Прогнозирование товарного ассортимента и его влияние на величину прибыли

 

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а так же приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей. При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью следующих критериев:

· Рыночные 1. Потребность в изделии;

2.Перспективы развития рынка;

3.Степень конкурентоспособности изделия;

4.Степень стабильности рынка.

· Товарные 1.Цена;

2.Упаковка;

3.Технические характеристики товара.

· Сбытовые 1.Увязка с ассортиментом торгового предприятия;

2.Реализация;

3.Реклама.

· Производственные 1.Оборудование и персонал;

2.Сырьевые ресурсы;

Опыт и знания персонала.

В процессе планирования товарного ассортимента следует опираться на жизненный цикл товара на рынке. [15,с.175]. Различные методы планирования делают упор на воздействие определенных факторов, поэтому разумно использовать несколько различных методов планирования ассортимента, чтобы создать товарный портфель, учитывающий наиболее полно интересы и продавца и конечного потребителя.

Кроме Бостонской матрицы и АВС – анализа в системе директ - костинг для отслеживания динамики товарного ассортимента может применяться и метод планирования ассортимента основанный на определении точки безубыточности. Значение этого метода возрастает при необходимости заменить какой либо товар на его аналог, по каким- либо причинам или уменьшить его долю в общем объёме реализации. Расчет точки безубыточности с учетом возможных изменений позволяет просчитать их эффективность, возможность сохранения достигнутых уровней финансовых результатов на достигнутом уровне: величина выручки, уровень прибыли.[2,с.60-63]

В отчетном периоде (май) товар Х (соки) стал пользоваться большим спросом на рынке, чем в предыдущем, исходя из чего было принято решение снизить его долю в реализации с 85 % до 90% за счет изделий У (пюре жесть) (увеличить до 5,4 % удельный вес) и С (чай) (с 5,56% до 4,6%). Определить: станет ли для предприятия новая структура ассортимента более рациональной и как повлияет принятое решение на изменение финансовых результатов. Исходные задачи представлены в таблице 11.

Таблица 11

Данные для расчета эффективности ассортимента

 

вид продукции	цена за единицу(Р)	перем расходы на единицу (V)	пост расходы(C)	кол-во изд реа-х за период(Q)	Выручка(В)	удельный вес изделия в обьеме реализации(%)(Di)
Х(СОКИ)	18,5	17,02	6000	2481	45899	85
У(ПЮРЕ ЖЕСТЬ)	14	13,16		364	5096	9,44
С(ЧАЙ)	96,81	90		31	3001	5,56

 

Зная,что прибыль выражается как П= ∑(Q_i*(Р_i - V_i)) – С (13).

Подставим исходные данные в формулу (13) и получим

П= [(Q_х*(Р_х – V_х)+ Q_у*(Р_у – V_у)+ Q_с*(Р_с – V_с)] – С (14), далее раскроем скобки и выразим Q_х и Q_у через Q_с: Q_х=80 Q_с; Q_у=12Q_с.

Тогда П= [(80Q_с*(Р_х – V_х)+ 12Q_с*(Р_у – V_у)+ Q_с*(Р_с – V_с)] – С (15)

Так как в условиях безубыточности П=0, то П= 135,29*Q_с- 6000=0.

Решив данное уравнение получим Q_х=80*44=3520 (шт.),Q_у=12*44=528 (шт.),

Q_с= 44 (шт.), которые необходимо реализовать за отчетный период, чтобы достичь точки безубыточности.

Общий объём выручки предприятия при реализации, соответствующих найденной точке безубыточности, составит В_б=3520*18,50+528*14+44*96,81= 76771,64руб.

Далее определим, как повлияет решение об изменении структуры на финансовые результаты, для чего формулу (13) преобразуем так, чтобы можно было учесть изменение удельного веса каждого товара в общем объёме реализации продукции

П=В_б[((Р - V)/Р)*D_i]-С(16),

где D_i- доля каждого изделия в общем объёме реализации;

(Р - V)/Р- доля маржинальной прибыли в цене.

Подставляя значение В_б= 76771,64руб. в последнюю формулу получаем

П=76771,64*[(18,50-17,02)/18,50*0,85+(14-13,16)/14*0,0944+(96,8-90)/96,8*0,0556]-6000=--42,52 тыс.руб.

Для проверки эффективности принятого решения рассчитаем прибыль при тех же условиях точки безубыточности, кроме одного - структуры реализации.

П=76771,64*[(18,50-17,02)/18,50*0,90+(14-13,16)/14*0,054+(96,8-90)/96,8*0,046]-6000= 23,50 тыс. руб..

Из сделанных расчетов видно, что новая ассортиментная структура выгоднее и позволяет избежать убытков. Кроме того, магазину не помещает реклама в местной прессе.

