Выкуп устаревшей продукции. Позиции покупателя и продавца, их двойственность, взаимная выгода

Операция по выкупу устаревшей продукции – это экспортная сделка, по продаже новой техники, которая сопровождается выкупом заменяемого устаревшего оборудования, которая функционирует на предприятиях фирмы импортера.

Операции по выкупу устаревшей продукции имеют 2 вида:

1) Операции на внутреннем рынке;

2) Операции на внешних рынках.

Операции с выкупом получили очень широкое распространение на следующих секторах рынка:

1) Рынок продаж новых автомобилей (при этом продавец выкупает подержанную модель автомобиля того же производителя);

2) Рынок железнодорожной техники (подвижной состав);

3) Рынок гражданских самолетов;

4) Рынок военных самолетов и вертолетов;

5) Рынок бронетанковой техники;

6) Устаревшие технологические линии;

7) Оборудование целых цехов и производств на высоких стадия физического и морально износа;

8) Оборудование целых предприятий. В этом случае мы будем иметь экспортные поставки комплектного оборудования, при оплате которых учитывается остаточная стоимость устаревшего оборудования, выкупаемого экспортером новой техники. При этом, устаревшее оборудование может проходить процедуру предварительной оценки. В этом случае независимые оценщики определяют остаточную стоимость устаревшего оборудования на период сделки.

Особенности этой сделки:

1) Объекты сделки:

a) Новая техника/оборудование, экспортируемая за рубеж;

b) Устаревшее оборудование, которое действует на предприятиях импортера на момент заключения сделки;

2) Сделка заключается напрямую, без участия посредников;

3) Сделка имеет валютно-товарный характер. В этом случае часть стоимости экспорта оплачивается устаревшем оборудованием по его оценочной стоимости;

4) При заключении этой сделки экспортер вынужден финансировать некоторые дополнительные расходы, связанные с устаревшим оборудованием, расходы на: демонтаж, разбор устаревшей техники, сортировку узлов и деталей; оценку: их пригодности для дальнейшего использования или перепродажи; затраты на: транспортировку, модернизацию этого оборудования и т.д.

5) Экспортер покупатель устаревшего оборудования имеет следующие варианты его использования

a) Сдача устаревшего оборудования в металлолом и получение доходов за каждую тонну по цене металлолома;

b) Экспортер проводит модернизацию устаревшего оборудования и реализует его на внутреннем рынке своей страны или экспортирует в третьи страны;

c) Оборудование демонтируется, проводится сортировка деталей и комплектующих. Часть из них, непригодная для модернизации или перепродажи, продается в качестве металлолома. Экспортер получает определенную сумму дохода. Другая часть узлов и комплектующих, пригодная для перепродажи, реализуется на вторичном рынке по ценам перепродаж. Экспортер также получает дополнительный доход, направляемый для компенсации дополнительных расходов по выкупу устаревшей продукции. Отсюда, эффективно выполненная сделка с устаревшим оборудованием, не только увеличивает расходы экспортера, но и дает возможность ему хотя бы частично компенсировать дополнительные затраты на демонтаж устаревшего оборудования, его сортировку, оценку, организацию перепродаж и сдачи в качестве металлолома;

6) Считается, что эта сделка является менее рентабельной по сравнению с валютными сделками;

7) Часто такие сделки используют экспортеры для повышения конкурентоспособности на относительно закрытые рынки стран импортеров;

8) Эти сделки могут совершаться при наличии определенных позиций будущих участников сделки:

a) Позиция экспортера:

i) Наличие жесткой конкуренции на рынке данного оборудования;

ii) Наличие более выгодных предложений будущему импортеру;

iii) Наличие трудностей по сбыту этой продукции на внутреннем рынке страны импортера;

iv) Нахождение экспортной продукции на последних стадиях жизненного цикла;

v) Падение экспортных продаж на валютной основе;

vi) Неполная загрузка производственных мощностей экспортера;

vii) Техническое состояние устаревшей продукции позволяющей ее модернизировать (пригодность к модернизации);

viii) Наличие перспектив продажи модернизированной устаревшей техники на рынках страны экспортера, страны импортера, на рынках третьих стан;

b) Позиция импортера:

i) Знание основных характеристик рыночной позиции экспортера;

ii) Недостаток валюты для оплаты экспорта;

iii) Стремление выполнить техническое перевооружение своего предприятия с помощью продукции экспорта;

iv) Необходимость внедрения новых технологий посредством закупки новейшей техники, в том числе и в рамках международной лицензионной сделки;

v) Необходимость освоения выпуска новых видов товаров и услуг;

vi) Необходимость повышения конкурентоспособности фирмы импортера и ее товаров на внутреннем и внешнем рынках;

Считается что согласие на эту сделку – это явная уступка экспортера будущему покупателю. В этом случае эта сделка менее выгодна для продавца. Особенности заключения этой сделки и ее контракта:

1) Будущие участники детально изучают рыночные позиции друг друга;

2) Оцениваются выгодность конкурентных предложений по экспорту новой техники другими продавцами. Это должен делать и будущий экспортер, и будущий импортер;

3) Экспортеру следует выполнить предварительную оценку технического состояния устаревшего оборудования, степени его физического и морального износа;

4) Экспортеру требуется оценить возможность модернизации выкупаемого оборудования;

5) Экспортеру следует оценить перспективы получения дополнительных доходов с целью компенсации своих дополнительных расходов на выкуп устаревшей техники;

6) Импортеру рекомендуется аргументировано настаивать на выкупе его устаревшего оборудования, используя при этом знания рыночной позиции экспортера, а также рыночных предложений конкурирующих продавцов;

7) Обычно эта сделка оформляется двумя самостоятельными контрактами:

a) Контракт на выкуп устаревшей техники;

b) Контракт на поставку нового оборудования. Контакты являются взаимосвязанными. Выполнение каждого из них является условием выполнения следующего;

8) Каждый из контрактов должен содержать набор штрафных санкций за невыполнение контракта. Рекомендуется эти санкции определять в денежной форме;

9) В отдельных случаях функции демонтажа, разборки, сортировки, и реализации устаревшего оборудования могут передаваться третьим фирмам. В этом случае экспортер заключает дополнительный контракт с третьей фирмой на выполнение всего комплекса или части работ по выкупу устаревшего оборудования;

10) Эту сделку рекомендуется использовать в отношении тех импортеров, которые на момент ее заключения эксплуатируют устаревшие модели продукции экспортера. В этом случае экспортер стимулирует сбыт своей новой техники, при этом возможно использование повышенных скидок с цены экспортера;

11) Экспортеру в контракте следует фиксировать свое право на будущую модернизацию экспортируемой техники и гарантировать себе дополнительную продажу и прибыль от выполнения работ до модернизации;

12) Импортеру рекомендуется по контракту выполнение полного комплекса предпродажных и послепродажных услуг, включая обязательства экспортера по снабжению запасными частями в рамках полного срока службы новой техники.