Політика розподілу та збуту

Рішення про вибір каналу розподілу – одне з самих важких рішень, які необхідно прийняти керівництву. Вибрані підприємством канали самим безпосереднім чином впливають на всі інші рішення у сфері маркетингу. Політика цін залежить від того, яких дилерів вибрало підприємство – крупних та першокласних чи середніх та рядових. Рішення про власний торгівельний персонал залежать від масштабів комерційної та навчальної роботи, яку необхідно буде здійснювати з дилерами.[11. ст.432]

Канал розподілу – сукупність фірм чи окремих осіб, які приймають на себе чи допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар чи послугу на їх шляху від виробника до споживача. Використання посередників пояснюється в основному їх ефективністю у забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації та розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона зазвичай може зробити самостійно.

Канал розподілу – це шлях, за яким товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому усуваються довгострокові розриви у часі, місці та праві власності, відокремлюючи товари та послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій:

1. Досліджувальна робота – збір інформації, необхідної для планування та полегшення обміну.

2. Стимулювання збуту – створення та розповсюдження комунікацій про товар.

3. Установлення контактів – налагодження та підтримка зв’язку з потенційними покупцями.

4. Пристосування товару – пристосування товару під вимоги покупців. Це відноситься до таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж та упаковка.

5. Проведення переговорів – спроби погодження цін та інших умов для наступного здійснення акту передачі власності чи володіння.

6. Організація товароруху – транспортування та складування товару.

7. Фінансування – пошук та використання засобів для покриття витрат по функціонуванню каналу.

8. Прийняття ризику – прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.

Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по зближенню товару та права власності на нього кінцевому покупцеві. [11. ст.442]

Канали розподілу бувають різного рівня (Таблиця10):

Таблиця 10

Розробка заходів політики збуту (розподілу) виконується в такій послідовності.

1. Визначення цілей збутової політики: проникнення на новий ринок, збільшення обсягів збуту, розширення ринку тощо. Вони повинні відповідати цілям маркетингової стратегії.

2. Визначення стратегії збуту, у тому числі ринку та його меж, кінцевих споживачів, методів збуту і їх різновидів.

3. Вибір структури системи збуту: одноканальна чи багатоканальна; традиційна, горизонтальна чи вертикальна. Визначення типів каналів збуту і кількості їх рівнів, тобто які типи посередників слід застосовувати і якою повинна бути схема їх взаємодії, виходячи з умов забезпечення цілей політики збуту. Розподіл функцій між учасниками каналів збуту.

4. Визначення ширини каналів - кількості учасників на кожному рівні каналу збуту. Його можна визначити шляхом ділення річного обсягу реалізації продукції через канал збуту на кількість продукції, яку може реалізувати за цей період один учасник каналу.

5. Вибір конкретних учасників каналів розподілу, тобто визначення того, які фірми оптової торгівлі, магазини та ін. будуть задіяні у збуті товару через кожен із каналів з огляду на їх можливості, репутацію, фінансовий стан тощо. Прийняття рішення про доцільність надання їм виняткового чи переважного права продажу. Переконання кандидатів стати учасниками системи збуту. Мотивація учасників.

6. Визначення методів управління каналами збуту. Існує два варіанти формування системи збуту: базовий - через ланцюг посередників; новий - через мережу торгових агентів.

На даному етапі «Нова-Хім» планує з першої половини 2011 року відкривати регіональні склади в регіонах – Харківському, Донецькому, Хмельницькому, що, за ідеєю, дозволить ефективніше контролювати реалізацію продукції, її наявність в торгових мережах та інших місцях продажу.

Структура каналів збуту підприємства «Нова-Хім» представлена на рисунку 6