2020-04-20
120
Я предлагаю вам метод решения проблем и принятия решений, разрабатывавшийся коллективными усилиями экспертов и практиков на протяжении многих лет. В нем сведены воедино лучшие идеи, которые вы можете использовать на протяжении всей оставшейся жизни.
Первый шаг. Четко определите проблему или цель в письменном виде. Если вы работаете в группе, формулируйте и заново переписывайте проблему или цель на карточках либо доске до тех пор, пока все не согласятся с каким‑то одним вариантом: «Да, это верное определение проблемы».
В медицине говорят: «Правильный диагноз – это уже половина лечения».
В бизнесе правильная формулировка проблемы зачастую сразу же делает ее решение очевидным.
Второй шаг. Ясно обозначив проблему или цель, задайте себе вопрос: «В чем еще суть проблемы?»
Соблюдайте особую осторожность, когда проблема, на ваш взгляд, имеет только одно решение. Сформулируйте проблему несколькими разными способами, так как это повышает вероятность нахождения правильного решения. (Примечание: возможно, перед вами вовсе не проблема, а благоприятная возможность.)
|
|
|
Нет ничего хуже, чем найти великолепное решение несуществующей проблемы или не той проблемы, которая перед вами стоит.
Процент провальных продуктов
Примерно 80 процентов новых товаров и услуг терпят неудачу в течение первых двенадцати месяцев. Основная причина заключается в том, что компании разрабатывали эти продукты для решения проблем, которых у покупателей на самом деле нет.
Это напоминает историю о производителе корма для собак, вложившего миллионы долларов в создание совершенного продукта, в котором идеально сбалансированы все питательные вещества. Однако новый корм с треском провалился на рынке. Ответ на вопрос, почему так произошло, был простым: «Собаки не хотят его есть».
Формулировка проблемы задает направление ее решения. Если проблема обозначена неправильно, то и решение, каким бы блестящим оно ни было, окажется неэффективным.
Процесс улучшения результатов продаж
В ходе работы с торговыми организациями я предлагаю им воспользоваться системным процессом творческого мышления. Практически в каждом случае основная проблема бизнеса – это низкие цифры продаж. Поэтому я всегда начинаю с вопроса: «В чем ваша проблема?» На это следует привычный ответ: «У нас низкий объем продаж».
В чем еще проблема?
Мы привлекаем мало новых клиентов.
В чем еще проблема?
Привлеченные клиенты покупают недостаточное количество продукта.
В чем еще проблема?
Лишь немногие из интересующихся продуктом становятся покупателями.
В чем еще проблема?
Слабо работают реклама и маркетинг.
В чем еще проблема?
Клиенты редко совершают покупки.
В чем еще проблема?
Клиенты покупают продукты наших конкурентов.
Продолжайте задавать этот вопрос до тех пор, пока не выкристаллизуется истинное определение проблемы.
