Мейбел Коллинз. Идиллия белого лотоса 5 страница

В Соединенных Штатах существует огромное количество "религиозных меньшинств", которые так же подвергаются постоянному третированию. Сюда можно отнести и иудеев, и католиков, и членов почти всех протестантских сект. И только те группы, которые постоянно борются за свои права, добиваются уважения. Да, цена этого иногда бывает очень высокой, но логика подтверждает правило: тот, кто позволяет помыкать собой и не оказывает сопротивления, никогда не сможет быть хозяином своей жизни.

Ни для кого не секрет, что история расовых меньшинств в Америке была всегда наполнена борьбой. Черные американцы, коренные американцы, азиаты, пуэрториканцы, мексиканцы и все остальные должны были бороться за свои права, чтобы добиться раскрепощения. Лидеры этих меньшинств не боялись взять на себя риск и добиться, чтобы с ними считались. Расовая дискриминация существует и поныне, и лекарством против нее могут стать не слова, а только решительные действия угнетенных меньшинств, направленные на достижение независимости.

Как только мы начинаем говорить об изменении общественных условий, которые позволяют одной группе людей, завладевшей властью, закрепощать другую группу, аналогии с индивидуальным закрепощением становятся особенно очевидными. Вы вполне можете использовать все приведенные примеры освободительной борьбы меньшинств и в своей собственной жизни. Каждый, кто пытается применить к вам силу, не намного отличается от рабовладельца, консерватора или диктатора. Вы имеете право на свободу быть самим собой. Получить это можно, только научив окружающих уважительно относиться к тем рамкам общения, которые вы установили сами.

Как научить других относиться к вам так, как вы этого хотите

Здесь приведены некоторые качества и приемы, которыми вы можете пользоваться, чтобы научить окружающих по-новому, незакрепощающе относиться к вам.

* Перестаньте ожидать оскорблений отовсюду. Причина всех несправедливостей, творящихся в вашей жизни, кроется не в том, что кто-то наделен особыми преимуществами, а в том, что вы сами верите в эти преимущества. Если вы осознаете собственную ответственность за то, как вас воспринимают остальные, вам станет очевидно, что ожидание страданий от других равносильно ожиданию их от себя. С этого начинается любая перемена в человеке.

* Выработайте для себя свод правил раскрепощения, которого вы будете стараться спокойно придерживаться и не идти на компромисс. Например:

1. Я не буду позволять пьяным манипулировать мною. Я никогда не буду говорить с ними больше пяти минут и не стану садиться в машину, водитель которой пьян.

2. Я буду стараться не объяснять ничего тому, кому абсолютно не интересно выслушивать меня. Я буду прекращать попытки что-либо доказать, как только обнаружу, что разговариваю с каменной стеной.

3. Я не стану ни за кем прибирать.

Эти правила поведения очень важны. Однако пока вы не подкрепите их соответствующими действиями (например, отказом возить своего мужа на гольф каждое воскресение), не стоит их ни с кем обсуждать. Может возникнуть множество споров, и вы можете почувствовать себя борцом за свои права, но дальше этого дело не пойдет.

* Постарайтесь при любой возможности реагировать не словами, а поступками. Категорически пресекайте любые оскорбления. Ваше поведение должно поразить закрепостителя. Если вас стараются запугать ругательствами, отплатите той же монетой и, шокировав противника, дайте понять, что способны на решительные действия. Однако не стоит увлекаться словесной перепалкой. В крайнем случае вы всегда можете уйти. С самого начала будьте тверды в своей решимости изменить отношение к вам. Громко и ясно дайте понять, что больше не намерены сносить оскорбления.

* Если кто-то в семье пренебрегает своими обязанностями, а вы, выполняя его работу, постоянно недовольны этим, помните, вы сами виноваты в установлении такого порядка. Попробуйте изменить его. Если вы попросили своего сына вынести мусор, а он не сделал этого, напомните еще раз. Если он проигнорировал это замечание, поставьте ультиматум. Если не помогло и это, спокойно высыпьте мусор в его кровать. Одна такая процедура даст понять сыну, что вы не намерены шутить, и будет лучше любых слов, которые не приносят ничего, кроме раздражения.

