процессам особое вни­мание уделяется значению характера избираемой тактики поведения. Основные научные подходы к переговорному процессу строятся на пе­реходе от жестких к мягким переговорным технологиям.

Модель переговорного торга. Она связывается с оказанием давле­ния, нажимом, выдвижением обвинений — все эти примеры относят­ся к жесткому торгу. Активно применяются также такие тактические приемы, как пакетирование, выдвижение требований в последнюю ми­нуту, завышение требований, указание на слабые стороны партнера, различные виды ухода, расстановка ложных акцентов в собственной позиции, оказание давления на партнера, ультиматум.

Концепция «мягкой» линии поведения на переговорах стала альтер­нативой жесткому торгу. Ее автор Чарльз Осгуд полагал, что наиболь­ший выигрыш на переговорах можно получить благодаря взаимным уступкам. Однако торг даже в мягком варианте обладает неприятной особенностью: когда выигрывает один, проигрывает другой.

Характерные черты основных подходов к переговорному процессу по разрешению конфликтов демонстрирует табл. 31.

Таблица 3

Мягкий позиционный подход	Жесткий позиционный подход	Принципиальный подход
Участники — друзья	Участники — противники	Участники вместе решают проблему
Цель — соглашение	Цель — победа	Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Делать уступки для культивирования отношений	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений	Отделить людей от проблемы

Продолжение ►

1 Приводится по: Конфликтология для государственных служащих: Учеб. пособие / Под ред. В. А. Волкова, В. А. Семенова. — СПб: Изд-во СЗАГС, 2010. — С. 432-433.

Таблица 3 (продолжение)

Мягкий позиционный подход	Жесткий позиционный подход	Принципиальный подход
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы
Доверять другим	Не доверять другим	Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Делать предложения	Угрожать	Анализировать интересы
Обнаруживать свою подспудную мысль	Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли	Избегать возникновения подспудной линии
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение	Обдумывать взаимовыгодные варианты
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они	Искать единственный ответ: тот, который примете вы	Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции	Настаивать на применении объективных критериев
Пытаться избежать состязания воли	Пытаться выиграть в состязании воли	Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли
Мягкий позиционный подход	Жесткий позиционный подход	Принципиальный подход
Поддаваться давлению	Применять давление	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

Психологические факторы, определяющие выбор модели перего­ворной игры, могут быть следующими:

♦ субъективные представления партнеров о предстоящих перегово­рах;

♦ взаимные ставки партнеров;

♦ личностный фактор;

♦ качество коммуникации.

При анализе этих факторов в конкретной переговорной ситуации проступают различия двух полюсов — согласия или противостояния интересов, определяющих интегративные (партнерские) и полемиче­ские (конфликтные) переговоры.

Стремление отойти от крайностей привело к появлению метода принципиальных переговоров, разработанного Р. Фишером и У. Юри. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к су­ществу дела, но мягкий в отношении участников переговоров.

Многие специалисты указывают на особую значимость PR-сопро-вождения переговорного процесса. Установление эффективных свя­зей с общественностью — неотъемлемая часть современного стиля политических переговоров. Существует несколько основных направ­лений осуществления связей с общественностью:

♦ формирование общественного мнения внутри страны и за рубежом;

♦ влияние на динамику общественных настроений;

♦ позитивное освещение деятельности «своей» делегации;

♦ формирование позитивного имиджа страны;

♦ продвижение важнейших политических идей в каналах коммуни­кации;

♦ информационное влияние на политическую позицию партнеров;

♦ влияние на повестку дня мировых каналов массовых коммуника­ций.

Информационная кампания на политических переговорах пред­ставляет собой заранее спланированный комплекс взаимосвязанных коммуникационных мероприятий по реализации конкретных целей организаторов переговоров путем направленного воздействия на об­щественное мнение и позиции партнеров по переговорам.

Основные этапы при организации PR-кампании:

♦ анализ ситуации, необходимые исследования и постановка основ­ной задачи кампании;

♦ разработка программы, выбор техники воздействия, определение публики, планирование бюджета;

♦ осуществление намеченной программы, раскрутка темы;

♦ информационное прикрытие, оценка результатов кампании, основ­ные выводы.

