Завершение сделки. Решающий довод

Заключительное слово – счастливый конец истории.

Итак, этот день наступил. Подошло время подписывать договор с присяжными. Продавцу пора протянуть заказ клиенту, чтобы тот его подписал. История рассказана. Но окончание ее будут писать другие – люди, принимающие решение.

Это наш последний шанс. Если к этому времени нам не удалось уговорить присяжных, клиента, муниципальный совет, если начальник еще не убежден нашей презентацией, неужели все пропало? Если наша история во вступительной речи не произвела впечатления, если мы не заставили волноваться за исход дела присяжных, клиента или муниципальный совет, если вступительное слово оказалось фальшивым, если мы утаили факты и теперь, после предъявления доказательств, присяжные считают, что мы их обманули, нам вряд ли удастся спасти наше дело.

Но если, с другой стороны, мы были теми, кто мы есть, если день за днем доказывали свою причастность к делу, беспокоились о нем и клиентах и наша забота была заразительной для присяжных, то мы готовы к вступительному слову. Мы заслужили право на решающий довод. Но мы еще не выиграли дело.

Я сказал, что конец нашей истории допишут власть имущие. Она может закончиться трагедией или радостью и справедливостью. Однако завершение истории зависит от того, как мы ее рассказали. После представления решающего довода можно выиграть только те дела, которые мы не проиграли заранее. С другой стороны, в эти последние роковые моменты можно потерять почти выигранное дело.