* Постарайтесь очистить свой словарь от разнообразных жалоб. Прекратите обвинять всех в плохом отношении к вам. Перестаньте говорить себе: "Это его вина", "Это она во всем виновата", "Я не могу ничего поделать", "Они меня не уважают" и т.д. Вместо этого подумайте: "Это я научил их так ко мне относиться" или "Я виноват в том, что произошло". Такие напоминания помогут вам избавиться от незавидного положения жертвы.

* Перестаньте надеяться, что все улучшится само по себе. Если вы будете ждать, что люди сами перестанут оскорблять вас, то такое ожидание может продлиться вечно. Уже сейчас нужно стать настойчивым учителем. Уходящее время вряд ли само принесет вам желанное освобождение.

* Научитесь идти на риск, общаясь с потенциальным закрепостителем. Найдите в себе смелость дать сдачи задире, и вы сами убедитесь в эффективности этого метода. Ставьте на место заносчивых людей. Не поддавайтесь закрепощающей воле большинства. Просто уходите, если ситуация оказывается безнадежной или не стоящей усилий. Лишь однажды пересилив себя и сделав это, вы поймете, что быть настойчивым несложно. Длинный путь в тысячи миль начинается с первого шага, но вы должны захотеть сделать этот шаг, преодолев страх и лень хотя бы на минуту.

* Применяйте настойчивость повсюду, даже в тех случаях, где это может выглядеть глупо. Относитесь к этим упражнениям как к репетиции больших свершений. Не бойтесь высказать официанту, продавцу, незнакомцу, посыльному, чиновнику, таксисту, молочнику и т.д. то, что вы о них думаете. Потребуйте, чтобы они сделали все так, как вы хотите, и они начнут уважать вас за это. Чем больше "тренировок" вы проведете, тем легче вам будет воспользоваться настойчивостью тогда, когда это действительно необходимо.

* Перестаньте использовать фразы, которые позволяют окружающим закрепощать вас и даже провоцируют их на это. Такие высказывания как "Я незначительный человек", "У меня нет такой хватки", "У меня плохая фигура", "Я никогда не понимал тонкостей закона", "Я страшно неуклюжий" дают другим лицензию на то, чтобы прибрать к рукам вашу независимость. Если вы говорите официанту, что у вас плохая фигура в тот момент, когда он выписывает вам чек, то вы сами даете ему понять, что вряд ли заметите "ошибку".

* Отказывайтесь выполнять работу, которую ненавидите и которая не входит в вашу прямую обязанность. Если вам не нравится подстригать лужайку или стирать, просто не делайте этого в течение нескольких недель и посмотрите, что получится. Если вы можете себе позволить, наймите кого-нибудь для выполнения этой работы или же научите остальных членов семьи брать заботу на себя. Продолжая стирать за всех домочадцев, несмотря на то, что они сами могли бы делать это, вы провоцируете их использовать вас как жертву и раба. Выбраться из такой ловушки можно, только категорически отказавшись от этой работы. Если кому-то нужно, он прекрасно может сам обстирать себя. Так вы не только избавите себя от невыносимой рутины, но и приучите всех к самостоятельности. То же самое относится к приготовлению кофе в офисе, ведению протокола собрания и т.д. Обычно вам приходится выполнять лакейскую работу только потому, что вы приучили окружающих к своей безропотной обязательности.

* Не стоит бояться первоначальных попыток закрепостителя отклонить то, к чему вы стремитесь его приучить. Эти попытки могут быть довольно упорными и разнообразными. Ваш противник может разозлиться или повысить голос, а может постараться задобрить вас, отвечая на вашу настойчивость взятками или показным участием. Не придавайте таким реакциям особого значения, пусть время раскроет их живучесть. Научитесь предусматривать подобные реакции и будьте тверды в своей решимости не обращать на них внимания. Вскоре окружающие поймут, что вы серьезны в своих намерениях и научатся уважать вас.

