Технологическая часть

Конкуренция на рынке канцтоваров г. Липецка

 

Понятие корпоративного рынка появилось в Липецке в 2001–2002 году. Именно в этот период времени началось четкое разделение липецкого канцелярского рынка на розничный, корпоративный и оптовый сегменты.

Сегодня, в связи с увеличением количества офисов, корпоративный канал сбыта считается наиболее динамично развивающимся и, соответственно, наиболее конкурентным сегментом. Однако по оценкам специалистов на данный момент корпоративный рынок канцтоваров освоен лишь на 25–30%.

Товарное предложение на липецком канцелярском рынке представлено достаточно широко, хотя и несколько проигрывает таким регионам, как Москва и Санкт-Петербург, где присутствует большое количество фирм-импортеров. Липецкий рынок обеспечен канцелярской продукцией примерно на 99%.

Жесткая конкуренция ощущается во всех каналах сбыта. Наиболее динамично растет сегмент корпоративных продаж. Запросы современных корпоративных клиентов значительно возросли и в количественном и в качественном отношении, уровень культуры потребления канцтоваров заметно повысился. Финансовые затраты клиентов на ежемесячное обслуживание офисов за последние три года увеличились как минимум в два раза.

Канцелярский рынок Липецка представляет большой интерес не только для местных фирм, но и для компаний федерального значения. В 2007 году на липецкий рынок товаров для офиса и учебы пришла известная московская компания – ООО «Офисная планета».

Борьба в корпоративном канале сбыта в основном разворачивается между тремя сильнейшими игроками – «Мэтр‑Л», «Школьным миром» и «Офисной планетой». Исторически первыми на рынке товаров для офиса появился ООО «Школьный мир», затем – компания «Мэтр‑Л», а недавно – ООО «Офисная планета». Эти операторы сегодня наиболее успешны. ООО «Офисная планета» стоит особняком среди перечисленных компаний – это крупный оператор федерального уровня с годовым торговым оборотом 120 млн. долларов, пятнадцатилетним стажем и филиалами в десяти крупнейших городах России.

Фирма «Мэтр‑Л» начала с освоения розничного направления, а когда розничные продажи перестали быть высокорентабельными, открыла отделы корпоративных и оптовых продаж.

Фирма «Школьный Мир» расположена: Универсальный проезд, 14. Также имеется розничный магазин в 11 микрорайоне. Фирма «Школьный Мир» изначально развивалась в сегменте оптовых продаж, и с течением времени основного направления своей деятельности не сменила, дополнив его открывшимся розничным магазином. Основные стратегические направления компании:

- масштаб конкуренции компании – местный;

- стратегические намерения – войти и удержаться в первой пятерке лидеров сегмента.

- цель по достижению определенной доли на рынке – удержание имеющейся доли рынка

- конкурентная позиция – компания пытается улучшить своё положение на рынке;

- используемая стратегия – комбинация стратегий наступления и обороны;

- конкурентная стратегия – фокусирование на сегменте корпоративных продаж регионального рынка.

За последние несколько лет расстановка основных сил на липецком рынке не изменилась, за исключением прихода новой московской компании – «Офисная планета». Данная фирма расположена в жилом районе на ул. Космонавтов, 3а (около проходной Военного городка) и занимает половину здания в магазине по продаже электроники «Регард-Тур».

ООО «Офисная планета» является одной из тех компаний, которые дольше других работают на этом рынке, это один из самых известных брендов на этом рынке; его клиентами является значительная часть компаний столицы. Данная компания развивает на рынке продажи, опирающиеся на три канала сбыта: розничный, корпоративный и оптовый. «Офисная планета» является компанией, которая присутствует в крупных городах России. Стратегическая программа включает следующие положения:

- масштаб конкуренции компании – региональный;

- стратегические намерения – сохранить доминирующее лидерство;

- цель по достижению определенной доли на рынке – удержание и приумножение имеющейся доли рынка

- конкурентная позиция – сохраняется за счет отсутствия серьезных конкурентов в розничном сегменте рынка товаров для офиса, прежде всего потому, что развитие такой сети требует больших сил, времени и средств;

- используемая стратегия – в основном наступательная;

- конкурентная стратегия – лидерство по издержкам, дифференциация продукции на базе качества.