Процесс политических переговоров трактуется также с позиции возможности применения искусства китайских стратагем как фактора, обусловливающего их характер1.

Понятие «стратагема» весьма древнее и означает военную хитрость и военное дело вообще. Под стратагемой понимается также стратеги­ческий план, в котором для противника заключена какая-либо ловуш­ка или хитрость.

Стратагемное мышление на переговорах означает неортодоксаль­ные пути достижения целей. На политических переговорах стратагем-ный подход раскрывается как сумма целенаправленных мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных задач.

Основная идея стратагемного мышления на переговорах — не всту­пать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, а с помо­щью тайных уловок «задушить в объятьях» партнеров по переговорам.

Существует несколько классификаций стратагем. В зависимости от целей, которые помогают достигать стратагемы, из списка 36 стра­тагем современные исследователи выделяют основные их разновидно­сти:

♦ стратагемы подделки, или имитации (создание иллюзорной дейст­вительности);

♦ стратагемы утаивания (реальные обстоятельства скрываются);

♦ дезинформирующие стратагемы (о неизвестном сообщается как об известном);

♦ стратагема извлечения выгоды;

♦ стратагемы бегства;

♦ смешанные стратагемы.

Наиболее подходящим для интерпретации стратагем в рамках пе­реговорного процесса является деление по признаку основной направ­ленности их действий на шесть групп по шесть стратагем.

1. Первую группу составляю стратагемы успешных переговоров (или победоносных сражений).

2. Вторую группу образуют стратагемы при равновесии сил на пере­говорах.

3. Третья группа посвящена наступательным стратагемным тактикам на переговорах.

4. Четвертая группа — стратагемы переговоров с несколькими участ­никами.

5. Пятая группа — схемы наступления на переговорах совместно с третьей стороной.

6. Шестая группа — стратагемы переговоров со слабой позицией.

К факторам, обусловливающим специфику характера протекания переговоров, относят также национальный стиль их ведения.

Национальный стиль — это приверженность определенным куль­турным ценностям, традициям и обычаям, ориентация на специфи­ческие механизмы принятия решений, а также на соблюдение опре­деленных, глубоко укорененных в национальной культуре правил поведения.

Учет национального стиля поведения (русского, американского, английского, китайского и т. д.) позволяет вырабатывать более гибкую переговорную тактику, способствует уходу от исходов с нулевой сум-мой1.

3.5.4. Что такое BATNA?

BATNA (от англ. Best Alternative to a Negotiated Agreement — Наилуч­шая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению) — термин, введенный Роджером Фишером и Уильямом Ури в их книге «Путь к согласию». Он является важным элементом переговоров, так как невозможно принять мудрое решение по поводу обсуждаемого вопроса, если вы не знаете свои альтернативы. BATNA — «это единственный способ, который может защитить вас от принятия невыгодных вам условий, и наоборот, поможет принять наиболее удачные»2. Проще говоря, если предложенное соглашение лучше вашей BATNA, тогда вам нужно

его принять. Если предложение хуже вашей BATNA, тогда вам стоит возобновить переговоры. Если вы не можете сделать соглашение более выгодным, следует подумать об отказе от переговоров и последовать вашей наилучшей альтернативе (учитывая при этом факт возникно­вения расходов).

Усилив BATNA, вы улучшите ваши способности к переговорам. Поэтому важно совершенствовать BATNA при любой возможности. Хорошие переговорщики знают, когда их оппонент пойдет на все ради соглашения. Когда это происходит, они просят намного больше, зная, что их оппонент все равно уступит. В том случае, если у их против­ников имеются другие варианты, хорошие переговорщики пойдут на большие уступки, чтобы задержать своих оппонентов за столом пе­реговоров. Таким образом, усовершенствовав BATNA настолько, на­сколько это возможно, и сделав ее известной вашему оппоненту, вы упрочите ваши позиции переговорщика.