* Не позволяйте другим заставлять вас чувствовать вину за свою настойчивость. Препятствуйте искушению почувствовать себя не в своей тарелке, когда кто-то с укором смотрит на вас, молит о чем-то, предлагает взятку или сердится. Обычно те, кого вы приучили закрепощать себя, оказываются в растерянности и не знают, как реагировать на ваше новое поведение. В таких ситуациях старайтесь быть приветливым, но твердым. Если вас согласятся выслушать, вы можете объяснить причины своей настойчивости. Однако если ваш собеседник начинает с фраз: "Да, но...", "Это нечестно" или "Ты никогда не поступал так раньше, чем вызвана эта перемена?", тогда вам нужно вернуться от слов к действиям, которые помогут вам быть более убедительным. Однако остерегайтесь настоящей озлобленности, которую вы можете иногда противопоставлять попыткам относиться к вам как к жертве.

* Научите других тому, что у вас имеется право на личное время. Настойчиво требуйте перерывов, работая в шумном офисе, у горячей плиты и т.д. Путешествуйте по свету. Пусть время отдыха и развлечений приобретет для вас первостепенное значение. Свято оберегайте его от посягательств окружающих. Если в ваш отдых постоянно вмешиваются, воспользуйтесь теми же методами, которые предложены для борьбы с выскочками.

* Откажитесь от роли постоянного примирителя в спорах других людей, особенно детей. Объясните им, что не намерены по чьей-то воле становиться рефери (так же, как и принимать чью-либо сторону) в их схватке и что у вас есть дела поважнее.

* Ведите записи, куда старайтесь заносить все попытки других словесно закрепостить вас. Многим несчастным матерям не раз приходилось слышать: "Мамочка, что мне делать?", "Сделай мне это" или "Все в порядке, она согласилась". Такие записи или дневник помогут вам понять, как часто окружающие, пользуясь подобными фразами, закрепощают вас. Вы увидите, что противостоять этому можно, если приучить себя к определенной тактике.

* Обучая других, старайтесь не злиться, чтобы не допустить манипулирования вами при помощи вашей же злости. Старайтесь держать себя в руках, когда чувствуете, что вами овладевает раздражение и вы можете наговорить или наделать такого, о чем потом пожалеете. Дети как никто умеют заставлять своих родителей злиться. Эта злость может выражаться по-разному - в шлепках или просто повышении голоса. Однако в любом случае они остаются хозяевами положения. Научившись не раздражаться, но быть твердыми, вы возьмете контроль над ситуацией в свои руки и сможете избавиться от парализующего влияния злости. Только это поможет вам помешать другим манипулировать вами.

* Найдите себе союзника, чтобы обсуждать с ним вашу новую стратегию. Постарайтесь развить откровенные взаимоотношения с тем, кто поможет вам правильно оценить победы и поражения. Будьте с ним искренним. Делитесь своими чувствами с доброжелательными слушателями и друзьями, они придадут вам силы и, возможно, поддержат в некоторых ситуациях.

* Приучая других не закрепощать вас, всегда рассматривайте все возможные альтернативы поведения. Не стоит отбрасывать даже те, которые кажутся невозможными. Вы можете поделиться соображениями со своим союзником и попросить его помочь, дать совет. Если вы выпишете все решения на бумагу, то обнаружите множество открывшихся возможностей, которых раньше не замечали.

* Научитесь говорить "нет"! Это одно из лучших обучающих слов. Забудьте все "может быть", хмыкания и бормотания, которые дают возможность оппоненту сделать вид, что он вас не понял. Вы увидите, что все ваши страхи, связанные с этим простым и основным словом, находятся внутри вас. Одно твердое слово "нет" люди уважают больше, чем бесконечные заискивания и недомолвки, которые скрывают ваши истинные чувства. Если вы по мере необходимости станете использовать это слово, то станете сами больше уважать себя. Встаньте перед зеркалом и тренируйтесь: "Нет, нет, нет!" У вас хватит на это сил, вы только попробуйте - прямо сейчас!

