2020-01-14
105
Совершенствование планирования сбыта
В рамках выполнения данной курсовой работы ОАО «Владивостокский молочный комбинат» предлагается следующая сбытовая политика, основанная на проведенном анализе и рекомендациях по улучшению сбытовой деятельности (таблица 3.1).
Таблица 3.1 – Предлагаемый вариант сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» на 2011 г.
| Направление | Срок | Бюджет, р. | Ответственный |
| Сегментирование рынка | 1 кв. | ||
| Изучение потребительского спроса | постоянно | Менеджеры | |
| Определение каналов сбыта | 1 кв. | Коммерческий директор | |
| Проведение мероприятий по стимулированию сбыта | Постоянно, на основании плана СТИС | 1360,95 | Коммерческий директор совместно с менеджерами |
| Определение эффективности сбытовой политики в разрезе регионов, каналов сбыта | ежеквартально | Менеджеры по направлениям |
Стимулирование потребителей товаров, реализуемых ОАО «Владивостокский молочный комбинат», направлено на увеличение объема покупок. Основным средством стимулирования потребителей является предоставление клиентам в течение всего периода своей деятельности различных видов скидок, что, несомненно, является важным стимулирующим фактором.
|
|
|
Эффективность сбытовой политики требует систематического мониторинга, для этого ОАО «Владивостокский молочный комбинат» предлагается проводить расчеты рентабельности сбыта по различным направлениям: по каналам сбыта; по регионам сбыта.
Рассчитаем эффективность сбыта ОАО «Владивостокский молочный комбинат» по регионам сбыта за 2010 г. (таблица 3.2)
Таблица 3.2 - Эффективность сбыта ОАО «ВМК» по регионам сбыта за 2010 г.
| Регион | Объем продаж, шт. | Себестоимость товаров, р. | Валовая прибыль, р. | Издержки, р. | Прибыль от продаж, р. | Эффективность сбыта, % |
| Артем | 2819 | 2239 | 580 | 86 | 494 | 17,5 |
| Владивосток | 9027 | 5338 | 3689 | 211 | 3478 | 38,5 |
| Уссурийск | 4965 | 3600 | 1365 | 120 | 1245 | 25,1 |
| Находка | 5318 | 3849 | 1469 | 143 | 1326 | 24,9 |
| Прочие | 2543 | 2135 | 408 | 92 | 316 | 12,4 |
| Всего | 24672 | 17161 | 7511 | 652 | 6859 | 27,8 |
Источник: [данные предприятия]
На основании приведенных данных таблицы 3.2 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективно налажен сбыт в г.Владивостоке, а наименее в небольших городах и районах Приморского края. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» следует обратить пристальное внимание на эффективность сбыта в различных районах края, для чего провести детальный анализ потребителей, организацию рекламной деятельности.
Оценка эффективности каналов сбыта представлена в таблице 3.3.
Таблица 3.3 - Оценка эффективности каналов сбыта за 2010 г.
| Каналы сбыла | Объем продаж, шт. | Себестоимость товаров, руб. | Валовая прибыль, руб. | Издержки, руб. | Прибыль от продаж, руб. | Эффективность сбыта, % |
| Частные предприниматели | 3774,8 | 2625,7 | 1149,1 | 100 | 1349,1 | 35,7 |
| Розничные магазина | 9498,7 | 6606,9 | 2891,8 | 251 | 2640,8 | 27,8 |
| Оптовые предприятия | 11398,5 | 7928,4 | 3470,1 | 301 | 2869,1 | 25,2 |
| Всего | 24672 | 17161 | 7511 | 652 | 6859 | 27,8 |
Источник: [данные предприятия]
|
|
|
На основании представленных данных в таблице 3.3 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективным каналом сбыта являются частные предприниматели, поскольку затраты на их обеспечение товарами наименьшие, а наименее эффективным – оптовые предприятия, однако оптовые потребители занимают наибольшую долю в реализации. Следовательно, для повышения эффективности сбытовой политики, ОАО «Владивостокский молочный комбинат» следует более детально изучить издержки на сбыт в разрезе одновременно регионов и каналов сбыта, для определения наиболее выгодного канала и усилить работу с этим каналом.
Таким образом, рассмотрев сбытовую политику ОАО «Владивостокский молочный комбинат» можно сделать вывод о том, что в настоящее время сбытовая деятельность исследуемого предприятия является эффективной, о чем свидетельствует рентабельность сбыта, которая составляет 27,8%. Для повышения эффективности сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» рекомендуется систематизировать данную работу и проводить ее не эпизодически, а постоянно.