Гай и Хейди Берджесс немного упростили концепцию BATNA, чтобы подчеркнуть так называемую EATNA1. Она подсчитывает все альтернативы соглашения, а не только наилучшие. Даже когда у участ­ников спора нет достойных альтернатив переговорам, они зачастую ошибочно полагают, что они есть. (Например, обе стороны считают, что могут одержать победу в военном столкновении, даже когда одна сторона слабее или если стороны настолько равны, что исход неясен.) Осознание этого важно тогда, когда приходит время принимать согла­шение или нет. Если участник переговоров полагает, что имеет луч­шую альтернативу, то он чаще всего следует ей, даже если она не так хороша, как он думает.

BATNA и EATNA также влияют на то, что Уильям Зартман и мно­гие другие называют «зрелостью» — это время, когда переговорщики готовы прийти к соглашению2. Когда идеи обеих сторон совпадают или представления о BATNA сходятся, то переговоры близки к дости­жению соглашения. Иметь схожие представления о BATNA означает, что точки зрения обеих сторон на то, как повернется спор, если они не достигнут соглашения, сходятся. В данной ситуации для них будет вы­годнее принять соглашение без продолжения спора. Это происходит, когда спорящие стороны, вовлеченные в судебные тяжбы, урегулиру­ют спор полюбовно (так происходит в США примерно в 90 %). При­чина этого заключается в том, что адвокаты понимают преимущества

http://www. beyondintractability. org/essay/batna/?nid=1027. Zartman W. Ripe for Resolution. New York: Oxford, 1985-1989.

каждой из сторон, а также как лучше избежать суда. Они берутся за дело и приходят к тому же результату намного проще и быстрее через переговоры.

С другой стороны, участники спора могут иметь различные точки зрения на BATNA, что может завести в тупик. Например, обе сторо­ны думают, что могут выиграть, если они подадут дело в суд или при­бегнут к силе. Если их BATNA говорит им, что они могут участвовать в споре и выиграть, результатом, скорее всего, будет конфликт. Если BATNA одной стороны лучше другой, то, вероятнее всего, эта сторона выиграет. Если их BATNA примерно равны, стороны могут зайти в ту­пик. Если конфликт обходится им довольно дорого, то стороны пой­мут, что их BATNA не была так хороша, как они полагали. Затем спор может снова перерасти в переговоры.

Зачастую EATNA приводит к провалу переговоров в последний мо­мент. Спорщики могут вести переговоры месяцами и даже годами, но наконец приходят к соглашению, которое, как они полагают, приемле­мо для всех. В конце все стороны должны внимательно проанализи­ровать финальный результат и решить: лучше ли этот результат всех альтернатив? Если все стороны скажут «да», можно принимать реше­ние. Если одна сторона меняет свою позицию, соглашение может про­валиться. Поэтому знание своих BATNA и EATNA, а также BATNA и EATNA противников необходимо для успешных переговоров.

BATNA не всегда определяется легко. Фишер и Ури представили в общих чертах процесс определения BATNA.

1. Разработайте список действий, которые вы, вероятно, предпримете после достижения соглашения.

2. Усовершенствуйте самые многообещающие идеи и превратите их в реальные возможности.

3. Предположительно выберите одну возможность, которая кажется вам наилучшей.

BATNA может быть определена для любой ситуации в переговорах. Это может быть как сравнительно легкое задание, например поиск ра­боты, так и комплексная проблема, например острый конфликт, свя­занный с окружающей средой, или затянувшейся этнический конф­ликт.

Фишер и Ури предлагают ситуацию поиска работы в качестве основ­ного примера определения BATNA. Если вы не получили заманчивого предложения работы от компании Х до конца месяца, что вы сделаете? Обдумать варианты — это первый шаг к определению BATNA. Стоит ли вам выбрать другую работу? Поискать в другом городе? Вернуться к учебе? Если предложение, которое вы ждете, подразумевает работу

в Нью-Йорке, а вы также рассматриваете и Денвер, тогда попытайтесь направить свой интерес и туда тоже. Имея предложение из Денвера, вам будет легче оценить работу в Нью-Йорке. Наконец, вам нужно вы­брать наилучшую для себя альтернативу, в случае если вы не получите согласия от нью-йоркской компании. Чего бы вы действительно хоте­ли, если бы не получили работу в Нью-Йорке?