Торговля на липецком рынке товаров для офиса принимает все более современные цивилизованные формы, чему в немалой степени способствует деятельность крупного игрока – «Офисной планеты», предлагающей своим партнерам специально разработанные программы по ведению бизнеса.

Совершенствование пакета услуг одного оператора автоматически «подтягивает» до этого уровня и других, что в целом очень благотворно отражается на всем рынке товаров для офиса г. Липецка. На данный момент каждая компания заняла свою нишу, в которой и пытается успешно работать и развиваться.

Оптовые продажи

 

Оптовый сегмент Липецкого канцелярского рынка растет незначительными темпами – 10–15% в год. По мнению специалистов, оптовые формы продаж постепенно отмирают, так как оптом могут поставлять товар лишь компании с большим оборотом. Мелкооптовым игрокам становится все сложнее работать на рынке – клиенты стремятся закупать товар в более крупных компаниях. «Школьный мир» занял свою нишу в насыщенном оптовом сегменте, обеспечивая образовательные учреждения канцелярскими товарами детско-школьного назначения.

Интересы и амбиции ООО «Офисная планета» распространяются далеко за пределы Липецка и Липецкой области. Зональными игроками можно назвать компании «Мэтр‑Л» и «Школьный мир». Доля остальных компаний в опте крайне незначительна – как правило, это компании, которые параллельно занимаются различными видами деятельности (игрушками, книгами, открытками) или предлагают товары для офиса как сопутствующие.

Развитие оптового направления в Липецке является прямым следствием бурного роста корпоративного сегмента рынка товаров для офиса. Число оптовых клиентов среди молодых компаний незначительно – в этом отношении оптовый рынок можно назвать сформированным, поделенным на сферы влияния, увеличение объемов продаж оптовиков растет благодаря увеличению объемов закупок существующих клиентов.

Для всех липецких компаний важно работать с надежными, предлагающими качественный товар, зарекомендовавшими себя на рынке с положительной стороны партнерами. Основные требования, предъявляемые к поставщикам: поддержание стабильного ассортимента, конкурентоспособность товаров на рынке, надежность поставок, наличие в ассортименте товаров собственных торговых марок, гибкая система скидок.

ООО «Офисная планета» – это федеральная торговая система. Цель проекта – помочь организациям, обслуживающим корпоративных клиентов, более динамично и эффективно развивать бизнес и добиваться максимальных результатов в продажах товаров для офиса.

ООО «Офисная планета» занимается обеспечением офисов всем необходимым для их полноценного функционирования. Система по обслуживанию корпоративных клиентов работает не только в Липецке, но также в Воронеже, Перми, Ростове-на-Дону и Волгограде. Основным инструментом менеджеров в продвижении товаров клиентам являются каталоги фирмы с их четко выстроенной ассортиментной матрицей.

Благодаря влиянию «Офисной планеты» корпоративный сегмент Липецка получил новое развитие – отношения между продавцами и покупателями стали более цивилизованными, четко выстроенными. Многие липецкие компании осознали перспективность направления корпоративных продаж только с появлением в Липецке ООО «Офисная планета».

ООО «Офисная планета» предлагает сотрудничество по зарекомендовавшей себя дилерской программе и новой торговой системе. Дилерская программа, основным элементом которой является торговля по распространяемым каталогам, начала работать на липецком рынке с 2007 года и впервые на рынке предложила партнерам организацию бизнеса на принципиально новом современном уровне, продвигая целый комплекс услуг, включающий перспективные и удобные для самих клиентов виды торговли и сотрудничества, совместного ведения бизнеса.

Наряду с этим дилерская программа компании «Офисная планета» позволяет успешно работать и конкурировать оптовым клиентам фирмы с крупными операторами. Рассматривая преимущества каталожной торговли, можно сказать, что каталоги – это один из самых удобных инструментов общения с клиентами, особенно при наличии в них актуальной информации и поддержании поставщиком стабильного ассортимента.

