Содержание коммерческой деятельности

Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности, представлены па схеме (рисунок 2.5). Рассмотрим кратко каждый этап.

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Главным источником получения необходимой коммерческой информа­ции является комплексное изучение рынка. Необходимо знать спрос и предло­жение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потреби­тельских свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потреби­теля: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы па рынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях.

2. Определение потребности в товарах.

Па данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходи­мой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ас­сортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий.

Рисунок 1.5 Содержание коммерческой деятельности [6]

Рисунок 2.5 Окончание

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов
продвижения.

Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры предла­гаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе этой информации выбираются партнеры, участники продвиже­ния товаров, распределяются функции между ними. Это должно быть экономи­чески обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей
между партнерами.

После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осущест­вляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условии договора,

подписание договора.

5. Организация оптовых закупок товаров.

Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже то
варов.

На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, правильно оформить документы, контроли­ровать выполнение условий договора.

7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи то­
варов.

Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, 'так как именно в розничной торговой сечи завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выяв­ляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями на этом этапе являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий за­воза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.

8. Рекламно-информационная работа.

Она должна быть систематической и эффективной. Достигается это за счет правильного выбора вида и средств рекламы, обоснования целесообразно-сти ее применения, оценки результативности. Главная задача рекламно-ин­формационной работы - обеспечивать доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт, формировать положи­тельный имидж организации.

9. Сервисное сопровождение,

С развитием рынка товаров возникает необходимость развивать и расши-

рять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным свя­зям. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы ус­луги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций па рынке. Услуги должны сопровождать товар па всем пу­ти его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

1 0. Управление товарными ресурсами.

Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка измен­чива, следует систематически следить за состоянием товарных запасов в тор­говле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замед­лению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их храпением и реа­лизацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реали­зации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой дея­тельности необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спро­сом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара па рынок. Для того чтобы началось продвижение товаров, необходимо выполнить ряд коммерческих операций: рассчитать и обосновать потребность в товарах для региона как по объему, так и но структуре, выбрать поставщиков и пути продвижения, заключить с ними договор на поставку 'товаров. Только по­сле этого начнется товародвижение.

Далее следует определить коммерческие операции, которые необходимо выполнять в момент, когда товар попадает в сферу обращения, в оптовое звено; контроль за исполнением договоров поставки, формирование ассортимента оп­товых баз, воздействие па изготовителей товаров по вопросам выпуска необхо­димого ассортимента, заключение и выполнение договоров с розничной тор­говлей, отработка товароснабжения.