Ценовая политика рассчитана на разные социальные слои населения, но с основой на людей со средним достатком. Её можно сделать еще более гибкой и привлекательной для клиентов за счет введения бонусной системы скидок, причем можно попробовать сделать скидки дифференцированно в зависимости от товарной группы покупаемого товара. Например, по группе подгузников можно порог для предоставления скидки сделать выше, чем по продуктам питания из - за разницы в ценах и приобретаемых объёмах при разовой покупке.

Так же, целесообразно предложить увеличение объема реализации за счет разработки такого нового канала реализации как мелкий и средний опт для районов области, налаживание сбыта в детские медицинские учреждения г. Калуги, что позволяют делать объёмы деятельности и предложения из районов о сотрудничестве. Этот канал является перспективным для расширения рынка сбыта, несмотря на достаточную конкуренцию на этой части рынка.

Таким образом, расширение сбыта за счет нового канала реализации позволит упрочить положение фирмы по сравнению с конкурентами.

Так как магазин открылся совсем недавно, то сейчас очень важно правильно определить номенклатурный перечень его ассортимента и создать положительное отношение у посетителей за счет вежливого и компетентного обслуживания, так как граница между товарами и услугами не абсолютна. Постоянный покупатель - стабильный источник дохода.

Еще один метод планирования товарного ассортимента основан на истории продаж – экстраполяция. Зная, что товары детского ассортимента практически не подвержены сезонным колебаниям и, имея данные о первых отчетных периодах работ магазина, можно сделать предположение о физических продажах на близлежащий отчетный период времени с помощью метода экстраполяции. Под экстраполяцией понимается перенос тенденции наблюдавшейся в прошлом на ближайшее будущее; один из методов краткосрочного прогнозирования. Поскольку в действительности тенденция развития не остается неизменной, то данные, получаемые путем экстраполяции, следует рассматривать как вероятностные оценки.

Проведем экстраполяцию, используя уравнение прямой, (предполагается, что абсолютные приросты продаж в будущем будут приблизительно постоянными)

 У=а₀+а₁*t. Зная,что а₀=∑y/n и а₁=∑y*t/∑t², где у – фактический уровень рядя динамики; t – порядковый номер периода времени; n – количество периодов времени; у_t – прогнозный уровень продаж.[8,с.155] Используя данные таблицы 8, найдем значения параметров а_0, а₁ и подставим в уравнение У=а₀+а₁*t. См таблицу 12

Таблица 12

Прогноз продаж по магазину «Малыш»

 

	∑У*t	а0	а1	Уt1	доход прогноз	доход отч. период
каши	-46	527	-11,5	493	1029,38	1067,98
пюре стекло	-100	887	-25	812	535,43	609,04
соки	136	2832	35	2934	4358,75	3671,84
пюре жесть	-59	339,5	-14,8	295	255,23	306
вода	4	107	1	110	151,77	157,5
чай	0	33	0	33	230,86	210
м/с	-5	537,5	-1,3	534	4996,64	3757,38
печенье	0	110	0	110	363,29	363,3
молоч.кухня	100	1073	25	1148	458,05	468,63
косметика	-22	147	-5,5	131	842	911,4
аксессуары	55	122,5	13,8	164	1033,20	791,76
подгузники	-5	559,5	-1,3	556	19059,96	18262,44
игрушки	17	68,5	4,3	81	2252,61	1584
ИТОГО:					35567	32161

В таблице, в последней колонке показан возможный уровень продаж в натуральных единицах в разрезе товарных групп по магазину с учетом первых двух месяцев работы. Если сравнить прогнозные оценки с тенденциями продаж в прошлом, то предполагается, что в ближайшем будущем динамика продаж будет менее сильной. Так, например, по подгруппе подгузников ожидается снижение продаж всего лишь на одну товарную единицу. Что возможно, связано с влиянием сезонности (лето дети находятся на улице намного больше, чем зимой или осенью), но так как магазин не имеет большой истории продаж, то проверить это предположение невозможно.

Последняя колонка таблицы 12 может служить ориентиром для создания более рационального товарного ассортимента, так как показывает, к планированию каких товарных групп следует отнестись более внимательно, что бы изменить нежелательную тенденцию продаж или усилить положительную динамику. Следует помнить, что для каждого сегмента рынка необходимо разрабатывать свой прогноз, который может быть отличным от общего по всему целевому рынку в целом. При прогнозном уровне продаж прибыль может составить 23038,65 рублей против 20175 рублей (или 35567 руб. валового дохода против 32161 рубля) отчетного периода вследствие изменения структуры товарного портфеля в сторону увеличения доли реализации более доходных товаров, например аксессуаров и игрушек.