Когда вы сталкиваетесь с нытиком, спорщиком, выскочкой, хвастуном, болтуном, жадиной или подобными закрепостителями, вы можете сделать им спокойное замечание: "Вы меня прервали", "Вы уже это говорили", "Вы жалуетесь на то, чего не изменишь", "Вы тратите слишком много времени на хвастовство". Такая тактика может показаться жестокой, но это отличное средство противостоять тому, кто закрепощает вас своим отвратительным поведением. Чем спокойнее вы будете и чем внимательнее будете относиться ко всем проявлениям закрепощения, тем реже вам придется находиться в роли жертвы.

В заключение

Другие относятся к вам так, как вы их научили. Если вы сделаете этот принцип основным в своей жизни, вы всегда будете оставаться хозяином своей судьбы. Иногда может показаться, что обучить одних гораздо легче, чем других, но не стоит идти на компромисс. Вы можете потерять контроль над собой и передать нити своей жизни в руки тех, кто ими с удовольствием воспользуется.

ПЕРЕГОВОРЫ БЕЗ ПОРАЖЕНИЯ

КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ОНИ СИЛЬНЕЕ?
(обдумайте свою НАОС - наилучшую альтернативу
обсуждаемому соглашению)

Какая польза от обсуждения интересов, поиска подходов и критериев, если другая сторона занимает более выгодную позицию? Что делать, если другая сторона богаче, имеет лучшие связи, больший штат или более мощные вооружения?

Нет такого метода, который гарантировал бы успех, если другая сторона обладает всеми необходимыми рычагами. Ни одна книга не научит вас выращивать лилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вы вошли в антикварный магазин, чтобы купить чайный сервиз эпохи Георга IV из стерлингового серебра, который стоит тысячи долларов, а у вас только сотенная купюра, вам не стоит ожидать, что с помощью искусных переговоров вы сможете покрыть эту разницу. В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Отвечая на вызов силы, самое лучшее, что можно сделать при использовании любого метода переговоров, - это достичь две цели. Первая заключается в том, чтобы защитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть; вторая - в том, чтобы пойти на соглашение, которое по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельных положениях. Давайте рассмотрим эти цели поочередно.

Защитите себя

Когда вы пытаетесь успеть на самолет, цель вам кажется чрезвычайно важной; оглядываясь на ситуацию, вы понимаете, что могли бы сесть на следующий рейс. В переговорах подобная ситуация возникает часто. Вы беспокоитесь, например, что вам не удастся заключить соглашение, касающееся какой-то деловой сделки, в которую вложили много труда. В таких условиях главная опасность состоит в том, что вы будете слишком готовы приспособиться ко взглядам другой стороны и быстро завершить дело. Песнь сирены "Давайте все уладим и покончим с этим" становится соблазнительной. Все может кончится сделкой, от которой вы должны были отказаться.

Издержки пределов. Участники переговоров обыкновенно пытаются защитить себя от такого результата, продумывая заранее самый плохой вариант, на который они могут пойти, - свой "предел". Когда вы что-то покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете уплатить. Если же вы что-то продаете, пределом является самая низкая приемлемая для вас цена. Вы с женой можете, например, запросить за свой дом 100 тыс. долл. и договориться между собой не соглашаться на предложения ниже 80 тыс.

Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. В случае с домом, скажем, покупатель никак не может уплатить более 72 тыс. долл., а все, кто в курсе дела, знают, что вы купили этот дом в прошлом году всего за 50 тыс. долл. В такой ситуации, когда не покупатель, а вы занимаете сильную позицию и от вас зависит соглашение, маклеры и все остальные участники торга могут обратиться к вам. И только намеченный предел может предохранить вас от принятия решения, о котором вы после пожалеете.

Если с вашей стороны в переговорах участвует более одного человека, совместно найденный предел будет гарантировать, что никто не сможет намекнуть другой стороне, будто вы могли бы довольствоваться и меньшим. Он ограничивает полномочия адвоката, маклера или другого агента. "Получите самую большую цену, которую можете, но я не даю вам полномочий на продажу дома меньше, чем за 80 тысяч долларов", - скажете вы своему агенту. Если ваша сторона представляет собой свободную коалицию газетных профсоюзов, которая ведет переговоры с ассоциацией издателей, сообща установленный предел снижает риск того, что один из союзов отколется от коалиции, соблазненный предложениями другой стороны.