Каталог – это мощный маркетинговый инструмент, умело управляя которым, можно акцентировать внимание клиентов на определенных товарных категориях, акциях и т. п., но каталожную торговлю могут практиковать только компании с мощными финансовыми ресурсами. К сожалению, перспективы подобной работы для ООО «Мэтр‑Л» незначительны, так как «Офисная планета» отлично работает в этом канале. Подобное предложение с нашей стороны уже не станет уникальным.

Известно, что 50% успеха региональной фирмы – это ее поставщики, поэтому «Школьный мир» старается сотрудничать напрямую с производителями (компании «Хатбер», «Нижегородская бумажная компания», «Зенит» и др.), стараясь в своем ассортименте не создавать излишней конкуренции брэндов.

ООО «Офисная планета» владеет эксклюзивными правами на распространение торговых марок Brauberg, Staff (большая группа канцелярских и офисных товаров), Galant (эксклюзивная подарочная продукция для офисов), «Пифагор» (школьные товары). Компании принадлежит собственное производство товаров из пластика – завод «Пластэст», расположенный в г. Воронеже. Также ООО «Офисная планета» сильна своей поддержкой ассортимента и оперативной доставкой.

У «Мэтр‑Л» сформирован хороший ассортимент, сейчас компания находится на той ступени развития, которую можно назвать здоровым консерватизмом – кардинально менять ассортиментное предложение для нас не имеет смысла. По возможности фирма старается сотрудничать с производителями товаров напрямую (компании «Балтик СТМ», «БиДжи», «КТС-ПРО», ГК «САМСОН»).

Липецкие компании опасаются мощной конкуренции ООО «Офисная планета», хотя это связано с особенностями менталитета и стереотипами самих фирм. Тщательное ценообразование «Офисной планеты» для розничного и корпоративного секторов позволит всем партнерам компании оперировать в достаточно широком ценовом диапазоне и тем самым проявлять необходимую гибкость в отношениях с клиентами. Тем более, что для конечных потребителей не имеет принципиального значения, какая именно компания, с каким торговым брэндом, ему продала товар, главное – уровень сервиса, который она предоставляет клиентам, и качество товара, обеспечивающего его потребности.

Несмотря на высокий уровень сервиса ООО «Мэтр‑Л», конкурирующие компании могут оперировать индивидуальным подходом к клиентам, гибкостью условий поставок. Однако, небольшие компании могут поставлять организациям товары для офиса не входящие в каталог «Офисной планеты». Словом, поле для работы очень большое и его хватит на всех.

Свое главное конкурентное преимущество (оперативную доставку) активно практикует «Школьный мир». Работа с поставщиками настолько оптимизирована, что возможно осуществлять доставку «день в день». Это достигается за счет быстрого перемещения товаров со склада на склад (сборка заказов может происходить на разных складах) по заранее запланированным схемам. По большей части, здесь идет вопрос даже не о количестве машин в автопарке, а об умении менеджера управлять заказами и просчитывать логистические издержки».

Розничная торговля

 

Сравнить объемы продаж основных лидеров розницы – это очень сложная задача. В зависимости от месторасположения ассортимент магазинов колеблется от 1200 позиций до 2500 наименований (в спальных районах присутствует в большом количестве школьный ассортимент, в насыщенном офисами центре упор делается на снабжение офисов).

Розничные продажи «Школьного мира» ориентированы на обычное население, физические лица, а в магазинах ООО «Офисная планета» обслуживаются не только розничные потребители, но и корпоративные клиенты. Продавцы магазинов «Офисной планеты» активно занимаются распространением розничных каталогов компании, также рассчитанных на корпоративных клиентов. Распространяемые розничные каталоги и торговля через Интернет позволяют охватить большее количество потенциальных корпоративных клиентов не только в Липецке, но и в Липецкой области.

На розничном рынке также заметна деятельность компании «Мэтр» (работает с конца 1992 года). Сегодня фирме принадлежит крупный специализированный магазин в центре города и два отдела в гипермаркетах города (ТЦ «Линия» – г. Грязи и ТЦ «Детский мир»).

