2017-10-25
316
В тот момент экономика США пожинала плоды жесточайшего кризиса. Тысячи обанкротившихся банков, заводов и фабрик, колоссальная безработица. Надо ли говорить, что многие искали возможности для самореализации в малом бизнесе. Ренборг сделал друзей и знакомых первыми своими дистрибуторами: "Предложите эти препараты своим друзьям, а я вам заплачу комиссионные после того, как они их купят". Он назвал эту схему продаж маркетингом по рекомендациям. (Означающие то же самое термины "многоуровневый маркетинг" и "сетевой маркетинг" появились уже после смерти Ренборга.) Суть схемы сводится к тому, что, продавая товар, торговые представители (дистрибуторы) компании предлагают покупателю тоже стать дистибутором. И так до бесконечности. Таким образом, каждый новичок имеет возможность построить свой собственный бизнес, свою собственную дистрибуторскую сеть. Задача компании - регулярно снабжать каждого дистрибутора продукцией и выплачивать ему комиссионные как за тот товар, который продал сам дистрибутор, так и за товары, которые продали привлеченные им торговые представители. В результате дистрибутор, который находится на вершине огромной сети, может сам лично уже ничего не продавать, но все равно будет получать пожизненные проценты от продаж дистрибуторов его сети. А поскольку сеть может разрастаться практически до бесконечности, в некоторых компаниях сетевого маркетинга такие проценты называются процентами с бесконечности. Кроме того, Ренборг впервые придумал и разработал чрезвычайно важный в современном многоуровневом маркетинге принцип спонсирования. Слово "спонсор" в переводе с английского языка означает поручитель. Применительно к своему бизнесу Ренборг трактовал это понятие так: под спонсированием в маркетинге по рекомендациям подразумевается то, что торговый представитель компании, пригласивший в этот бизнес новичка, не только во всем ему помогает, не только его всему обучает, но и несет ответственность за его дальнейшую работу. Схема заработала, и в 1934 году Ренборг создает в Бальбоа-Айланде компанию California Vitamins Inc., а в 1939-м, после его переезда в Лос-Анджелес и появления названия Nutrilite у его препарата, переименовывает свое предприятие в Nutrilite Products. Первые годы Ренборг вкладывал в бизнес практически все, что зарабатывал: "Создавая компанию, мы собирали доходы по крупицам и всю прибыль вкладывали в дело. Например, когда компания выросла до $20 тыс. чистой прибыли в год, я платил себе зарплату $300 в месяц, то есть $3600 в год. Когда мы стали делать миллионы, они также после уплаты налогов расходовались на приобретение земли, возделывание полей, оборудование, производство и т. п.". В 1946 году правой рукой Ренборга, незаменимым секретарем и казначеем компании становится его жена Эдит Ренборг. Фактически она и создала тот прочный финансовый фундамент, на который не только опиралась вся научная и производственная деятельность компании, но который позволял осуществлять инвестиции и давать кредиты многим тысячам дистрибуторов.
Пирамида
В 1949 году в компании Nutrilite появились два талантливых молодых человека - Рич Де Вос и Джей Ван Эндел. После первых успехов в этом бизнесе они создали в городе Ранд Рапис, штат Мичиган, торговую фирму по реализации продукции Nutrilite и назвали ее Ja-Ri Corp. "Рич, а ты понимаешь, что тот маркетинговый план, который придумал Ренборг, абсолютно универсальный? Его ведь можно применить к массовым продажам любой продукции!" И Джей предлагает компаньону отделиться от компании Nutrilite. В 1959 году Вос и Эндел создают свою собственную компанию American Way Corporation, или AmWay, которая, в отличие от Nutrilite, не ограничивается реализацией пищевых добавок, а занимается распространением еще и хозяйственных товаров для домашнего использования. В результате AmWay непросто повторила успех Nutrilite Products, но и превзошла своего партнера. Причем даже по объемам продаж пищевых добавок самой Nutrilite. В результате в 1972 году AmWay купила контрольный пакет Nutrilite. По оценкам маркетологов, на сегодня AmWay является самой крупной компанией сетевого маркетинга в мире: объем ее продаж составляет $2 млрд в год. Придуманный Ренборгом принцип продаж был позаимствован и другими. Сегодня с использованием стратегии MLM по всему миру распространяется свыше 25 тыс. наименований товаров и услуг. Самые известные компании, которые в свое время активно продвигали товар при помощи многоуровневого маркетинга, это Coca-Cola, Colgate, Gilette, Visa, Lipton, Ford, Xerox. Но были в победном шествии многоуровневого маркетинга и серьезные провалы. Рост сетевого маркетинга в конце 60-х - начале 70-х годов был заметно заторможен из-за неприятного события, продержавшего пионеров этого бизнеса в напряжении почти четыре года. В то время в США буйным цветом расцвели мошеннические финансовые и торговые "пирамиды". Они собирали деньги с доверчивых граждан, обещая им за это колоссальные дивиденды - до 1000% годовых. Правительство США было всерьез обеспокоено этой проблемой, и в 1975 году Федеральная комиссия по торговле выпустила ряд положений о структурах типа "пирамида". Главным объектом для нанесения удара была выбрана компания AmWay, которая как козел отпущения была привлечена к ответственности. Над MLM нависла угроза запрета. Однако в ходе длительного расследования с привлечением огромного количества специалистов было установлено, что деятельность компании не является "жульнической пирамидой", а метод продвижения товаров, названный многоуровневым маркетингом, является вполне приемлемым и допустимым.
