Анализ сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» в системе коммерческих отношений

 

При сбытовой деятельности в ОАО «Владивостокский молочный комбинат» важная роль отводится организации складского хозяйства. Товары на складе размещаются по ассортиментному признаку. Технологический процесс на складе включает в себя: приемку товаров по количеству и качеству, хранение товаров, сортировку и отпуск со склада. Для сохранения первоначальных качеств товара на складе регулируется температурный режим и влажность воздуха.

В настоящее время оптовая торговля имеет две основные формы:

- транзитная, когда оптовое предприятие продает свои товары без завоза на свои склады сразу конечным покупателям;

- складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» использует складскую форму.

В основном предприятие сотрудничает с магазинами и розничными предприятиями, которые знают и работают с ОАО «Владивостокский молочный комбинат»уже не первый год. С ними заключены договора. Они уже знакомы с ценами и ассортиментом товаров. В ОАО «Владивостокский молочный комбинат» разработан прайс-лист, который постоянно корректируется и обновляется и высылается клиентам. Ознакомившись с перечнем товаров и ценами на них, розничные магазины формируют заказы и передают их в ОАО «Владивостокский молочный комбинат». Обычно это делается по телефону или факсу. Все заявки собирает менеджер и выписывает накладную и счет-фактуру, которые передаются на склад. На складе делается выборка товаров по требуемому ассортименту.

При использовании формы продажи по заявкам покупателей, работники ОАО «Владивостокский молочный комбинат»отбирают товары согласно накладной или счету-фактуре. Доставка осуществляется транспортом предприятия и осуществляет городские и пригородные перевозки. Каждый водитель обслуживает конкретные магазины и принимает на себя обязанности экспедитора. Учет и контроль за выполнением клиентами своих обязательств ведет бухгалтерия с помощью компьютерной обработки данных.

Такая форма продажи зависит от количества собранных заявок. Поэтому цель менеджеров по сбыту – наладить отношения с как можно большим количеством клиентов и поддерживать с ними постоянный контакт.

Классификация потребителей товаров ОАО «Владивостокский молочный комбинат» с 2008-2010 гг. представлена в таблице 2.2

Таблица 2.2 - Классификация потребителей товаров ОАО «ВМК» за 2006-2008 гг.

Потребители	2008		2009		2010		Темп роста 2010 к 2008, %
	Кол-во предпр, шт.	Уд.вес, %	Кол-во предпр, шт.	Уд.вес, %	Кол-во предпр, шт.	Уд.вес, %
Частные предприниматели	9	37,5	12	46,2	18	46,2	200,0
Розничные предприятия	7	29,2	9	34,6	15	38,5	214,3
Оптовые предприятия	8	33,3	5	19,2	6	15,3	75,0
ИТОГО	24	100	26	100	39	100	162,5

Источник: [данные предприятия]

Исходя из данных таблицы 2.2 можно сделать вывод, что наибольший удельный вес среди потребителей занимают частные предприниматели и их количество постоянно увеличивается, так в 2008 г. их число составляло 9, а в 2010 г. произошел рост в 2 раза и их стало 18. В целом общее количество потребителей увеличивается с каждым годом и их рост в 2010 г. по сравнению с 2008 г. составил 62,5%, а по сравнению с 2009 г. 50,0%. Таким образом, за 2008-2010 гг. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» количество покупателей увеличилось в 1,6 раза, это говорит о том, что ОАО «Владивостокский молочный комбинат» нашло свою нишу на рынке и завоевало своих клиентов.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» осуществляет продажу товаров:

- за наличный расчет;

- с отсрочкой платежа на семь дней;

- за безналичный расчет.

При безналичной форме оплаты товар отпускается после оплаты счета покупателем при предъявлении платежного поручения банка.

Для успешной реализации сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» рекомендуется:

- расширять рынки сбыта, продвигая свой товар;

- увеличить сеть обслуживаемых предприятий розничной торговли с целью увеличения заказов и соответственного увеличения общего объема продаж.

В ОАО «Владивостокский молочный комбинат» договорная работа с розничными предприятиями осуществляется по договору купли-продажи, который регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации и является основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих отношений по продаже товаров. В договоре оговариваются ассортимент, количество, цена, сроки поставки товаров, способы оплаты товара, срок действия договора, способ доставки товара. Кроме этого оговариваются вопросы качества и возможность замены недоброкачественных товаров на товары соответствующего качества.