Основную тематику магазина составляют разнообразные художественные товары и товары для творчества. Помимо этого, в магазине представлен широкий спектр канцелярских и офисных товаров, сувениров, подарочной продукции. Художественный рынок – это самостоятельный сегмент, в котором «Мэтр‑Л» является одним из лидеров на местном рынке. Из достойных конкурентов здесь можно назвать только специализированный художественный магазин, который находится в «Доме Художника».

Также канцелярские товары предлагают специализированные книжные магазины «Амиталь», «36,6». Широкий ассортимент детской и школьной канцелярии представлен в супермаркетах «BANANAMAMA» и «Детский мир».

Говоря о тенденциях в розничной торговле можно сказать, что все большим спросом пользуются товары средней и высшей ценовых категорий, что говорит о повышении уровня благосостояния населения. Также отмечается увеличение объемов продаж детских товаров. Обычные покупатели стали тратить большие суммы денег на эти товары. Современный липецкий потребитель стал значительно разборчив, в то время как предпочтения клиентов из районов Липецкой области практически не изменились и находятся пока еще на низком уровне.

В целом, продукция высокого ценового сегмента занимает пока не более 20–30% объема продаж компаний, но ее доля постепенно увеличивается. В своей торговле фирмы делают упор на товары хорошего качества средней ценовой категории. О действительном становлении рынка канцтоваров говорит возрастающий спрос на новые виды офисных товаров – демонстрационное оборудование, расходные материалы для компьютеров, упаковочную продукцию и хозтовары.

По мере развития бизнеса в Липецке становится более актуальной сувенирная продукция для офисов, одним из самых перспективных направлений являются продажи компьютерных аксессуаров. Канцелярские компании, развивающие корпоративные продажи, составляют достойную конкуренцию по этой продукции многочисленным специализированным компьютерным фирмам города.

«Офисная планета» предлагает своим клиентам демонстрационное оборудование, также большой популярностью пользуются такие товары, как офисные стулья, кресла, металлическая мебель. Бытовая техника, средства гигиены, хозтовары и бытовая химия – это неотъемлемая часть заказа клиентов. Значительно расширен по сравнению с другими компаниями ассортимент выставочного оборудования (разнообразные стойки, рамки, витрины, подставки для презентационных и рекламных материалов). Кстати, данная продукция слабо представлена не только у местных игроков, но и у многих федеральных оптовых операторов, хотя за этими товарами стоит большое будущее.

Рассматривая состояние электронного бизнеса можно сказать, что к сожалению большинство канцелярских фирм г. Липецка не имеют собственного сайта в Интернете, хотя теоретически считают электронные продажи весьма перспективным направлением. На этом фоне функционирующий интернет-магазин «Офисная планета» выглядит настоящим прорывом даже по российским меркам. Среди городов, где действует система интернет-заказов через сайт «Офисной планеты», Липецк является вторым по сравнению с Воронежем по количеству поступающих электронных заказов (в сравнении с остальными регионами России) – за 2009 год количество интернет-заказов компании утроилось.

По убеждениям службы поддержки виртуального магазина «Офисная планета», в современной интернет-торговле существует некоторое противоречие – самостоятельный электронный магазин малоэффективен, если его не продвигать через реальные каналы рекламы и средства массовой информации. Интернет-магазин должен основываться на мощной, уже работающей базе.

Из проведенного исследования видно, что ООО «Мэтр‑Л» имеет свою нишу на рынке канцтоваров города. Однако существуют следующие угрозы со стороны конкурентов: проводимая ООО «Офисная планета» сбытовая стратегия может повлиять на снижение продаж товаров для офиса, а ООО «Школьный мир» может составить серьезную конкуренцию по продажам школьных товаров.

