Вопросы по самоконтролю

Скидки

Надбавка к цене

Скидки

Надбавка к цене

Тема 6. НАДБАВКИ И СКИДКИ К ЦЕНАМ

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы из­менять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преиму­щественно справочный характер и довольно часто существен­но отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных надбавок и скидок.

Надбавка к цене устанавливается в зависимости от особых требований покупа­теля, в частности, при выполнении специального, индивидуаль­ного заказа, за повышенное качество товара, предоставление до­полнительных сервисных услуг, рассрочку платежа и т. д.

Надбавка к цене – это дополнительная плата к оптовым, розничным и закупочным ценам, производимая потребителем продукции (товаров) сверх предусмотренной прейскурантом основной цены. Надбавки к цене призваны экономически стимулировать технический прогресс и улучшение качества производимой продукции (товаров), заготавливаемых сельхоз. продуктов и промышленного сырья.

Типичные надбавки: к оптовым ценам за улучшение эксплуатационных и потребительских свойств продукции по сравнению с показателями стандартов или технических условий; за производство продукции по требованию заказчика в особом, в части, экспортном, тропическом исполнении; за подбор партии хотя и стандартной продукции, но с преобладанием в ней определенных сортов или спецификаций товара, снабженческая, торгово - сбытовая и др.

При оптовых двусторонних сделках в договорах и контрактах широко практикуются отступления от прейскурантных цен поставщика в ту или иную сторону. Прейскурантная цена по существу является сугубо номинальной и корректируется различными надбавками (скидками) к цене, не предусмотренными прейскурантами или др. нормативными документами. Эти коррективы вносятся под влиянием конъюнктуры рынка, в зависимости от размера партии товара, условий платежа, стремления к расширению сбыта на определенных рынках или среди определенного круга покупателей, сроков заказа и поставки товара, встречных льгот, предоставляемых продавцом и покупателем друг другу, и др. факторов.

Исчисление надбавки к цене производится или в размере денежной суммы на единицу продукции, или в процентах к установленным ценам.

Скидка с цены – размер дисконта с цены, зависящий от характера сделки, условий постав­ки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнк­туры рынка в момент заключения сделки. В настоящие вpемя в пpактике междунаpодной торговли используют около 20 pазличных видов скидок:

1. Скидка за платеж наличными - уменьшение цены для по­купателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Пpименяется и пpи безналичных pасчетах для покупателей, выполнивших условия по сроку оплаты товара по формуле

2 / 10 нетто 30,

которая означает, что покупатель, pасплатившийся в течение 10 дней, получает 2% от суммы платежа, если же платеж произведен в течение 30 дней, то оплачивается вся сумма.

2. Льготная цена - цена, устанавливаемая на пониженном уровне в целях стимулирования сбыта опреде­ленных видов продукции на отдельных товарных рынках или рыночных сегментах (для отдельных групп потребителей).

3. Скидка за объем покупаемого товара - соразмерное умень­шение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в про­центах к общей стоимости или единичной цене установленно­го объема поставки. Кроме того, скидка может быть отнесена к единич­ной поставке или объему заказа за определенный период.

4. Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20-30%, а в некоторых случаях до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудова­ние, в частности, на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке промыш­ленного сырья и составляют в среднем 2-5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товаразаналичный расчет - «сконто». Она дается про­давцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить налич­ными.Эта скидка обычно составляет 2-3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке.

5. Скидка за оборот или бонусная скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенно­сти. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в те­чение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчи­сляются несколькими процентами.

6. Функциональная скидка, известная также как скидка сфере торговли, предлагается производителем товара службам товародвижения, которые выполняют определен­ные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Продавец может предлагать разные функциональные скидки разным каналам сбыта, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги. Однако он обязан предлагать единую скидку всем службам, задействованным отдельным сбытовым каналом.

7. Прогрессивная скидка - скидка за ко­личество или серийность - предоставляется покупателю при усло­вии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства.

8. Дилерские скидки предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко рас­пространены при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомо­били колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15-20% розничной цены.

9. Специальные скидки предоставляются при­вилегированным покупателям, в заказах которых особо заинте­ресованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов, с помощью которых производители стре­мятся удержать постоянную клиентуру.

10. Экспортные скидки предоставляются продав­цами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рын­ка. Их цель - повысить конкурентоспособность того илииного товара на внешнем рынке.

11. Сезонные скидки предоставляются потре­бителю за покупку товара или услуги вне периода активного сезона. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать бо­лее стабильный уровень производства в течение всего года.

12. Скрытые скидки предоставляются покупа­телю в виде скидок на фрахт, льготных кредитов или беспроцентных кре­дитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.

13. Скидки за качество. Часто производители не проявляют достаточной гибкости при удовлетворении требований и предложений рынка в отношении расфасовки, упаковки, маpкиpовки, технико-эксплутационных хаpктеpистик отдельных узлов и деталей. Эта отрицательно сказывается как на объеме продаж, так и на цене.

14. Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фир­мы (в размере 25-30% прейскурантной цены) предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фир­мы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижногососта­ва, стандартного промышленного оборудования и т. п.

15. Сервисные скидки. Значительная часть промышленной про­дукции нуждается в техническом обслуживании в период экс­плуатации. К сожалению, многие производители недооценива­ют значимость этого фактора в борьбе за рынки. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует зна­чительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки.

16. Скидка за автономную поставку – фирма поставляет отдельные комплектующие фирме-посреднику «россыпью» (нескомплектованными), а посредник комплектует их. Размер скидки до 30%.

17. Клубные скидки. В мире существует множество национальных и международных дисконтных клубов, предоставляющих своим членам «клубные ценовые скидки» на услуги и товары. Членами таких клубов могут быть физические и юридические лица, имеет место ассоциированное членство. Национальные и международные клубы выпускают и прода­ют лицензию предприятиям сферы услуг и магазинам, которые обязуются предоставлять ценовые скидки членам клуба. Особен­но распространены такие скидки на перевозки, аренду автома­шин, гостиничные и ресторанные услуги, страховку. Для членов клубов существуют целые сети магазинов, торгующих со скид­ками промышленными и иными товарами повседневного спроса. Члены клубов уплачивают вступительный и ежегодный взно­сы, получают пластиковую именную клубную карточку, а также региональный справочник предприятий и магазинов, предоста­вляющих по ней скидки на товары и услуги. По предъявлении карточки член клуба при покупке получает скидку в цене от 10 до 50 и более процен­тов.

18. Скидки с учетом межкультурных коммуникаций. В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое сле­дует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований. В арабских, некоторых балканских и отдельных за­кавказских странах в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20-30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в мар­кетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговорен­ной в контракте скидкой.

19. Зачеты. Под зачетами понимают скидки с прейскурантной цены. Например, товарообменный за­чет - это уменьшение цены нового товара при условии сда­чи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяет­ся при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понима­ют выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

20. Скидка по поводу – праздники, юбилеи, презентации.

Основными критериями ориентации на тот или иной спо­соб модифицирования цены должны быть следующие:

§ достиже­ние выгод в долгосрочном плане;

§ получение запланированной прибыли от конкретной сделки;

§ удовлетворение запросов потребителей;

§ и другие.

1. Перечислите виды надбавок к цене.

2. В чем заключается сходство и отличие надбавки к цене от скидки с цены?

3. Что понимается под «зачетами»?