Более сложные ситуации требуют анализа большого спектра фак­торов и возможностей. Например, некое сообщество обнаружило, что рядом стоящий завод загрязняет воду выбросами. Сначала руководи­тели сообщества попытались обсудить план по очистке воды с компа­нией, но ее руководство отказывается добровольно давать согласие на план, который удовлетворил бы сообщество. В данном случае вариан­ты разрешения проблемы у сообщества следующие:

1. Они, вероятно, могут подать в суд на предприятие на основании За­кона о контроле за загрязнением воды.

2. Они могут обратиться в Управление по охране окружающей среды и посмотреть, что оно может предпринять в данной ситуации.

3. Они могут обратиться в легислатуру штата с просьбой об ужесточе­нии мер по отношению к вредным предприятиям.

4. Сообщество может провести кампанию по обучению обществен­ности и проинформировать жителей о проблеме. Такая кампания может в будущем увеличить число голосующих за кандидатов, под­держивающих окружающую среду, которые в свою очередь примут законы, предусматривающие решение такого рода проблем. Взвешивая все эти альтернативы, чтобы определить, какая из них

самая лучшая, члены сообщества должны рассмотреть различные фак­торы:

♦ Что наиболее допустимо и выполнимо?

♦ Что будет иметь наибольшее влияние в рекордно короткий проме­жуток времени?

♦ Если они преуспеют в том, чтобы завод закрылся, сколько народа останется без работы?

В такой сложной ситуации, как эта, прежде чем определять BATNA, необходимо ответить на все эти вопросы.

В то время как вы определяете свою BATNA, вам следует обдумать доступные альтернативы для другой стороны. Иногда ваши оппонен­ты могут быть чрезмерно оптимистичны по поводу своих альтернатив. Чем больше вы узнаете об их вариантах, тем более подготовленными вы будете к переговорам. Вы сможете разработать более реалистичный взгляд на то, какими могут быть результаты и какие предложения яв­ляются приемлемыми.

Прежде чем раскрывать свою BATNA противнику, необходимо учесть многие факторы. Хотя Фишер и Ури не советуют делать тай­ны из вашей BATNA, согласно Маккарти: «Не стоит раскрывать свою BATNA в том случае, если противоположная сторона считает, что ваша BATNA лучше, чем есть на самом деле»1. Но так как вы можете не знать, что думают ваши оппоненты, вы можете раскрыть больше, чем следует. Если ваша BATNA окажется хуже, чем думает соперник, то, раскрыв ее, вы можете ослабить свои позиции.

Участие третьей стороны позволяет спорящим безошибочно опре­делить их BATNA через тестирование реальности и подсчет. В тести­ровании реальности третья сторона помогает прояснить и сгруппиро­вать альтернативы каждой из сторон, задавая вопросы о BATNA: «Как вы сможете сделать это? Каким будет результат? Что будет делать противная сторона? Откуда вы знаете?». Или третья сторона может просто внести новую информацию в дискуссию, показывая, что опре­деление BATNA одной из сторон неверно. Подсчет — это более общий подход к данному процессу. Это систематическая попытка определить издержки и выгоду. Так стороны осознают все свои альтернативы. Это обеспечит твердую основу для соглашения, которое будет лучшей аль­тернативой для каждой стороны. Но если стороны не могут прийти к такому соглашению, то переговоры провалятся, и стороны будут сле­довать своим BATNA за пределами данных переговоров.

3.5.5. Структура переговорного процесса

С момента встречи сторон за столом переговоров начинает разворачи­ваться собственно переговорный процесс. Генри Киссинджер, бывший госсекретарь США, в свое время заметил, что то, как ведутся перего­воры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относи­тельно чего они ведутся. Поэтому крайне важно представлять структу­ру переговорного процесса.

Процесс переговоров состоит из ряда структурных элементов. Пре­жде всего он неоднороден по своим задачам и включает в себя несколь­ко этапов. Последовательность решения задач, или этапов ведения переговоров, может быть следующая: взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и т. д.; дискуссионный этап, предпо­лагающий выработку основных параметров совместного решения про­блемы; итоговый этап, состоящий в работе над соглашением (включа­ет в себя выработку «общей формулы» и деталей соглашения).

Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, все же стороны, сев за стол, имеют достаточно общие представления о позициях друг друга. Наличие первого этапа переговорного процесса — взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участни­ков — подразумевает, что прежде чем стороны приступят к выработ­ке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Поэтому они начинают с того, что излагают позиции и выслушивают друг друга. При конфликтных отношениях сторон на данном этапе особое внимание уделяется выработке основ нахождения общего языка. Дело в том, что при конфликте участники нередко исходят из совершенно различных определений и представле­ний о путях решения проблемы, а подчас не совпадает терминология, которой они оперируют.

Второй этап переговоров — дискуссионный. На этом этапе участни­ки переговоров основное внимание уделяют обсуждению и аргумента­ции вариантов решения проблемы, в результате чего определяют воз­можность ее совместного решения. Опять же в условиях конфликтных отношений дискуссия зачастую идет как бы по кругу и переговоры за­водятся в тупик. Естественное течение переговоров приостанавлива­ется, начинают расползаться тревожные слухи о возможности откла­дывания переговоров или их срыве. Если возникает такой период, то его можно преодолеть двумя способами. Первый состоит в том, чтобы стороны перешли к односторонним действиям, реализуя свои альтер­нативы переговорному решению (BATNA). Второй вариант заключа­ется в нахождении позитивного выхода и в продолжении переговоров. При намерении сторон действительно решить проблему с помощью переговоров результатом второго этапа становится выявление подхо­дов к решению или рамок таких решений. В этом случае участники пе­реходят к третьему этапу, непосредственно связанному с разработкой договоренностей.

При успешном завершении переговоры заканчиваются выработ­кой итоговых документов: договоров, соглашений, меморандумов и т. д. С точки зрения политического урегулирования конфликта важ­но, чтобы договоренности были оформлены юридически. В политиче­ском плане наличие лишь устных договоренностей делает соглашение непрочным и создает основу для различных толкований, а следова­тельно, и для новых конфликтов или, по крайней мере, разногласий. Переговоры, однако, не всегда заканчиваются достижением догово­ренностей.

Другим структурным элементом переговорного процесса являются способы подачи позиции. Они обусловлены логикой соотношения ин­тересов сторон (их совпадения и расхождения), а также оценками это­го соотношения участниками переговоров. На переговорах стороны, как правило, не раскрывают карты полностью. Даже если нет прямой дезинформации, то и тогда что-то остается недоговоренным. Исходя из этого выделяются четыре основных способа подачи позиции:

♦ открытие позиции;

♦ закрытие позиции;

♦ подчеркивание общности в позициях;

♦ подчеркивание различий в позициях.

Невозможно определить некое универсальное соотношение спосо­бов подачи позиции, так как каждый раз — в зависимости от конкрет­ного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии переговорных функций каждого участника переговоров — пропорция будет иной.

Последним структурным элементом переговорного процесса явля­ется тактический прием, который представляет собой более сложное образование по сравнению со способом подачи позиции.

Тактические приемы крайне разнообразны. Для того чтобы иметь более четкое представление о них, целесообразно рассмотреть их в кон­тексте основных концепций переговоров и разделить, соответственно, на тактические приемы торга и те, что ориентированы на партнерский подход.

В случае торга одним из наиболее часто используемых приемов яв­ляется оказание давления на партнера, которое осуществляется путем угроз, нажима, блефа и других сходных действий. Цель такого давле­ния — вынудить противоположную сторону согласиться на предла­гаемое решение. Иногда усиление давления происходит с помощью чисто психологических приемов. В довольно жестком виде давление осуществляется через выдвижение ультиматума. Противодействовать оказанию давления можно, например, ведя переговоры через посред­ника. В ситуации публичности или, по крайней мере, в присутствии третьей стороны к этому приему прибегают реже.

Прием значительного завышения первоначальных требований всегда сопровождает торг. Суть его состоит в том, что участники, на­чиная переговоры, запрашивают значительно больше, чем реально надеются получить. То, насколько могут быть завышены первона­чальные требования, зачастую зависит от факторов, обусловленных культурными нормами.