Звезды
Но вернемся к Ренборгу. Когда его компания развернулась, он зажил припеваючи, отдавшись своим многочисленным хобби. Теперь он мог позволить себе посвятить часть времени одному из увлечений молодости - астрономии. Благо денег достаточно. Он облюбовал маленькую обсерваторию в калифорнийских горах, где проводил время в изучении звездного неба. Он много пишет о своих наблюдениях и готовит книгу о звездных мирах и своих открытиях в астрономии. Временами он уединяется на Таити, любимом месте отдыха, где у него собственный дом. В общем, Ренборг еще при жизни стал знаменитостью. Среди его друзей было много политических звезд - король Греции Павел, Джавахарлал Неру, Уинстон Черчилль, папа римский Иоанн XXIII. Это давало ему немалые, в том числе и лоббистские, возможности. Так, в середине 60-х Ренборг знакомится с Эйзенхауэром и с его помощью быстро добивается отмены в стране запрета на использование в пищевых продуктах некоторых компонентов. Умер Карл Ренборг, как и положено поклоннику подобного образа жизни, абсолютно (или, как говорят врачи, практически) здоровым в 1973 году на 87-мгоду жизни, оставив после себя гигантскую империю.
MLM в России
В России многоуровневый маркетинг появился в начале 90-х и был связан с деятельностью Herbalife, Neways, страховой группы S.I.International. Позже к пионерам MLM в России примкнули Oriflame, AmWay, Zepter, Vision, "Мирра-М", "Картель Плюс", Mary Kay. А в конце 1998 года, когда в одной только Москве сетевым маркетингом занималось уже более миллиона человек, была создана Российская гильдия компаний сетевого маркетинга. (Коммерсантъ-Деньги, 25.08.1999)
Сетевой маркетинг – это бизнес 21 века.
I. То, что известно всем. Сетевой (Network Marketing), Системный маркетинг (System Marketing) или Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing) - форма продвижения товаров или услуг от производителя к потребителю.
Особенность данной разновидности маркетинга заключается в гармоничном использовании:
· метода "прямых продаж" (продавец-покупатель);
· рекрутирования (привлечение в систему распространения новых участников, то есть каждый участник (дистрибьютор) в рамках компании имеет возможность самостоятельно создавать свою сеть распространителей. Данный коллектив называется "структура");
· постоянной системы обучения для достижения успеха в распространении предложений компании;
Вознаграждения (заработки) дистрибьюторов выплачиваются:
· за личное распространение (за личные продажи) товаров или услуг MLM-компании;
· за руководство привлеченных им людей. Определяется в виде определенного процента от объемов продаж, выполненных участниками его структуры.
В данной системе выплаты осуществляются не за привлечение людей в МЛМ-компанию, а за объемы продаж, произведенные лично и привлеченными людьми. В МЛМ объемы заработков не имеют ограничения и зависят только от личного вклада каждого участника. Учитывая, что продвижение (продажи) осуществляются в основном среди знакомых, по системе МЛМ могут распространять только высококачественные товары и услуги. Здесь действует принцип: "Друг друга не обманет".
Наибольшие заработки в МЛМ лежат не в личных продажах, а в суммарном объеме продаж, осуществленных созданной структурой. Таким образом, в данной системе вознаграждения заложен материальный интерес каждого дистрибьютора в успехе его сотрудников по принципу: "Чем больших результатов добьются члены моей структуры, тем выше будут мои вознаграждения".