Договора купли-продажи заключаются с постоянными потребителями товаров ОАО «Владивостокский молочный комбинат» - это розничные магазины и частные предприниматели.

В современных рыночных условиях поиск потребителей стабильно входит в число проблем, стоящих перед предприятием. С развитием рынка возрастает актуальность проблемы сбыта. Сбыт - это комплексная задача, включающая оценку спроса, выбор схемы ценообразования, разработки стратегии конкурентной борьбы.

Сбытовой деятельностью на ОАО «Владивостокский молочный комбинат» занимается отдел сбыта (рисунок 5). 

Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется заместителю директора. Отдел возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором. Структуру и штаты отдела утверждает генеральный директор применительно к типовым структурам. Отделу сбыта подчиняется диспетчер сбыта, цех фасовки и отгрузки.

Рисунок 5 - Организационная структура отдела сбыта                                             ОАО «Владивостокский молочный комбинат»

 

    Структура отдела довольно проста, идёт функциональное разграничение обязанностей, т.е. есть специалисты, занимающиеся непосредственно торговыми точками в г.Владивосток, Уссурийск, Находка. В их обязанности входит контролировать реализацию готовой продукции в данном регионе. Им подчиняются товароведы, которые сопровождают готовую продукцию до места назначения, следят за сохранением её качества и количества. Заведующий складом готовой продукции обязан принять с производственного цеха необходимый ассортимент и подготовить его к отгрузке, в чём ему обязаны помогать грузчики и водители - экспедиторы. Маркетолог отдела сбыта проводит маркетинговые исследования, в случаях возникновения трудностей со сбытом, выясняет причину этого и устраняет её. Совместно с ним работает менеджер по рекламе, который занимается проведением рекламных компаний проведением мероприятий Паблик Рилейшнз. Численность отдела сбыта составляет 20 человек. Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных на отдел задач и функций несёт начальник отдела, которые подчиняется непосредственно заместителю директора по сбыту.

Сбытовая политика предприятия разрабатывается и осуществляется с участием отдела сбыта, в задачи которого входит:

1) Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

2) Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

3) Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

4) Контроль за поставкой продукции структурными единицами.

5) Обеспечение правильного учёта приёмки и отчётности по отгрузке продукции.

 Функции отдела обеспечивают реализацию сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат»:

1) Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту готовой продукции.

2) Подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции.

3) Участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных номенклатурных планов производства и суточных планов-графиков сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки по номенклатуре.

4) Увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключёнными договорами.

5) Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по выполнению цехами задолженности по поставке продукции.

6) Участие в организации выставок, ярмарок и других мероприятиях по рекламе продукции.

7) Проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции.

8) Участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям.

9) Подготовка данных об общем количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами.

       Продукция ОАО «Владивостокский молочный комбинат» отличается широтой - общая численность ассортиментных групп и глубиной номенклатуры - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы, что продемонстрировано в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 - Широта ассортимента продукции ОАО «ВМК»

Мороженое	Молоко	Кисло-молочные продукты	Йогурт	Сметана	Масло сливочное	Творог	Хлебные изделия
8 видов	2 вида	кефир	9 видов наполнителей	2 вида	7 видов	7 видов	11 видов

Источник: [данные предприятия]

 

Потребителями продукции являются различные группы (рисунок 6).

Рисунок 6 - Потребители готовой продукции ОАО «ВМК»

 

Основную долю 60% занимает основное население, остальными потребителями являются общественные организации: школы, детские сады, больницы.

     ОАО «Владивостокский молочный комбинат»имеет свои каналы сбыта готовой продукции (рисунок 7).

Рисунок 7 - Каналы сбыта готовой продукции ОАО «ВМК»

Склад готовой продукции в г. Владивостоке является промежуточным звеном в реализации продукции, т.е. производственные цеха поставляют на склад ассортиментный перечень товаров, а затем персонал склада реализует продукцию потребителям (через посредников) 

План сбыта на предприятии не составляется, это большое упущение в работе отдела сбыта.

Таким образом, для совершенствования сбытовой работы предприятия предлагается многосторонняя система планирования сбыта продукции. Кроме того, в качестве улучшающего фактора предлагается использование ЭВМ в планировании сбытовой деятельности  ОАО «Владивостокский молочный комбинат».