Еще одним тактическим приемом является расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Суть ее заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в реше­нии какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по этому вопросу снимаются без особого ущерба для собственных интересов. При этом само снятие каких-либо пунктов представляется как уступка, взамен которой тре­буют ответных шагов от противоположной стороны. Как и при значи­тельном завышении первоначальных требований, просьба обосновать все выдвигаемые требования может ограничить сферу использования этого приема.

Близким к описанным приемам является выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием — частный случай выдвижения уль­тимативных требований.

При торге участники переговоров прибегают и к такому приему, как выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер со­глашается с вносимыми предложениями, другой участник перегово­ров выдвигает все новые и новые требования.

Вообще, используя приемы, так или иначе связанные с завышен­ными требованиями, ультиматумами, вымогательством и т. п., следует иметь в виду, что итог переговоров зависит от уровня требований. При слишком высоком уровне требований вероятность реализации инте­ресов снижается.

Довольно типичным для торга является прием двойного толкова­ния, который предполагает, что при выработке итогового документа одна из сторон закладывает в него формулировки с двойным смыслом, для того чтобы в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его формально.

К числу тактических приемов торга относится «салями». Прием заключается в предоставлении информации партнеру по переговорам очень небольшими порциями. Уступки делаются очень маленькими шажками. Смысл приема в том, чтобы получить максимально возмож­ное от противоположной стороны, действуя крайне медленно и осто­рожно. Близок к приему «салями» прием выжидания, или молчания, на переговорах. Смысл его тот же — вынудить партнера первым давать информацию. В обоих случаях есть большой риск затягивания перего­воров, а то и их срыва.

Другая группа тактических приемов ориентирована на партнер­ский подход. К ней относятся, например, такие приемы, как постепен­ное повышение сложности обсуждаемых вопросов, разделение про­блемы на отдельные составляющие и вынесение спорных вопросов за скобки. При решении спорных вопросов, которые предполагают рав­ный раздел функций, полномочий, территории и т. п., возможно при­менение приема, основанного на том, что один из участников предла­гает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает. Можно

сказать, что один делит пирог, другой выбирает себе кусок. Суть прие­ма заключается в том, что первый, опасаясь получить меньшую часть, будет стремиться разделить пирог как можно точнее поровну.

Еще один прием — увеличение альтернативности переговорных ре­шений, когда разрабатывается большое количество различных вариан­тов. Единственной проблемой при использовании данного приема мо­жет оказаться затягивание переговоров при наличии огромного числа вариантов и альтернатив решения.

Некоторые тактические приемы на переговорах имеют двойствен­ный характер. Двойственность заключается в том, что по своему про­явлению они сходны, однако имеют разный смысл и, соответственно, относятся либо к торгу, либо к партнерскому подходу.

Одним их таких двойственных приемов является «пакет», или «увязка». При этом несколько вопросов или предложений увязывают­ся и предлагаются к рассмотрению вместе. В результате обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Обычно увязываются выдвигаемые предложения, хотя иногда мо­гут увязываться, например, и вопросы повестки дня. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных, отвечающих главным интересам другой стороны предложений с ма­лоприемлемыми для нее в один комплект. Этот прием ряд исследо­вателей отмечает как характерный для американского стиля ведения переговоров.

Двойственным характером обладает также прием коалиционной, или блоковой, тактики. Он возникает на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с партнерами по коали­ции, выступающими единым блоком.

Один из самых распространенных приемов, также двойственных, — уход, или тактика избегания. Он может быть связан с закрытием по­зиции в ситуации торга. На этапе уточнения позиций такой прием применяется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, на этапе дискуссии — с целью не вступать в дискуссию (например, в случаях, если позиция по данному вопросу плохо проработана или участник не заинтересо­ван в обсуждении данного вопроса). При согласовании позиций при­ем используется для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений.

Несколько менее распространенным по сравнению с уходом, но также имеющим двойственный характер, является прием пробного шара. Он состоит в том, что предложение формулируется не в виде предложения, а в виде идеи, которая ни к чему не обязывает.

Заканчивая описание тактических приемов, следует подчеркнуть, что они не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, разви­ваются и усложняются. По мере развития переговорной практики по­являются новые виды тактических приемов. Особенно усиленно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с общей интенси­фикацией переговорных процессов в мире.

Контрольные вопросы и задания