II. То, что известно, но не всем. Откуда берутся деньги на вознаграждения. В компаниях, использующих традиционный путь продаж, до 80 процентов затрат, которые расходуются на доведение товара или услуги до конечного потребителя, приходится на маркетинг. Сюда входят расходы на изучение рынков, рекламу, содержание складов, транспорта, штатного персонала, сети магазинов и т.д.
В качестве примера используем данные, полученные компанией РТА (Passport To Advise, США). В 1992 г. объем продаж компании Procter & Gamble (P&G) составил 25 миллиардов $. Только на рекламу компанией было затрачено 10 миллиардов долларов, т.е. 40% от объема продаж. Средняя себестоимость продукции(P&G) составляет от 4,3 до 6,6% от розничных цен. Таким образом, прежде чем товар дойдет от производителя до потребителя (через склады, транспорт, таможни, налоги, магазины и т.д.) его стоимость возрастет от 6 до 25 раз.
В МЛМ основная масса денег направляется не на рекламу, а на оплату труда и обучение дистрибьюторов, а так же на создание новых предложений. Ниже приводится усредненная схема распределения денежных потоков в МЛМ-компаниях, распространяемых товары.
Розничная стоимость товара = 100%. Из них:
1. Затраты компании на производство продукции составляют от 20 до 30%
2. Транспорт, склады, налоги, таможня, прибыль компании - 10-20%
3. Затраты компании на обучение и мотивацию дистрибьюторов -5-10%
4. Выплаты дистрибьюторам за руководство созданной ими сети -30-40%
5. Розничная прибыль дистрибьюторов при личных продажах - 20-25%
Как мы видим из приведенных цифр, в МЛМ компаниях есть определенный резерв не только выплачивать повышенное вознаграждение тем, кто осуществляет непосредственно продвижение их товаров к потребителю, но и значительно снизить конечную (розничную) стоимость товара.
III. То, что известно всем кроме скептиков. Не смотря на то, что Сетевой маркетинг, как индустрия насчитывает всего менее полувека, все ее составляющие части известны и использовались с самого начала цивилизации.
1. "Прямые продажи". К ним относятся все формы обмена "товар-товар" и "товар-деньги-товар", (например, торговля на сельскохозяйственных рынках), розничная торговля в магазинах при производителях (например, магазин на территории хлебобулочного комбината, птицефермы, мебельной фабрики и т.д.)
2. Рекрутирование. Любое предприятие имеет отделы кадров, которые и занимаются подбором персонала. Есть даже такая профессия - рекрут, которые рекрутируют, например, в армию.
3. Одноуровневый, двухуровневый и многоуровневый маркетинги. Любая компания, создающая дилерскую сеть, использует сначала одноуровневый маркетинг, и по мере расширения своего присутствия на том или ином рынке, использует многоуровневый маркетинг.
Например, фирма "Xerox" в России сначала учредила своего первого дилера, в обязанности которого входило: поиск покупателя, закупка у Головной фирмы необходимого оборудование, продажа его потребителю, включая монтаж, гарантийное и послегарантийное обслуживание. Соответственно, дилер получал определенный процент за свою работу. (Одноуровневый маркетинг).
По мере увеличения объемов, дилеру присваивался статус Регионального дилера с правом создания дилерской сети. Каждый новый дилер выполнял все те же функции по работе с клиентами. Но закупки уже осуществлял не у Головной фирмы, а у Регионального дилера. За счет увеличения объемом, снижалась себестоимость по доставки продукции компании "Xerox" на Российский рынок. Кроме того, Региональный дилер имел свою дополнительную скидку от закупок. Как мы видим, теперь "Xerox" использует двухуровневый маркетинг.
По мере наращивания своего присутствия на рынке, Региональный дилер получает статус Генерального дилера, с правом создания региональной дилерской сети. Появляются новые региональные дилеры, имеющие свою собственную дилерскую сеть. На этом этапе "Xerox" использует уже многоуровневый маркетинг. Причем, закупочные цены для всех остаются одинаковыми, но в зависимости от статуса дилера каждый имеет свой определенный % скидки. Самый высокий, конечно, у Генерального, далее у Регионального дилера и т.д.
"Xerox", как любая самодостаточная компания, преследует не только получение максимальной прибыли, но и стремиться завоевать доверие к своей торговой марке. Поэтому, не все первые дилеры достигли статуса Генерального дилера. Со многими были расторгнуты контракты. Кто-то так и остался просто на позиции рядового дилера. А кто-то быстрее всех достиг высших ступеней в этой иерархической лестнице, что, естественно, дало им по отношению к другим более высокие доходы.