1. Каши 8.Печенье

2. Пюре стекло 9.Молочная кухня

3. Соки 10.Косметика

4. Пюре жесть 11. Аксессуары

5. Вода 12.Подгузники

6. Чай 13.Игрушки

7. Молочные смеси

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По итогам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Рынок – это сложное и многостороннее явление, та среда, в которой только и могут быть удовлетворены все нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения.

Спрос и предложение являются характеристиками экономической среды, в которой работает фирма. Постоянный анализ рынка - залог успешной работы. Прогноз развития внешней среды заключается в постоянном мониторинге условий наиболее полного удовлетворения всех потребностей пользователей товаров или услуг предприятия. Степень удовлетворения нужд потребителей характеризуется такой величиной как спрос, под которым подразумевается сумма денег, которую потребители могут и хотят потратить на приобретение нашего товара. Это своеобразная шкала потребности в продукции по всем возможным ценам при неизменности остальных факторов.

Построение эффективной модели спроса позволяет определить: кому нужен предлагаемый товар, при каких условиях он будет продаваться успешно.

Изучение рынка, построение различных моделей спроса да и само существование любого коммерческого предприятия направлено на получение положительной разницы между понесенными затратами и полученными доходами – прибыли. Для торгового предприятия величина прибыли находится в прямой зависимости от физических объёмов продаж и разницы между ценой продажи и ценой приобретения. В свою очередь величина физической реализации зависит от оптимальности ассортимента реализуемых товаров. Оптимальность ассортимента является прямым следствием правильно выстроенной модели спроса по каждой товарной позиции и в целом по всей номенклатуре товаров. Кроме ассортимента величина прибыли и ее уровень зависит от материально- технической базы торгового предприятия, уровня профессионализма персонала и её деловой репутации, то есть того, что о фирме думают потребители товаров и услуг, деловые партнеры.

Анализ потребителей торгового предприятия ООО «Малыш» (магазина по улице Мичурина, 21) показал, что основным целевым сегментом сети магазинов являются семьи, где ожидается появление ребенка или он уже есть и ему меньше 7 лет. Причем потенциальными покупателями могут быть не только сами родители, но и близкие родственники. Основной целью работы «Малыша» является создание комфортных условий для родителей в процессе воспитания своего малыша.

По отношению к конкурентам ООО «Малыш» чувствует себя достаточно уверенно, каждый год открывает по новые торговые точки, несмотря на насыщенность рынка детских товаров и питания. Сеть магазинов входит в группу лидеров на этом сегменте рынка г. Калуги.

Основным условием стабильного развития является постоянный мониторинг спроса по каждой товарной точке и фирме в целом. Положительной чертой в работе магазина является оперативная работа по индивидуальным заказам потребителей, что создает положительный имидж и и привлекает дополнительных потребителей. Еще один плюс - квалифицированный персонал. В магазине работают женщины, у которых уже есть дети в возрасте до 14 лет, что позволяет оказывать консультационную помощь покупателям в их выборе.

Анализ товарного ассортимента магазина за период апрель- июнь 2006 года показал, что основу выручки составляют группы подгузников (около 40%) и детского питания (55,53%), остальные товарные группы являются дополняющими и не превышают 4% от товарооборота в отдельности по каждой товарной группе. По объёмам физических продаж группы-лидеры те же, но соотношение между ними совсем другое. Так физические продажи питания составляют 91,65% от РТО а, подгузников только 6,24%.

Что касается величины рентабельности, то наиболее доходными являются игрушки, где величина прибыли составляет до 50%, потом идут подгузники -17%. Средняя доходность питания составляет всего 6,89%, что компенсируется объемами продаж.

По итогам работы за анализируемый период выявлены следующие тенденции в структуре товарного ассортимента. С наступлением лета начали расти объемы продажи соков, игрушек, солнцезащитной косметики, воды, подгузников. В то же время снизился спрос на мясные пюре, молочную кухню, чаи и немного на каши, косметику, не соответствующую сезону.

В целом по магазину в июне выручка снизилась на 1,55% или 4360,71 рубль, объем прибыли сократился на 942,81 рубля или 2,83%. Снижение показателей связано с оттоком непосредственных потребителей товаров из города. Снижение показателей могло быть еще большим, если бы структура товарной номенклатуры осталась неизменной. Только увеличение доли товарной группы соков и снижение удельного веса пюре в жестяной таре и чаев позволило получить 23,5 тыс. руб. прибыли дополнительно при неизменности остальных позиций.

Если же оценивать эффективность ассортимента в разрезе каждой товарной позиции, то весь ассортимент можно подразделить на три группы: А-имеющие удельный вес более1% в РТО -388 позиций, В - имеющие удельный вес менее 1%, но более 0,115-590 наименований и С - все остальные - 440 наименований. Причем основу товарооборота составляют товары из групп В (28,9%) и А(45,5%). Эти же группы являются лидерами по величине переменных затрат и извлекаемой прибыли.

