2020-01-14
145
На РУП «БЗТДиА» по отношению к потребителям и торговым посредникам целесообразно применять единые стимулирующие мероприятия, поскольку большинство клиентов это дилерские фирмы Беларуси и России. Следующий инструмент маркетинга, который использует РУП «БЗТДиА»- это выставки и ярмарки. Уникальность выставки как элемента коммуникационной политики предприятия в том, что она позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории.
Предприятие привозит свою экспозицию, но не разыскивает клиента по местам его «дислокации» - потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают стенд предприятия. В рамках выставок проводятся конкурсы, презентации. Во время участия в выставках предприятием используются элементы стимулирования сбыта – распространение рекламно – сувенирной продукции (календари, ручки, блокноты, брелоки, зажигалки), заключаются контракты с отсрочкой платежа, предлагаются скидки при покупке определенного количества товара. В таблице 6 и 7 представлены результаты реализации дисков до проведения выставки и после.
|
|
|
Таблица 6 Реализация дисков РУП «БЗТДиА» на выставке «Сельхозпродмаш» г.Н.Новгород. 07.04.2009–11.04.2009 (различные модификации)
| Наименование товара Диск | Реализация до выставки (млн. руб. РФ) | Реализация после выставки (млн. руб. РФ) | Изменение в реализации в % |
| 175/70 | 6,30 | 7,40 | 17,46 |
| 165/80 | 2,10 | 2,50 | 19,05 |
| 205/65 | 2,20 | 2,22 | 1 |
| 185/65 | 3,60 | 3,70 | 2,8 |
| 185/70 | 1,10 | 2,00 | 81,8 |
| 175R16 | 1,30 | 1,60 | 23,08 |
| 205/70 | 2,80 | 2,95 | 5,36 |
| 235/75 | 6,10 | 7,60 | 24,6 |
| 205/70 | 8,60 | 9,00 | 4,65 |
| 155/70 | 3,30 | 3,50 | 6,06 |
| Итого: | 37,4 | 42,47 | 13,6 |
| Дополнительный товарооборот | 5,07*4,0%=0,20 |
Таблица 7 Реализация дисков РУП БЗТДиА на выставке-ярмарке «Агро-Омск» г. Омск РФ 16.02.2006г – 19.02.2006 (различные модификации)
| Наименование товара Диск | Реализация до выставки (млн. руб. РФ) | Реализация после выставки (млн. руб. РФ) | Изменение в реализации в % |
| 175/70 | 7,60 | 13,1 | 72,4 |
| 205/70 | 4,20 | 4,55 | 8,3 |
| 225/75 | 3,00 | 3,25 | 8,3 |
| 21,00 | 1,10 | 2,00 | 81,8 |
| 18,00 | 1,35 | 1,90 | 40,7 |
| 16,00 | 2,10 | 2,50 | 19,05 |
| 37,5 – 39 | 2,80 | 3,20 | 14,3 |
| 29,5/75 | 4,40 | 4,75 | 8 |
| 14,00 – 20 | 5,60 | 6,30 | 12,5 |
| 6,00 – 13 | 1,70 | 2,00 | 17,6 |
| 11,2 – 20 | 2,35 | 2,60 | 10,4 |
| 10,0/75 – 15,3 | 5,10 | 5,50 | 7,8 |
| 11/70 | 3,20 | 3,50 | 9,4 |
| 11,00 | 1,70 | 3,00 | 76,4 |
| Итого: | 46,2 | 58,15 | 25,86 |
| Дополнительный товарооборот | 11,95 * 5,0%=0,60 |
Расходы на выставку «Сельхозпродмаш» г.Н.Новгород 07.04.2009 г. – 11.04. 2009 г. составили 0,13 млн. р. РФ. Рентабельность в 2009 г. составила 4,0%. Из таблицы видно, что дополнительный товарооборот после проведения выставки составил 5,07 млн. р. РФ. Теперь рассчитаем экономический эффект от выставки по формуле:
Ээ = Дп-Рв (12)
где Ээ - экономическая эффективность выставки, ярмарки;
Дп- дополнительная прибыль;
|
|
|
Рв- расходы на выставку.
0,20 – 0,13 = 0,7 млн. руб. (РФ)
Таким образом, экономический эффект составил 0,7 млн. р. РФ, а это значит, что данное мероприятие было эффективно.
Расходы на выставке-ярмарке «Агро-Омск» г. Омск РФ 16.02.2009г. – 19.02.2009г. составили 0,17 млн. р. РФ. Рентабельность в 2009 г. составила 5,0%. Из таблицы видно, что дополнительный товарооборот после проведения выставки составил 11,95 млн. р. РФ. Теперь рассчитаем экономический эффект от выставки по формуле: 0,60 – 0,17 = 0,43
Эти расчеты говорят о том, что выставка прошла эффективно.
Теперь оценим эффективность каждого из средств коммуникаций методом экспертных оценок. Для этого построим модель, в которой по 10-балльной шкале оценим коммуникационное средство по 5 категориям.
Таблица 8 Рейтинг медиа-средств
| Средство рекламы | Кол-во баллов | Категории | ||||
| Привлечение внимания | Желание прослушать (посмотреть, прочитать) до конца | Доступность (понятность) содержания | Кратность воздействия | Степень стимулирования к покупке | ||
| Выставка | 9 | 10 | 9 | 10 | 1 | 9 |
| Газеты | 23 | 7 | 5 | 6 | 1 | 4 |
| ТВ | 5 | 9 | 7 | 6 | 8 | 5 |
| Сувениры | 11 | 2 | 3 | 4 | 1 | 1 |
| Баннеры | 3 | 9 | 9 | 10 | 8 | 7 |
| Отраслевые каталоги | 8 | 7 | 3 | 5 | 1 | 2 |
| Журналы | 1 | 5 | 4 | 6 | 3 | 3 |
| Веб-сайт | 25 | 6 | 4 | 9 | 1 | 5 |
| Наружная реклама | 30 | 0 | 8 | 7 | 2 | 3 |
В результате определились явные лидеры среди медиа-средств; видна целесообразность участие в выставках и ярмарках.
Ценовые методы продвижения товара к дистрибьютору являются самыми важными в отношении пробных и повторных покупок.
Главными ценовыми методами стимулирования применяемыми на РУП «БЗТДиА», направленными на создание начального запаса продукта у дистрибьютора, являются:
- скидки. Прямое снижение цены, по которой товар продается дистрибьютору, иногда называется стимулированием с помощью оптовой скидки. Скидки на предприятии применяются довольно давно и постоянно. Ведется непрерывный учет и достоверный анализ скидок от объема реализованной продукции в денежном и процентном выражении.
- возврат. Предприятие берет на себя обязательство выкупить у продавца нереализованную продукцию. Данный метод представляет собой вариант распространения на условиях консигнации, что позволяет дистрибьютору ничего не платить производителю до тех пор, пока товар не будет реализован. А в случае невозможности реализации товара, он возвращается на предприятие-производитель. РУП «БЗТДиА» заключил договора консигнации со многими Белорусскими организациями-покупателями, а также с фирмами-посредниками.
Таким образом, на предприятии особенно развита и приносит результат существующая система скидок. Так же предприятие активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Однако на предприятии не достаточно четко ведется учет и анализ результатов данной деятельности. Рекомендуемая методика позволит достоверно и четко определить эффективность выставочной деятельности и расставить приоритеты коммуникационных средств воздействия на потребителя.
Пути совершенствования коммуникационной деятельности предприятия и повышение ее эффективности
