Методи оптового продажу сільськогосподарської продукції

Невеликі розміри обігу більшості роздрібних підприємств, їх розміщення далеко від промислових підприємств, що випускають товари народного споживання, обумо­влюють необхідність організації постачання їх переважно зі складів оптових баз. У цих умовах дуже важливе значення має створення різноманітного асортименту това­рів на оптових базах, забезпечення їх продажу в підсортованому вигляді із застосу­ванням найбільш раціональних і зручних для покупців методів продажу товарів.

Продаж товарів зі складів ТОВ „Дніпровська плодоовочева база”   здійснюватися такими методами:

§ з особистим відбиранням товарів покупцями;

§ за телефонними, письмовими замо­вленнями;

§ через пересувні кімнати товарних зразків;

§ через роз'їзних товарознав­ців;

§ через автосклади;

§ методом стандартного (нормативного) постачання.

Але більш за все здійснюється продаж товарів за телефонними та письмовими замовленнями. Частка цих замовлень займає більш ніж 80%, інші види замовлень, відповідно, займають менш ніж 20% від загальної кількості. Це пов’язане в першу чергу зі зручністю та надійністю методів продажів товарів за телефонними та письмовими замовленнями.

Загальними вимогами під час використання будь-якого методу є максимальна швидкість і оперативність за найменших витрат на виконання оперативних замов­лень оптових покупців. Вибір же методу постачання залежить від особливостей товарів та умов роботи торговельних підприємств.[48]

Продаж товарів з особистим відбиранням представником роздрібного під­приємства застосовується, як правило, під час продажу товарів складного асорти­менту (більшості непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів тощо), а також маловідомих товарів. При особистому відбиранні товарів представники роздрібних підприємств мають можливість детально ознайомитися з їх асортимен­том, одержати кваліфіковану консультацію щодо якості і властивостей товарів, підібрати товари відповідно до попиту населення.

Ознайомлення з асортиментом і відбір товарів провадиться безпосередньо на складах чи в спеціальних залах товарних зразків.

Відбирання товарів безпосередньо на складах створює певні незручності як для покупців, так і для працівників складу, тому що тут нерідко одночасно ведеться ро­бота з приймання товарів, розміщення їх на зберігання, комплектування і відправлення партій товарів. До того ж багато товарів зберігаються на складі в упакованому виді, і немає можливості оглянути весь наявний асортимент. Щоб вибрати необхідні товари, покупцям доводиться затрачати багато часу, особливо коли склади розташовані в різних місцях. При такому способі відбирання товарів товарознавці оптових баз відсторонюються від організації продажу товарів і від обслуговування покупців, що також є небажаним.

Для кращого обслуговування покупців оптові підприємства влаштовують зали (на невеликих базах — кімнати) товарних зразків, де організовується виставка всіх наявних на складах оптового підприємства товарів, приймаються й оформляються замовлення покупців. Зал товарних зразків зазвичай розміщують в адміністративній частині будинку бази. Він обладнується у вигляді виставки, на якій експонуються зразки всього наявного на оптовій базі асортименту товарів. Тут також розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактористів, які залежно від спеці­алізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолює роботу залу това­рних зразків заступник директора бази.

Планування залу товарних зразків має забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу, добрий огляд товарів і вільний доступ до них покупців. Обла­днання, як правило, виставляється рядами перпендикулярно проходу, утворююча секції, в кожній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попиту товарних груп, а також робочі місця товарознавців. Зразки товарів розміщуються по групах, а всередині груп — по видах, матеріалу виготов­лення та інших товарних ознаках. При цьому бажано, щоб розміщення товарів здій­снювалося в такому самому порядку, як і на складах. Для полегшення особистого відбирання товарів під час розміщення товарних зразків керуються такими основ­ними принципами:

• кожен зразок розміщується тільки в одному місці. До нього прикріплюється ярлик з вказанням назви товару, номенклатурного номера, ціни, ґатунку тощо;

• зразки розміщуються за товарними групами з урахуванням спорідненості по­питу з метою полегшення підбору потрібного асортименту товарів;

• за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них зразки так, щоб забезпечити наглядність і привабливість виставки;

• зразки нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завершення продажу товарів — відразу ж знімають з виставки.

Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залі товарних зразків, інформування покупців про наявність товарів, їх споживчі властивості і методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців для особис­того відбирання товарів у залі товарних зразків здійснюється відповідно до затвер­дженого графіка.

У залі товарних зразків покупці відбирають товари відповідно до попиту покуп­ців за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидами товарів.