IV. Кто-то говорит, кто-то делает. Точно такая же система применяется и в MLM. В задачи каждого дистрибьютора входит:
· не только приобретение и продажа продукции компании, но и полное обслуживание клиента;
· создание сети распространителей;
· руководство, мотивация и обучение собственной сети.
Дистрибьютор является одновременно продавцом, рекламным агентом, начальником отдела кадров, руководителем предприятия, учеником у более опытных сотрудников и учителем для новичков. И при этом он никогда не является начальником для тех, кто находится в иерархии под ним. Руководителем - да, но не начальником. Потому, что ключевое слово в Сетевом маркетинге - это СВОБОДА. Свобода в выборе компании, в формировании своей команды, в стиле работы, в месте работы.
Говоря более простым языком, каждый участник MLM самостоятельно выбирает: где работать, с кем работать, сколько работать и как работать. Безусловно, в каждой компании существуют определенные рекомендации, как достичь наивысших результатов, основанные на практическом опыте тех, кто уже достиг успехов. Но все равно эти рекомендации никогда не переходят в плоскость приказов: "Делай так, как я сказал!" Так как, еще раз повторюсь, в MLM каждый свободен в собственном выборе.
Для тех, кто только слышал о системе MLM, но сам не участвовал в ней, может показаться, что это легкий и приятный бизнес. С тем, что это приятный бизнес, я полностью согласен. Каждому нормальному человеку приятно помогать другим в достижении материального и духовного благополучия и при этом получать за это приличное вознаграждение. А те, кто декларирует то, что работать в MLM легко, мягко говоря, выдает желаемое за действительное.
Это рабочий на заводе может один раз освоить одну операцию на своем станке и успешно выполнять ее до самой пенсии. Это однажды можно научиться доить корову и быть передовой дояркой многие годы. И даже став преподавателем, можно всю жизнь учить детей математике, опираясь только на базовый курс института. Тем же, кто вступил в MLM, надо не только изучить все свойства и особенности предлагаемого товара или услуги, но и в совершенстве владеть основами практической психологии, этикета, банковского дела, юридическими аспектами, ораторским мастерством, риторикой, техникой и технологий продаж, системой управления малыми группами и большими коллективами. Уметь пользоваться компьютером, ксероксом, электронной почтой. И, обязательно, всегда быть открытым для новой информации и новых знаний.
Говорить об этом мало. Надо стать этим. А какие качества надо в себе развить, чтобы быть успешным именно в этом бизнесе? Это - настойчивость и терпение, умение слушать и слышать, запоминать и помнить, планировать и выполнять запланированное, ставить цели и определять, какие из них истинные. Всегда иметь положительный настрой и передавать его всем окружающим. Навсегда забыть грубые форма обращения и желание кому-то что-то доказать в споре; задавить "железной" логикой или "открытой" критикой; во что бы то ни стало настоять на своем, опираясь на свою "самость" и "самолюбие".
"Я знаю, что невозможно сделать всех разумными, во всяком случае, с помощью MLM. Но я так же знаю, что MLM создает условия для тех, кто хочет за вознаграждение усовершенствовать свой разум".
Юрий Проскуряков
А я уже предвижу, что у читателей может сложиться впечатление, что и я выдаю желаемое за действительность, приписывая все самые положительные качества участникам Сетевого маркетинга. Но в реальном бизнесе MLM это действительно так. Не даром тех, кто прошел серьезный путь в MLM-индустрии, с удовольствием принимают на высокооплачиваемую менеджерскую работу в серьезные компании.
В одной американской компании, аккредитованной в Москве, я увидел в информационном листе, заполняемом кандидатами на работу, такой вопрос: "Знакомы ли Вы с MLM? Если да, то в каких компаниях работали, какие были достигнуты вами результаты?" Все вопросы анкеты имели свои количественные показатели, по сумме которых происходил первичный отбор кандидатов на прием в фирму.
В случае положительного ответа на данный вопрос, в этой графе ставились максимальные 10 баллов. (Для сравнения: 10 баллов еще имели ответы типа: "Владею в совершенстве английским языком", "В совершенстве владею компьютером", "Проходил стажировку в Ельском университете".
Каждый, кто достиг высоких статусов в MLM (назовем его Лидером), прошел, как минимум, 4 этапа.