Но защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и высокие затраты. Этот прием ограничивает ваши возможности пользоваться информацией, которую вы получаете во время переговоров. По определению, предел - это позиция, которую вы не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас поднять или снизить предел, вы лишаете себя возможности слушать.

Предел также подавляет воображение. Он снижает стимул к изобретению решений, которые могли бы согласовать различные интересы таким образом, чтобы это было выгодно обеим сторонам. Почти каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения. Вместо того чтобы просто продавать свой дом за 80 тыс. долл., можно успешнее обеспечить свои интересы, если договориться о 67500 долл. при условии отказа от перепродажи, более позднего выезда из дома, предоставления права пользоваться сараем в течение двух лет и возможности выкупить два акра пастбища. Если же вы будете настаивать на заранее принятой сумме, то не сможете разработать такое гибкое решение. Предел - жесткий уже по своей природе - почти всегда бывает слишком жестким.

Более того, предел обычно оказывается слишком высоким. Предположим, вы с семьей сидите за ужином и пытаетесь решить, какую самую низкую цену вы можете себе позволить за ваш дом. Один из членов семьи предлагает 50 тыс. долл. Другой отвечает: "Мы должны получить по крайней мере 70 тысяч". Вступает третий: "Семьдесят тысяч за наш дом? Это воровство. Он стоит по крайней мере 100 тысяч долларов". И кто же из сидящих за столом возразит, если все знают, что выгоднее более высокая цена? Раз и навсегда установленный предел в дальнейшем трудно изменить, и это станет препятствием для продажи дома вообще. В иных обстоятельствах предел может быть слишком низким: продав дом за такую цену, было бы выгоднее вообще просто сдавать дом.

Короче говоря, хотя установление предела может защитить вас от принятия невыгодного соглашения, этот шаг может одновременно помешать вашему воображению и принятию разумного соглашения. Произвольно выбранная цифра не может быть мерой вашего решения.

Есть ли какая-нибудь альтернатива установлению предела? Существует ли вообще какая-то мера в отношении соглашений, которая способна защитить от принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было пойти? Такая мера есть.

Определите свою НАОС

Когда семья выносит решение относительно минимальной цены за свой дом, было бы правильно поставить вопрос не о том, что "нужно" получить, а о том, что произойдет, если к определенному времени дом не будет продан? Можно ли будет без конца выставлять его на рынок? Сдать ли его в аренду, разобрать его, превратить это место в стоянку для автомобилей, позволить кому-то жить в нем без арендной платы при условии, что тот покрасит его, или сделать что-то другое? Какой из этих вариантов самый подходящий, все ли обдумано? И как эти варианты выглядят по сравнению с наилучшим предложением о покупке дома? Может случиться так, что одна из этих альтернатив окажется более привлекательной, нежели продажа дома за 80 тыс. долл. С другой стороны, продать дом за 62 тыс., может быть, лучше, чем быть связанным с ним навечно. Наименее вероятно, что любой, произвольно выбранный предел отразит истинные интересы семьи.

Повод для ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь чего-то лучшего по сравнению с теми результатами, которые можно получить без переговоров. Каковы эти результаты? И какова альтернатива? Какова НАОС - наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению? Другими словами, какова та мера, которая даст возможность измерить любое предложенное соглашение? А именно единственная мера, способная защитить от принятия слишком невыгодных условий и предотвратить отказ от условий, которые отвечают вашим интересам.

НАОС не только является наилучшей мерой, но к тому же несет в себе такое преимущество, как гибкость, а это крайне необходимо для того, чтобы творчески подойти к обдумыванию решения. Вместо попыток выработать какое-то решение, которое не отвечает требованиям установленного вами предела, можно сравнить сделанное вам предложение со своей НАОС, чтобы понять, насколько оно отвечает вашим интересам.

