Четыре шага к убеждению

http://www.elitarium.ru/2007/08/09/chetyre_shaga_k_ubezhdeniju.html

Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Убеждение действительно заставляет людей сменить свою позицию на другую, ранее не привлекавшую их, но не в результате просьб или обмана. Вместо этого требуется тщательная подготовка, продуманное выстраивание аргументов, представление убедительных доказательств, подтверждающих правильность данной позиции и поиск верного эмоционального подхода. Эффективное убеждение состоит из четырех отдельных и весьма существенных шагов.

Автор: Джейсон А. Конгер (Jason A. Konger), директор Института лидерства школы бизнеса Маршалла при университете Южной Калифорнии; исследователь в области лидерства и организационных преобразований, а также обучения и подготовки лидеров. Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с английского.

Сейчас для бизнесменов как никогда важным становиться освоение искусства убеждения. Времена директоров, использовавших лишь административно-командные методы, прошли. Современный бизнес осуществляется и управляется в основном группами равноправных специалистов в различных областях. Средства электронной связи и глобализация способствуют дальнейшему разрушению традиционных иерархических структур, люди и идеи сейчас перемещаются между организациями свободнее, чем когда-либо раньше, а принимаемые решения все точнее соответствуют требованиям рынка. Эти фундаментальные перемены, назревавшие более десяти лет и составляющие теперь неотъемлемую часть экономического ландшафта, по существу, сводятся к следующему: сегодня основной объем работы выполняется в такой среде, где люди спрашивают не только «Что я должен(а) делать?», но и «Почему я должен(а) это делать?»

Умение эффективно отвечать на такие вопросы и есть убеждение. Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Убеждение действительно заставляет людей сменить свою позицию на другую, ранее не привлекавшую их, но не в результате просьб или обмана. Вместо этого требуется тщательная подготовка, продуманное выстраивание аргументов, представление убедительных доказательств, подтверждающих правильность данной позиции и поиск верного эмоционального подхода.

Эффективное убеждение — сложный процесс, требующий больших затрат времени, но, вместе с тем, он может быть гораздо действеннее старой модели административно-командного управления.

Что вы понимаете под убеждением? Вероятно, вы считаете убеждение достаточно простым и прямолинейным процессом. Сначала вы уверенно формулируете свою позицию. Потом приводите аргументы, подтверждающие ваше заявление, и настойчиво доказываете свою правоту, приводя факты, говорящие в вашу пользу. Наконец, вы переходите к обсуждению сделки и доводите дело до ее заключения. Другими словами, используете логику, настойчивость и личный энтузиазм, чтобы заставить других воспринять хорошую идею. На практике же такие действия почти наверняка означают, что дело закончится неудачей.

Но из чего же тогда состоит эффективное убеждение?