1. Научился сам продвигать продукт;
2. Привлек других людей (дистрибьюторов) и научил их продвигать продукт;
3. Далее научил дистрибьюторов привлекать новых участников и учить их продвигать продукт;
4. И теперь задача Лидера - научить своих дистрибьюторов, как учить других (по п. 1-3).
Точно так же, как и в случае с дилерской сетью фирмы "Xerox", не все, кто вступил в MLM, достигли высоких показателей. У кого-то не получилось, кто-то нашел себе новое применение, но кто-то действительно добился высоких результатов. И это вполне естественно, т.к. не все, кто закончил военное училище, стали генералами. Не все спортсмены стали олимпийскими чемпионами. Не все студенты стали академиками. И причин этому как объективных, так субъективных достаточно.
Нo, именно в MLM для всех вступающих действительно созданы абсолютно одинаковые условия. И успех каждого в данной индустрии зависит только от него самого. От поставленных целей, от стремления достичь их, от усердия и трудолюбия, от желания учиться и учить. То есть, успех в MLM зависит только от самого человека. И при этом он (успех) не зависит ни от первоначального образования, ни от полученной профессии, ни от возраста, ни от пола, ни от вероисповедания, ни от национальности, ни от политических взглядов и даже не зависит от состояния здоровья. Не даром за последние 20 лет в США 80% миллионеров стали благодаря MLM.
VI. Хоть это и известно всем, говорить об этом надо. Краткая историческая справка. Впервые применять MLM, как систему сбыта, стали в Америке в 30-е годы. В 1941 году была разработана 1-я MLM-организация- "William Casselberry and Lee Mytinger". Она продавала продукты "California Vitamin Company" (пищевые добавки).
Первая MLM-фирма в полном объеме создана в США в 1959 г. "AMWAY" (Моющие средства). Сейчас - это одна из крупнейших мировых компаний.
Первая фирма в Европе создана в 1969 году - "Uk-Kleeneze"
На сегодняшний день эта система многоуровнего маркетинга применяется очень успешно во всем мире. В России по этой системе распространяют свои предложения компании "Zepter", "Herbalife", "Mary Kay", "Neways", "Oriflame", "PM-International" "Vision", "Save Invest" и др.
За последние годы созданы ряд российских компаний. Вот несколько из них: "Витамакс", "Лисан", "Мира-Люкс", "Магеста-10", "Экспересс-Полис".
Систему МЛМ, как распространение своих предложений, используют страховые компании "Согласие", "РОСНО", "Сибирь" и "Военно-страховая компания", косметические фирмы "Лик" и "Флора", высшие учебные заведение "Институт Коммерции" и "Институт английского языка" и ряд других российских компаний.
Но не смотря на то, что данная индустрия зарекомендовала себя как наиболее перспективная система сбыта, до сих пор в мире не существует ни одного специализированного учебного заведения, где бы в полном объеме преподавали все аспекты, как классического маркетинга, так и сетевого маркетинга. Первый шаг к созданию такого высшего учебного заведения сделал Институт развития малого и среднего бизнеса, зарегистрировав Институт Современного Маркетинга. В настоящий момент данное учебное заведение находится на стадии лицензирования.
А компания "Магеста-10" впервые применила систему многоуровневого маркетинга для распространения знаний. Лекции, семинары и тренинги, проводимые специалистами "Магесты-10" в области MLM, уже принесли результаты в различных компаниях, заинтересованных в повышении профессионального уровня своих дистрибьюторов.
И это не удивительно, так как по международным прогнозам на ближайшие 20 лет одной из самых престижных и высокооплачиваемых специальностей станет профессия: маркетолог-аналитик.
VII. Чтобы больше знать, надо что-то почитать. Более подробно о системе Многоуровневого маркетинга можно прочитать в книгах:
· 10 уроков на салфетке" (Дон Файлл);
· Величайшая возможность человечества (Джон Каленч);
· Сетевой маркетинг. Пирамида, афера или...система распространения товаров или услуг" (Давид Кардава);
· Оверлей или как обеспечить себе жизнь в трудные времена" (Юрий Проскуряков);
· Трамплин успеха" (Игорь Сидоров);
· По дороге в XXI век" Часть 1 "Выбирая компанию…" (Игорь Сидоров);
· По дороге в XXI век" Часть 2 "Создавая MLM-компанию…" (Игорь Сидоров);
· Сетевой маркетинг и законы природы" (В.Ковалев);
· MLM. Путь к успеху" (Александр Синамати)
В специализированных изданиях:
· Журнал "MLM- перспектива";
· Газета "Хорошие новости"