В целях совершенствования управления товарным ассортиментом в ООО «Малыш» в данной работе предлагаются следующие мероприятия:

- основой ассортимента должны стать недорогие отечественные марки детского питания, не уступающие по качеству продукции иностранного производства, и подгузники – как товары повседневного спроса;

- прогноз товарного ассортимента показал, что наибольший объем выручки принесут такие позиции, как: соки, косметика, вода, подгузники, причем анализ продаж позволил выявить, что наценка на данные ассортиментные позиции составляет в среднем 8-15% (эта наценка является средней по номенклатуре);

- в связи с увеличением объемов продаж этих товарных групп по прогнозу в летний период необходимо отслеживать уровень запаса данных видов товара на складе;

- необходимо отказаться от таких марок как «Хумана», уменьшить запасы по другим дорогим молочным смесям, и вести их продажу по предварительному заказу;

- необходимо планомерно отслеживать сезонные колебания спроса и микроспрос в районе расположения магазина;

- следует искать пути и возможности расширения торговых площадей ООО «Малыш» в целях обеспечения удобства обслуживания посетителей и расширения товарного ассортимента.

Предложенные мероприятия позволят ООО «Малыш» укрепить свои рыночные позиции, увеличить конкурентные преимущества и создать плацдарм для дальнейшего развития.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Постановление Правительства Российской Федерации от 13.09.92 №712 «Об упорядочении практики установления торговых надбавок».

2. Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения: Учебное пособие 5 изд., переработанное и дополненное. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2002 – 606 с.

3. Балабанов И.Г. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субьекта.2-е издание., доп. - М.: Финансы и статистика, 2003. – 230 с.

4. Баканов М.И., Шеремет А.Ф. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статисктика, 2003 – 295 с.

5. Гусаров В.М. Теория статистики. - М.: ЮНИТИ, 2001. – 379 с.

6. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Гардарини, 2002. – 224 с.

7. Голубков Е.П.Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2004.

8. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М.: ПБОЮЛ, 2005. – 456 с.

9. Котлеров С.А. Управление затратами. – СПб.: Питер, 2003. – 249с.

10.  Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финнансово- экономической деятельности предприятия. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2001 – 299 с.

11.  Лебедев В. Г. Дроздова Т.Г. и др. Управление затратами. – СПб.: издательский дом “Бизнес-пресса”, 2001. – 655 с.

12.  Савицкая П.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия.4-е изд., перераб.и доп. - Мн.: ООО «Новое знание», 2003 – 465 с.

13. Тренев Н.Н. Стратегическое управление: Учебное пособие для вузов. – М.: «Издательство ПРИОР», 2002. – 345 с.

14.  Хубулава Н.М. Организация и управление малым бизнесом (теория и практика). - М.: Издательский комплекс, 2002. – 189 с.

15. Хубулава.Н.М. Стратегическое планирование и прогнозирование. - М.: Издательский комплекс, 2003.- 645 с.

16.  Хруцкий В.Е., Корчеев И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие.-2-е изд. перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 311с.

17.  Секерин В.Д. Маркетинг: Учебно-практическое пособие. - Изд. 2-е испр. и доп. – М.: ЗАО «Бизнес школа» «Интел-сервис», 2001. – 256 с.

18.  Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: задачи, логические схемы, тесты. – СПб: Питер, 2001.– 198 с.

19.  Макарьева В.И. «Состав и учет затрат, включаемых в себестоимость». – М.: МЦФЭР, 2001 – 365 с.

20. Николаева М.А.»Товароведение потребительских товаров» - М.:Норма,2002 – 342 с.

21.  Уткин Э.А. «Цены, ценообразование, ценовая политика». - М.: ПРИОР, 2000 – 399 с.

22.  Салимжанов И.К. – ред. «Ценообразование». Учебное пособие. – М.: Финстатинформ, 2001 – 276 с.

23.  Фомичев В.И. Международная торговля. – М.: ИНФРА – М, 2001. – 479 с.

24.  Хасси Д. Стратегия и планирование. / Пер. с англ. под ред. Л.А. Трофимовой. – СПб.: Питер, 2001. – 527 с.

25. Хамидулина Г. Р. Управление затратами. - М.: Экономика, 2003. – 234 с.

26.  Абанин И. Модели оптимизации ассортиментной политики торгового предприятия // Финансовая газета. – 2004. - №43 (6710). – с.12-15.

27.  Воронина Н.В.Внимание к ассортименту - гарантия успеха // Торговое оборудование в России. - 2004. - №71. - с.5-8.

28. Воронов А,.Гусько К. Формы и методы не ценовой конкуренции // Маркетинг. - 2005. - №3(82). - с.15-17.

29.  Павлова Н.И. Маркетинговый подход к оценке конкурентоспособности магазина // Маркетинг в России и за рубежом. -2005. - №1. - с.35-39.