При этом «Мэтр‑Л» имеет следующие преимущества. Фирма расположена вблизи Центрального рынка, рядом находятся как жилые дома, так и офисы, магазины, что предполагает одновременный спрос на школьные товары и товары для офиса. Часть объема реализации можно сделать за счет приезжих из районов Липецкой области, так как рядом имеется остановка автобуса, откуда отправляется транспорт в близлежащие села. Одним из главных направлений фирмы, в котором она практически не имеет конкуренции со стороны ООО «Школьный мир» и ООО «Офисная планета», является торговля товарами для творчества и художественными товарами, поэтому необходимо активнее развивать данное направление. В частности, напрямую сотрудничать с художественной школой, расположенной на ул. Циолковского.

Сохранить свою позицию на рынке в сегменте оптовых продаж также поможет организация перспективной торговли через интернет-магазин (разработка и поддержка сайта будет осуществляться через ГК «Самсон»). Реализация данного проекта поможет быстрее обрабатывать заказы клиентов, осуществлять поставки напрямую от поставщика клиентам, что сократит расходы на обслуживание складского хозяйства и не потребует строительства дополнительных магазинов, увеличит охват оптовых покупателей.

ООО «Мэтр‑Л» работает в элитном сегменте, но занимает весьма незначительную долю рынка. Постоянно испытывая остроту конкуренции, фирма вынуждена бороться за своих клиентов. Однако положение компании в элитном сегменте, специализация на продаже товаров для художников и творчества, высокое качество продукции и ее «брендовость» – значимые преимущества.

Ключевые факторы успеха, относящиеся к реализации продукции: быстрая доставка (в течение дня); прием заказов по различным каналам (торговые представители, телефон, факс, электронная почта, Интернет-сайт и др.);

Ключевые факторы успеха, относящиеся к маркетингу: высокая квалификация сотрудников отдела реализации; точное исполнение заказов покупателей; широкое разнообразие моделей и видов продукции.

Ключевые факторы успеха, относящиеся к профессиональным навыкам: менеджеры отдела продаж, обладающие двумя образованиями (одно – желательно высшее психологическое) с опытом работы в аналогичном бизнесе; способность создавать эффективную рекламу.

Ключевые факторы успеха, связанные с организационными возможностями: способность быстро реагировать на изменяющуюся рыночную ситуацию, опыт в области работы с корпоративными клиентами.

Прочие факторы: благоприятный имидж, приятные в общении и доброжелательные сотрудники, близкое расположение склада к офису.

Таким образом, на основе анализа вышеизложенных факторов, можно сделать вывод, что стратегия рассматриваемой компании обладает определенными преимуществами. Поскольку компания функционирует на рынке более 10 лет, у нее имеется достаточный опыт работы с корпоративными клиентами. Ей удалось сформировать позитивный имидж. Кроме того, склад компании расположен близко к офису, имеется собственный автопарк, обеспечивающий быструю доставку товара клиентам. Реализация продукции происходит через различные каналы приема заказов, особый подход к каждому корпоративному клиенту обеспечивает персональный менеджер. Но в то же время необходимо проводить более быстрое и тщательное исследование изменений на рынке, совершенствовать маркетинговую политику и постоянно расширять ассортимент.

В перспективе успех на липецком рынке товаров для офиса ждет компании, объективно оценивающих свою деятельность, анализирующих тенденции и чутко реагирующих на происходящие изменения постоянной корректировкой политики своей компании, то есть будущее – за профессионалами.

Несмотря на существующую конкуренцию, объемы продаж канцтоваров с каждым годом увеличиваются – емкость рынка растет, потребности клиентов возрастают, объемы потребления товаров увеличиваются, фирмы переходят на качественно новый уровень обслуживания. По мнению экспертов, темпы роста канцелярского рынка города в ближайшие два-три года не снизятся.

Говоря о перспективах специализированной канцелярской розницы и крупных сетевых магазинах на рынке Липецка, нельзя сделать однозначного вывода о том, что первая или вторая форма торговли вытеснят друг друга. Появление большого количества крупных супермаркетов с доступными для потребителей ценами сводит на нет другие формы розничной торговли. Но большинство гипермаркетов, несмотря на предлагаемый широчайший ассортимент, не смогут обеспечить оптимальный выбор канцелярской и офисной продукции и тем самым вытеснить с рынка специализированные розничные компании.