Опасность необдуманной НАОС. Если вы тщательно не продумали, что будете делать в случае провала переговоров, значит, вы их ведете с закрытыми глазами. Можно быть настроенным слишком оптимистично и предполагать, что в запасе много иных вариантов для выбора: другие дома на продажу, другие покупатели вашей подержанной машины, другие водопроводчики, другие места работы, другие оптовые торговцы и т.д. Даже если уже установлена альтернатива, события могут показать, что последствия отказа заключить соглашение вы представляли себе в розовом свете. Вполне вероятно, что вы не сможете в должной мере оценить все тяготы, связанные с судебной тяжбой, спорным разводом, забастовкой, гонкой вооружений или войной.

Одна из распространенных психологических ошибок заключается в том, что человек видит свои альтернативы в совокупности. Вы можете говорить себе, что, если не достигнете соглашения по поводу оплаты за эту работу, всегда можно будет поехать в Калифорнию или на Юг, вернуться в школу, начать писать, работать на ферме, жить в Париже или предпринять еще что-нибудь. Мысленно вы, вероятно, оцените совокупность этих возможностей как перспективу более приятную, нежели выполнение какой-то определенной работы за определенную зарплату. Трудность, однако, состоит в том, что вы не можете получить сразу всю совокупность этих вариантов: если не удастся заключить соглашение, придется выбирать какой-то один из них.

Однако в большинстве случаев самая большая опасность заключается в том, что вы слишком склонны к принятию договоренности. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, вы необоснованно пессимистически оцениваете ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров.

Несмотря на то что вы знаете ценность вашей НАОС, это не исключает возможных колебаний относительно применения альтернатив. Вы надеетесь, что этот или другой покупатель сделает вам привлекательное предложение. При этом совсем не обязательно давать на переговорах ответ на вопрос, что вы будете делать, если не будет никакого соглашения. Конечно, вы можете сказать себе и так: "Сначала начну переговоры, потом посмотрю, что будет. Если дело не пойдет, я придумаю, что делать". И тем не менее иметь хотя бы приблизительный ответ на этот вопрос абсолютно необходимо, если вы собираетесь умно вести переговоры. Нужно или не нужно соглашаться - это полностью зависит от привлекательности для вас вашей наилучшей альтернативы.

Образуйте проверочную цепочку. Хотя ваша НАОС является верным измерением для оценки любого предложенного соглашения, может возникнуть желание провести еще одну проверку. Для того чтобы иметь возможность раннего предупреждения, что содержание предполагаемого соглашения рискует стать для вас непривлекательным, полезно определить еще одно соглашение, которое было бы далеко от совершенного, но лучше, чем ваша НАОС. Прежде чем согласиться на менее выгодное по сравнению с вашими проверочными соглашение, сделайте перерыв и пересмотрите ситуацию. Так же как и предел, проверочная цепочка может ограничить полномочия агента. "Не продавайте меньше чем за 79 тысяч долларов - цена, которую я уплатил, плюс проценты, до тех пор пока не переговорите со мной".

Проверочная цепочка должна дать возможность оставить что-то в резерве. В этом случае после того, как вы определили свой критерий в соответствии с проверочной цепочкой и решили обратиться к посреднику, у вас останется вариант для обсуждения с ним. Иными словами, у вас еще останется какое-то пространство для маневра.

Извлеките как можно больше пользы из ваших активов. Одно дело - защищать себя от плохого соглашения, и совсем другое - использовать большинство ваших активов, чтобы достичь хорошего соглашения. Как это сделать? Ответ опять-таки заключается в вашей НАОС.

Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности. Принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья и военная мощь. В действительности сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.