Перед відбиранням товарів на складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, зістав­ляють їх кількість з установленими нормативами та строками реалізації. Це зна­чно підвищує ступінь достовірності разових замовлень на поточне завезення то­варів

Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточнює й оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається по­купцю для контролю, другий — для виписування рахунка-фактури, третій — на склад для підготовки товарів до відпуску). Під час уточнення замовлення товаро­знавці повинні боротися з неправильними тенденціями, які зводяться до відбору тільки найбільш ходових товарів і небажання торгувати новими, більш трудоміст­кими і малорентабельними товарами, які також потрібні покупцям.

Торгові працівники відділу продажу здійснюють приймання й обробку замов­лень, розраховують їхню вартість, визначають розміри знижок і надбавок, оформ­ляють документи (накладні, чеки), контролюють виконання замовлень. Для поліп­шення якості обслуговування клієнтів вони беруть участь у формуванні торгового асортименту, стежать за станом товарних запасів на складі, ведуть журнал обліку товарів, що користуються попитом, але їх немає у товарній номенклатурі оптового торгового підприємства чи на складі.

Для прискорення оформлення замовлень застосовується уніфікована форма за­мовлення чи типових договорів на постачання товарів з зазначенням всіх постійних реквізитів, а також використовується система передачі даних по каналах зв'язку в головну комп'ютерну систему оптового підприємства, де здійснюється підготовка необхідних документів для проведення торгової операції. Використання автоматизованих карток, що містять найрізноманітнішу інформацію про покупця, дозволяє скоротити час оформлення замовлень. На обслуговування одного клієнта у відділі продажу затрачається не більш 8 хвилин. Таким чином, працівники можуть обслу­жити приблизно 50 покупців у день.[41]

Найбільш складним завданням для працівників відділу продажу є робота з претензіями, що виникають після доставки товару клієнту і документальному оформленню приймання. У цьому разі необхідно встановити відповідальність сторони, з вини якої відбулося те чи інше порушення умов постачання чи ушкодження товарів. Повернення товарів, в яких була виявлена невідповідність якості вимогам стандарту і некомплектність, оформляється квитанцією про приймання повернутих товарів за наявності актів і видаткової накладних від замовника. Умови повернення можуть бути різні: заміна товару в рівній кількості на якісний; сплата штрафу постачальником товару; відшкодування вартості товару по безготівковому розрахунку з оформленням платіжного доручення на підставі рахунка, що виставляється роздрібним торговим підприємством.

Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому притаманні і суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень, інколи продавцям доводиться закривати магазини на час проведення відбирання товарів (більшість магазинів, особливо в сільській місцевості, працює з одним продавцем).

Продаж добре відомих товарів простого, стійкого асортименту рекомендується здійснювати за телефонними чи письмовими замовленнями. Так рекомендується: вдавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, муку, крупу, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичні миючі засоби, електричні лампочки тощо).

Цей метод має суттєві переваги над іншими: відпадає потреба особистої присутності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За письмового методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таким вимог-замовлень, що вносить єдність у систему приймання, обліку і виконання замовлень. У таких бланках, які попередньо розсилаються підприємствам роздрібної торгівлі, передбачаються всі реквізити— на­бування замовника, його адреса, рахунок, умови постачання за договором тощо.

Рекомендується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних частин, відповідних певним групам товарів. Це дозволяє на різних складах чи секціях складу с одночасно здійснювати відбирання товарів. За браку вказаних у вимозі-замовленні товарів замовника письмово повідомляють про можливі строки виконання замовлення.

Продаж товарів значно прискорюється, якщо замовлення приймаються телефо­ном. Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців. У сільській місцевості його поширення стримує низька телефонізація роздрібних тор­говельних підприємств.

Для оптового продажу по телефонних і письмових замовленнях в оптовому тор­говому підприємстві створюється відділ приймання замовлень. Приймання замов­лення по телефону, апарату факсимільного зв'язку (факсу), за допомогою модему сприяють економії часу клієнтів і більш якісному їхньому виконанню. Замовлення, які надходять на базу поштою або телефоном, реєструються у спеціальному журналі. В ньому ж робиться позначка про виконання замовлення з указівкою дати виконання та номера рахунка-фактури на відпущений товар. Товари в цьому разі доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинні графіки завезення.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, коли використовується метод стандартного постачан­ня. Цей метод найбільш ефективний під час постачання великих універсальних продовольчих магазинів, в яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на по­дання оперативних замовлень щодня тратиться багато часу, що часто призводить до поспіху в їх складанні і, відповідно, до помилок у замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообігу, інтенсивності і варіації попиту, рівня і мобільності за­мовлень. У кожну групу об'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за час­тотою попиту, рівнем реалізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюєть­ся єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розробки планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств з за­значенням кількості завезень кожного товару й обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани узгоджуються з роздрібними торгове­льними підприємствами. Напередодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтве­рдити потребу в товарі, який уже підготовлено постачальником до відправлення, або внести певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар.[6]