Рассмотрим пример с богатым туристом, который хочет приобрести небольшой медный чайник по скромной цене у продавца на железнодорожной станции в Бомбее. Продавец может быть беден, но он, должно быть, знает рынок. Если он не продаст чайник этому туристу, то может продать его другому. Исходя из своего опыта, он имеет возможность оценить, когда и за сколько можно продать чайник еще кому-нибудь. Турист может быть богат и "могущественен", но в этих переговорах он окажется слабым, если хотя бы приблизительно не знает, сколько будет стоить и насколько трудно будет найти где-нибудь подобный чайник. Турист почти наверняка упустит шанс купить такой же чайник или же заплатит слишком высокую цену. Благосостояние туриста никоим образом не усиливает его возможности на переговорах. Очевидно, что оно скорее уменьшает его шансы купить чайник за низкую цену. Для того чтобы обратить свое богатство в преимущество на переговорах, турист должен узнать цену, за которую сможет купить такой же или лучший чайник у кого-нибудь другого.

Подумайте на минутку о том, как вы будете себя чувствовать, если вам предстоит договариваться о работе, не имея других предложений - только какие-то неопределенные наметки. Подумайте, как пойдет разговор о зарплате. А теперь сравните эту ситуацию и свои ощущения с другой, когда у вас есть еще два предложения о предоставлении работы. Как в таком случае пойдут переговоры о зарплате? Разница и составляет силу.

Что справедливо для переговоров между отдельными людьми, то справедливо и для переговоров между организациями. Например, сильная позиция в переговорах крупной отрасли промышленности и маленького городка, пытающегося повысить налоги на фабрику, определяется не бюджетами или политическими платформами, а лучшей альтернативой каждой из сторон. Был случай, когда небольшой городок достиг на переговорах с компанией, имеющей фабрику как раз за пределами города, договоренности о том, что "добровольный" налог в триста тысяч в год возрастет до двух миллионов трехсот тысяч долларов в год. Каким образом?

Город точно знал, как он поступит, если соглашение не будет достигнуто: он расширит границы города так, чтобы фабрика вошла в них, и тогда налог фабрики достигнет обычного в таких случаях уровня - примерно два миллиона пятьсот тысяч в год. Корпорация была намерена содержать фабрику; она не разработала никакой альтернативы достижению соглашения. На первый взгляд фабрика занимала довольно сильную позицию. Она давала большинство рабочих мест городу, который испытывал экономические трудности: закрытие или перевод фабрики в другое место означал бы для города катастрофу. К тому же налоги, взимаемые с фабрики, обеспечивали жалованье тем самым городским лидерам, которые требовали еще больше. Тем не менее все это не спасло корпорацию, ибо она не смогла разработать НАОС, учитывающую все особенности ситуации. В свою очередь, обладая привлекательной НАОС, маленький городок сумел лучше воздействовать на результат переговоров, чем одна из крупнейших корпораций мира.

Разрабатывайте свою НАОС

Усиленная разработка вариантов, предусматривающих, как вы поступите, если не достигнете соглашения, значительно увеличит ваши возможности. Хорошие альтернативы не ждут вас, вы должны сами их разрабатывать. Создание возможных НАОС требует трех четких операций: 1) обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено; 2) усовершенствуйте несколько из многообещающих идей и разработайте их практическое воплощение; 3) выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим.

Первая операция - изобретение. Если к концу месяца компания "Х" не предложит вам подходящую работу, что вы можете предпринять? Уйти на работу в компанию "Y"? Подыскать место в другом городе? Начать свое дело? Что еще? Для профсоюза альтернативы переговорному соглашению будут предположительно состоять в призыве к забастовке, работе без договора, 60-дневному уведомлению о забастовке, обращению к посреднику и призыве к членам профсоюза "работать, чтобы управлять".

На второй стадии вы должны усовершенствовать лучшие из ваших идей и превратить самые многообещающие в реальные подходы. Если вы подумываете о работе в Чикаго, постарайтесь, чтобы ваша идея превратилась по крайней мере в одно практическое предложение. Имея одно предложение работать в Чикаго (или даже обнаружив, что вы его не можете получить), вы будете лучше подготовлены для оценки достоинств предложения в Нью-Йорке. В то время пока профсоюз все еще ведет переговоры, он должен перерасти намерение обратиться к посреднику и провести забастовку в некий проект определенных практических решений, которые можно было бы сразу же осуществить. Союз может, скажем, провести голосование, уполномочивающее забастовку, если урегулирование не будет обеспечено к концу договора.